بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

صداقت: تمام‌کننده‌ها هرگز به مشتریان بالقوه دروغ نمی‌گویند و فریب‌شان نمی‌دهند. ادعای دروغ نمی‌کنند یا دربارهٔ خصوصیات و مزایای محصول یا خدمت‌شان اغراق نمی‌کنند. اگر محصول یا خدمت‌شان خوب و قیمتش مناسب است و می‌دانند چطور آن را بفروشند، برای چه باید دروغ بگویند؟ فقط برای اینکه فروش انجام شود وعده‌ای نمی‌دهند که خودشان یا شرکت‌شان نتوانند به آن عمل کنند. مشتریان بالقوه روی صداقت تمام‌کننده‌ها حساب می‌کنند.

به همین دلیل است که بهتر است تمام‌کننده سرنخ قطعی دارای صلاحیتی داشته باشد که هیچ علاقه‌ای به محصول/ خرید ندارد، تا اینکه سرنخ بسیار «داغی» داشته باشد که اطلاعات تماسش از تبلیغاتش به دست آمده است، اما در واقع ورشکسته شده است.

کیفیت سرنخ‌ها به علاوهٔ پشتکار و میزان مهارت در تمام کردن معامله برابر است با رقم فروش. مدیریت شرکت است که سرنخ‌ها را کنترل می‌کند، اما شما در مقام تمام‌کننده، می‌توانید مهارت و پشتکار خودتان را تحت کنترل داشته باشید.

قاعدهٔ شماره ۱: برخورد با مخالفت‌ها ساده ترین قاعده این است که: ۱. تصدیق کنید حرف مشتری بالقوه را شنیده‌اید. ۲. و بعد به نقشهٔ راه برگردید.

تغییر ممکن است هر چیزی باشد که تأثیر منفی روی توانایی‌تان در تمام کردن فروش گذاشته است: حذف یا تغییر یکی از مراحل نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای، نحوهٔ مدیریت سرنخ‌ها، تعداد تماس‌های تلفنی یا جلسات حضوری، نگرش‌تان، موضوعی خارج از محل کار که از لحاظ شخصی روی شما تأثیر گذاشته است و غیره. علت هر چه که باشد، وقتی آن را پیدا کنید، برایتان منطقی خواهد بود. گاهی باید از اولین موضوعی که به ذهن‌تان خطور می‌کند کمی عمیق‌تر بررسی کنید تا علت ریشه‌ای حقیقی را پیدا کنید.

وجه تمایز فروشنده‌های حرفه‌ای و فروشنده‌های آماتور نحوهٔ پشت سر گذاشتن و واکنش آن‌ها به مشکلات است

کنترل: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که فروش به خودی خود اتفاق نمی‌افتد. می‌دانند که باید حاضر باشند و بتوانند توجه مشتری بالقوه را در طول نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای به طور مثبت هدایت کنند و در نهایت او را متقاعد به خرید کنند. هر گونه ترس یا نگرانی در زمینهٔ کنترل یا هدایت دیگران را کنار می‌گذارند.

ایمان: تمام‌کننده‌ها به محصول یا خدمتی که می‌فروشند کاملاً ایمان دارند. می‌دانند که ارزشمند است و به مشتریان بالقوه‌شان کمک می‌کند و گرنه آن را نمی‌فروختند. می‌دانند که محصول یا خدمت‌شان چه قابلیت‌ها و چه محدودیت‌هایی دارد.

هرگاه بعد از اولین تماس نمی‌توانستم معامله را تمام کنم، بر اساس آنچه طی آن تماس رخ داده بود، یک رتبهٔ کیفیتی به مشتری بالقوه می‌دادم. از مقیاس سادهٔ «سرد» تا «داغ» استفاده می‌کردم: هر چه مشتری بالقوه علاقهٔ بیشتری داشت و نیازش و توانایی مالی‌اش برای خرید بیشتر بود او را بهتر (یا «داغ‌تر») می‌دانستم. این رده‌بندی را می‌توان روی خود سرنخ فیزیکی انجام داد یا اینکه در نرم‌افزار مدیریت تماس برچسب‌گذاری کرد. همین طور می‌توانید از سیستم رده‌بندی شماره‌ای یا شیوهٔ مشابهی استفاده کنید. بعد از تک‌تک تماس‌های بعدی با مشتری بالقوه، رده‌بندی‌اش را عوض می‌کردم و تغییرات حاصل شده را یادداشت می‌کردم.

حالا مشتری بالقوه از آن آگاهی پیدا کرده است، مشکلی که تمام‌کننده می‌داند محصولش آن را رفع می‌کند و می‌داند که مشتری بالقوه خواهان حل این مشکل است. تنها مسئله‌ای که می‌ماند جلب موافقت مشتری بالقوه است برای اینکه دربارهٔ راه‌حل تمام‌کننده اطلاعات بگیرد.