بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

سؤالات‌تان را پشت سر هم نپرسید، چون شبیه بازجویی می‌شود.

برای فروش محصولات مصرفی گران یا سرمایه‌گذاری‌های با مبلغ بالا، گاهی برای اینکه بفهمید آیا مشتری بالقوه قادر به خرید هست یا نه، کافی است سمتش، محل زندگی‌اش، متراژ خانه‌اش یا خودرویی را که سوار می‌شود بدانید.

چند سؤال که می‌توانید بپرسید تا ببینید آیا مشتری بالقوهٔ شما مسئول تصمیم‌گیری است (اجازهٔ خرید را صادر می‌کند) یا نه: «راستی، سمت شما در شرکت چیست؟». «معمولاً چه کسی مسئول خرید شرکت‌تان (یا خانواده‌تان) است؟». «به جز شما، کس دیگری هست که مسئولیت تصمیم‌گیری در مورد خرید را به عهده داشته باشد؟». اگر کس دیگری باید اجازهٔ خرید را بدهد: «روال تأیید معمولاً به چه صورت است؟». یا «معمولاً تصمیم‌گیری نهایی چطور صورت می‌گیرد؟».

برای فردی که محصول یا خدمتی را برای استفادهٔ شخصی می‌خرد: «شغل‌تان چیست؟». بر اساس جواب مشتری بالقوه، شاید بتوانید توانایی خریدش را برآورد کنید.

چند نمونه سؤال که می‌توانید بپرسید تا بفهمید آیا مشتری بالقوه توانایی لازم برای پرداخت مبلغ را دارد یا نه: «بودجهٔ معمول شما برای ... چقدر است؟». «معمولاً برای ... مبلغی کنار می‌گذارید یا نه؟». «بعد از اینکه دربارهٔ این فرصت به شما توضیح دادم و در صورتی که مورد پسندتان بود آیا قیمت .... تا ... در بودجهٔ شما قابل قبول است؟». «بعد از اینکه دربارهٔ این فرصت به شما توضیح دادم و در صورتی که به این نتیجه رسیدید که برای سازمان‌تان مفید خواهد بود، آیا مبلغ بین ... و ... در بودجهٔ شما قابل قبول است؟».

نکته: بعد از پرسیدن سؤالات‌تان از مشتریان بالقوه، سکوت کنید و اجازه دهید جواب بدهند. وقتی دارند جواب می‌دهند، حرف‌شان را قطع نکنید. اگر جواب مستقیم نداد، آماده باشید که دوباره سؤال‌تان را بپرسید.

چند نمونه سؤال برای اینکه بفهمید آیا محصول‌تان برایش قابل استفاده هست یا نه: «کار شرکت‌تان چیست؟». «در حال حاضر چه محصولی استفاده می‌کنید (یا دارید)؟». «از چه محصول دیگری استفاده می‌کنید (یا چه محصول دیگری دارید)؟». «معمولاً برای حل مسئلهٔ ... از چه روشی استفاده می‌کنید؟». «آیا به دنبال فرصت جدیدی برای حل این مسئله هستید؟».

در مرحلهٔ قبل (معرفی)، اجازه گرفتید که از او سؤالاتی بپرسید. در کل فرآیند فروش و با گذراندن مراحل هشت‌گانه سؤال می‌پرسید. هدف از بعضی از این سؤالات این است که ببینید آیا فرد مورد نظر صلاحیت خرید دارد یا نه.

مرحلهٔ تعیین صلاحیت را می‌توان سریع پشت سر گذاشت. بهتر است کمترین زمان ممکن را برای این مرحله بگذارید.

بهتر است هر چه سریع‌تر بفهمید که آیا این فرد واقعاً مشتری بالقوه است یا نه. برای این کار باید بفهمید آیا محصول‌تان برایش قابل استفاده است و می‌تواند اجازهٔ خرید آن را بدهد و مبلغ آن را بپردازد یا نه. اگر نتواند از آن استفاده کند یا مبلغش را بپردازد، باید به سراغ گزینهٔ بعدی بروید.

از دیدگاه تمام‌کننده، «مشتری بالقوهٔ دارای صلاحیت» کسی است که می‌دانید: ۱) محصول برایش قابل استفاده است. ۲) می‌تواند اجازهٔ خرید بدهد (یا اجازهٔ آن را بگیرد). ۳) توانایی مالی پرداخت مبلغ را دارد. اگر محصول یا خدمت شما برای مشتری بالقوه بلااستفاده باشد یا توانایی پرداخت مبلغ آن را نداشته باشد، هرگز نمی‌توانید فروش را به انجام برسانید، حتی اگر تمام مراحل دیگر نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای را با مهارت کامل انجام دهید.

می‌خواهید بفهمید آیا «صلاحیت» خرید محصول یا خدمت شما را دارد یا نه.

قبل از آنکه بیش از اندازه برای مشتری بالقوه جدیدی وقت بگذارید، بهتر است ببینید آیا واقعاً ممکن است خریدار بالقوه باشد یا نه.

گذاشتن پیام‌های صوتی مختلف را با یکی از دوستان یا همکاران تمرین کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید

صحبت با منشی و راضی کردن او به وصل کردن شما به مشتری بالقوه را تمرین کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهی

واکنش درست به مواردی را که مشتری بالقوه می‌خواهد شما را از سر خود باز کند با دوست یا همکارتان تمرین کنید.

معرفی‌تان را بنویسید و آن را با یکی از دوستان یا همکاران‌تان تمرین کنید تا زمانی که بتوانید بدون مکث آن را ادا کنید. باید کل معرفی را پشت سر هم و به صورت یک جمله ادا کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

چرا تمایل و مهارت‌تان در به دست آوردن کنترل (هدایت مثبت) توجه مشتری بالقوه عامل مهمی برای موفقیت‌تان در فروش است؟

معرفی کامل‌تان را برای اولین بار تماس با مشتری بالقوه‌ای که قبلاً با شما تماس نگرفته است بنویسید.

هدف از اینکه به مشتری بگویید می‌خواهید ببینید چه کمک یا خدمتی از دست‌تان برایش ساخته است چیست؟