بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

بر خلاف نظر عامه، گوش دادن، فعالیت منفعلانه‌ای نیست بلکه فعالانه‌ترین کاری است که می‌توانید انجام دهید.

«من فقط سوال می‌پرسیدم. این روش منفعل-تهاجمی است. فقط سه یا چهار سوالِ باز را بارها و بارها و بارها می‌پرسیدم. آنها از پاسخ دادن خسته می‌شدند و هر چیزی که می‌خواستم را به من می‌دادند.»

نها ۷ درصد پیام‌ها توسط کلمات منتقل می‌شود، در حالی که ۳۸ درصد از لحن صدا و ۵۵ درصد از زبان بدن و صورت سخنران ناشی می‌شود.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم. اکثر افرادی که مذاکره می‌کنند توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می‌شوند. تعداد اندکی از آنها توسط اهداف واقعی‌شان هدایت می‌شوند.

روانشناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش موثرتری است: تکرار حرف‌های طرف مقابل و یا تقویت مثبت. گروهی از پیش‌خدمتان، با استفاده از تقویت مثبت، تعریف کردن و استفاده از کلماتی مانند «عالیه»، «اشکالی نداره» و «حتما» به مشتریان جواب می‌دادند. گروه دیگر پیش‌خدمتان صرفا با تکرار سفارش مشتریان به خود آنها، عین گفته‌های آنها را منعکس می‌کردند. نتایج حیرت‌آور بود: میانگین انعام پیش‌خدمتانی که حرف مشتریان را تکرار می‌کردند ۷۰ درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.

انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است

مطمئن باشید همه افرادی که ملاقاتشان می‌کنید توسط دو انگیزه اصلی هدایت می‌شوند، هرچند شدت این انگیزه‌ها ممکن است از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد: نیاز به احساس امنیت و نیاز به حس کنترل.

اول از همه، سوالات کالیبره از کلماتی مانند «آیا می‌توانی»، «آیا هست»، «آیا» اجتناب می‌کنند. این سوالات، سوالاتِ بسته هستند که می‌توانند با «بله» یا «نه» ساده‌ای پاسخ داده شوند. در عوض، با لیستی از کلماتی که مردم به عنوان سوالات خبرنگاران می‌شناسند شروع می‌شوند: «چه کسی»، «چه چیزی»، «چه موقع»، «کجا»، «چرا» و «چطور-چگونه». این کلمات طرف مقابل‌تان را تشویق می‌کنند که فکر کند و سپس به طور جامع صحبت کند.

* آینه‌ها جادو می‌کنند. سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه بسیار مهم) حرف‌هایی که طرف مقابل‌تان همین الان زده است را تکرار کنید. ما از آنچه متفاوت است می‌ترسیم و به سمت تشابهات جذب می‌شویم. آینه‌وار عمل کردن، هنر القای شباهت‌هاست، که ایجاد پیوند و رابطه را تسهیل می‌کند. از شیوه آینه‌ای استفاده کنید تا طرف مقابتان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید، و با اینکار زمان بخرید تا تجدید قوا کرده و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی‌هایش ترغیب کنید

مشت‌زن معروف مایک تایسون گفته است: «هر کسی تا قبل از اینکه مشتی به صورتش بخورد برنامه‌ای دارد.»

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

به عنوان مثال، اکثر افراد در نگاهی اجمالی تخمین می‌زنند که ۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸ دارای حاصل بیشتری از ضرب همین ترتیب اعداد در جهت معکوس می‌باشد. دلیلش این است که ما روی اولین اعداد تمرکز می‌کنیم و بر این اساس برون‌یابی می‌کنیم.

اساسا مذاکره کنندگان دارای سه تن صدا هستند: صدای late-night FM DJ، صدای مثبت/ شوخ، و صدای صریح یا قاطعانه. صدای قاطعانه را فراموش کنید. از این صدا فقط در شرایط بسیار نادر استفاده کنید، استفاده از آن مثل این است که در حالی که برای پیشرفت کردن تلاش می‌کنید، برای خودتان مشکل درست کنید. این صدا، تسلط بر طرف مقابل را ساتع می‌کند، که در نتیجه طرف مقابل یا بصورت تهاجمی، و یا بصورت منفعل تهاجمی، از تلاش‌هایی که برای کنترل او بکار می‌برید ممانعت خواهد کرد.

بسیاری از اوقات، شما باید از صدای مثبت/ شوخ استفاده کنید. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد.

* در جهان آنها مذاکره کنید. متقاعد کردن به این معنا نیست که نشان دهید چقدر باهوش یا حرفه‌ای یا قوی هستید. به این معناست که طرف مقابل خودش را متقاعد کند که راه حلی که شما ارائه می‌کنید همسو با ایده‌های خودش است.

اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاری‌ای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می‌کند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید. در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست می‌آورید. فقط باید به درستی درخواست کنید. بنابراین برای طلب حقتان، چیزی را بخواهید که فکر می‌کنید درست است.

اگر شما تحلیل‌گر هستید، باید به خاطر محروم کردن خودتان از منبع عمده داده‌ها، یعنی طرف مقابل، نگران شوید.

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید.

متوجه شدیم که مذاکره به معنای به نرمی متقاعد کردن است و به معنای غلبه کردن و به همکاری پذیرفتن، و شکست دادن نیست. مهم‌تر از همه، متوجه شدیم که مذاکره موفقیت‌آمیز مستلزم آنست که کاری کنید طرف مقابل داوطلبانه کاری برای شما انجام دهد و راه حل مد نظرتان را پیشنهاد کند.