بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

حالا مشتری بالقوه از آن آگاهی پیدا کرده است، مشکلی که تمام‌کننده می‌داند محصولش آن را رفع می‌کند و می‌داند که مشتری بالقوه خواهان حل این مشکل است. تنها مسئله‌ای که می‌ماند جلب موافقت مشتری بالقوه است برای اینکه دربارهٔ راه‌حل تمام‌کننده اطلاعات بگیرد.

قبل از آنکه تمام‌کننده راه‌حل را به مشتری بالقوه بفروشد، اول مشکلش را به خودش می‌فروشد.

تمام‌کننده می‌خواهد مشتری بالقوه بپذیرد که مشکلات یا تمایلات پیدا شده مهم هستند و باید رفع یا برآورده شوند. تمام‌کننده قبل از فروش محصول یا خدمت مشکلات را به مشتری بالقوه می‌فروشد. ۲. تمام‌کننده همچنین می‌خواهد مشتری بالقوه با این موافقت کند که بهترین راه‌حل ممکن برای مشکلات را بشنود. تمام‌کننده روی مهم‌ترین مشکلات دست می‌گذارد و بعد این‌ها را به مشتری بالقوه می‌فروشد و کاری می‌کند که آن‌ها را واقعاً مشکل قلمداد کند. مشکلات را از پایین به بالا شکل می‌دهد و تا جایی که می‌تواند آن‌ها را شخصی و حل‌شان را اضطراری جلوه می‌دهد.

با یکی از دوستان یا همکاران‌تان تمرین کنید و هر دو مرحلهٔ معرفی و تعیین صلاحیت را اجرا کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

پیدا کردن مشکلات و تمایلات را همراه با چند سؤال تعیین صلاحیت با دوست یا همکاری تمرین کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید کار را روان و مطمئن انجام دهید.

پیدا کردن مشکلات و تمایلات را با دوست یا همکاری تمرین کنید به این ترتیب که از لیست مشکلات و تمایلاتی که در تمرین شماره ۵ فوق تهیه کردید استفاده کنید و او را برانگیزید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید کار را روان و مطمئن انجام دهید.

پیدا کردن مشکلات و تمایلات را با دوست یا همکاری تمرین کنید. از سؤالات نمونه در این فصل یا سؤالات خودتان استفاده کنید. همهٔ سؤالات‌تان را پشت سر هم نپرسید، چون شبیه بازجویی می‌شود. باید به صورت گفت‌وگو باشد. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید کار را روان و مطمئن انجام دهید.

لیستی از تک‌تک مشکلات، نیازها، خواسته‌ها، تمایلات و اهدافی که به ذهن‌تان می‌رسد و می‌دانید که محصول یا خدمت شما آن‌ها را حل یا برآورده می‌کند تهیه کنید. این لیست را با استفاده از تجربیات، نظرسنجی از مشتریان و/یا سؤال کردن از مدیران یا دیگر تمام‌کننده‌های برتر شرکت‌تان تهیه کنید.

چرا بهتر است لیستی از تک‌تک مشکلات و تمایلاتی که به ذهن‌تان می‌رسد و می‌دانید محصول یا خدمت‌تان آن‌ها را حل می‌کند تهیه کنید؟

بنویسید که محصول یا خدمت شما چه کمکی به خریدار می‌کند (منظور خصوصیات محصول یا خدمت نیست، بلکه مزایای این خصوصیات است. این به مهم‌ترین سؤالی که مشتری بالقوه در ذهنش دارد جواب می‌دهد: برای من چه سودی دارد؟).

دو روش برای پیدا کردن مشکلات مشتری بالقوه بیان کنید.

سه دلیل بیاورید برای اینکه تمام‌کننده باید قبل از آغاز ارائه اول مشکلات یا تمایلات مشتری بالقوه را پیدا کند.

برای اینکه مطمئن شوید این مرحله را با موفقیت پشت سر می‌گذارید، لیستی از تک‌تک مشکلات، نیازها، خواسته‌ها، تمایلات، آرزوها و اهدافی که به ذهن‌تان می‌رسد و می‌دانید که محصول یا خدمت شما آن‌ها را حل یا برآورده می‌کند تهیه کنید. می‌توانید این لیست را با استفاده از تجربیات، نظرسنجی از مشتریان و/یا سؤال کردن از مدیران یا دیگر تمام‌کننده‌های برتر شرکت‌تان تهیه کنید.

فراموش نکنید که گاهی مشتری بالقوه از مشکل یا تمایل آگاهی ندارد و تمام‌کننده باید به آن اشاره کند و مطمئن شود که مشتری بالقوه هم آن را مشکل قلمداد می‌کند.

حتماً تمام اطلاعاتی را که می‌گیرید یادداشت کنید، چون بعداً به دردتان خواهد خورد. بعد از اینکه بیش از یک مشکل یا تمایل را پیدا کردید، بپرسید کدام یک از این دو مهم‌تر است. بعد از این طریق مشتری بالقوه را در بقیهٔ فرآیند فروش هدایت کنید. به این ترتیب، ارائه‌تان روی بزرگ‌ترین نقاط قوت فروش متمرکز خواهد بود.

تمام‌کننده چطور باید مشکلات یا تمایلات منحصربه‌فرد هر مشتری بالقوه‌ای را پیدا کند؟ دو راه وجود دارد: ۱) با سؤال کردن، ۲) با مطرح کردن مشکلات یا تمایلاتی که تمام‌کننده حس می‌کند ممکن است وجود داشته باشند.

هر چه مشکل، بزرگ‌تر یا تمایل قوی‌تر باشد، راحت‌تر می‌توانید محصول یا خدمت‌تان را به مشتری بالقوه بفروشید

مزیت محصول یا خدمت مورد نظر به مهم‌ترین سؤالی که مشتری بالقوه در ذهنش دارد جواب می‌دهد: این برای من چه سودی دارد؟

فراموش نکنید که افراد راه‌حل مشکلات و برآوردن تمایلات را می‌خرند، نه چند خصوصیت فنی.

تمام‌کننده می‌تواند از مشکلات و نیاز به حل آن‌ها به صورت «موضوعات داغی» استفاده کند که در کل فروش باید «روی آن‌ها دست بگذارد» (ذکر کند) تا مشتری بالقوه را علی‌رغم مقاومت یا مخالفتش به خرید ترغیب کند