بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

این به تمام‌کننده نشان می‌دهد چطور ارائه‌اش را انجام دهد. فقط به نکاتی دربارهٔ محصول یا خدمتش اشاره می‌کند که مشکلات خاص آن مشتری بالقوه را حل می‌کنند. این به تمام‌کننده امکان هدایت مشتری بالقوه و حفظ توجهش روی فروش و ایجاد علاقه به محصول یا خدمت را می‌دهد.

باعث می‌شود مشتری بالقوه واقعاً از مشکلاتی که شاید قبلاً به آن‌ها فکر نکرده بود یا به قدر کافی برایش مهم نبودند که بخواهد حل‌شان کند آگاه شود و در نتیجه مشتاق می‌شود ارائه را بشنود.

مشکلات یا تمایلات، بسته به اینکه چه می‌فروشید و به چه کسی می‌فروشید، روی شخص مشتری بالقوه، خانواده‌اش، کارش، کسب‌وکارش، پولش، آینده‌اش، امنیتش، زمانش و غیره تأثیر می‌گذارد. آن‌ها نقطهٔ ورودی فروش هستند. محصولات و خدمات راه‌حل هستند. مشتری بالقوه راه‌حل مشکلاتی را که می‌خواهد حل شوند می‌خرد. تمام‌کننده می‌خواهد اول مشکلات مشتری بالقوه را کشف کند و بعد ارائه دهد،

تمام‌کنندهٔ برتر می‌خواهد بزرگ‌ترین مشکلات، دغدغه‌ها، نیازها، خواسته‌ها و تمایلات مشتری بالقوه را که می‌داند محصول یا خدمتش می‌تواند حل و/یا برآورده کند پیدا کند.

شاید تمام خصوصیات محصول یا خدمت‌تان و تمام مشکلاتی را که حل می‌کند بدانید (و باید هم بدانید)، اما در این مرحله، نمی‌دانید کدام مشکلات یا تمایلات خاص این مشتری بالقوهٔ خاص و کدام نیازها و خواسته‌هایش را رفع یا برآورده می‌کند.

ارائه‌دهنده‌ها، بدون اینکه ابتدا مشکلات یا تمایلات مشتری بالقوه را پیدا کنند، از همان آغاز تمام اطلاعات مربوط به محصول یا خدمت را به او می‌دهند. امیدوارند که تا زمانی که تمام اطلاعات‌شان را داده‌اند، مشتری بالقوه خودش متوجه شده باشد که می‌خواهد کدام مشکلاتش رفع شود، کدام تمایلاتش برآورده شود و محصول یا خدمت به چه طریقی برایش مفید واقع خواهد شد.

اگر مشکلات مشتری بالقوه را ندانید، از کجا باید بفهمید در ارائه‌تان چه بگویید؟

بسیاری از فروشندگان (البته ارائه‌کننده‌ها و نه تمام‌کننده‌ها) در این مرحله عجله می‌کنند و به مرحلهٔ ارائه می‌روند و همهٔ اطلاعات مربوط به محصول را می‌دهند. آن‌ها مشتاق‌اند «راه‌حل» خود را بفروشند. در هر حال، هدف‌شان فروش یک راه‌حل است، نه؟ اما یک مرحلهٔ حیاتی را پشت سر نگذاشته‌اند. هنوز مشخص نکرده‌اند که محصول یا خدمت‌شان کدام مشکلات آن مشتری بالقوهٔ خاص را حل می‌کند.

با یکی از دوستان یا همکاران‌تان تمرین کنید و هر دو مرحلهٔ معرفی و تعیین صلاحیت را اجرا کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

با یکی از دوستان یا همکاران‌تان تمرین کنید تا ببینید آیا صلاحیت خرید محصول/ خدمت‌تان را دارد یا نه. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

توضیح دهید چطور می‌توان سؤالات تعیین صلاحیت را با مراحل دیگر نقشهٔ راه هشت‌گانه ترکیب کرد. هدف از این کار چیست؟

جز پرسیدن سؤال، چه راه دیگری هست برای اینکه بفهمید آیا مشتری بالقوه صلاحیت دارد یا نه؟

اگر سؤالی پرسیدید، اما مشتری بالقوه جواب‌تان را نداد، باید چه کار کنید؟

بعد از پرسیدن سؤال از مشتری بالقوه باید چه کار کنید؟

لیستی از چند سؤالی بنویسید که می‌توانید از مشتریان بالقوه‌تان بپرسید تا بفهمید آیا ۱) محصول یا خدمت برایشان قابل استفاده است، ۲) می‌توانند اجازهٔ خرید را بدهند یا این اجازه را بگیرند و ۳) می‌توانند مبلغش را بپردازند.

چطور می‌توانید بفهمید که آیا فرد واقعاً صلاحیت دارد یا نه؟

تمام‌کننده چطور می‌تواند علاقه و توجه فرد را به محصول یا خدمت جلب کند؟

مشتری بالقوه باید چقدر به محصول یا خدمت‌تان علاقه و توجه نشان دهد تا «صلاحیت» داشته باشد؟

سه عاملی که مشخص می‌کنند آیا فرد صلاحیت خرید دارد یا نه کدام‌اند؟

بنا به تجربهٔ شخصی‌ام، معمولاً سؤالات تعیین صلاحیت را با مرحلهٔ بعد نقشهٔ راه ترکیب می‌کنم، یعنی مرحلهٔ یافتن مشکل (فصل بعد). چون در این مرحله مشکلات، نیازها و تمایلات مشتری بالقوه را پیدا می‌کنید و خیلی راحت می‌توانید در این میان یکی دو سؤال تعیین صلاحیت را بپرسید. فهمیدم که به این روش طبیعی‌تر به نظر می‌رسد و من یا مشتری بالقوه را معذب نمی‌کند.