بریده‌هایی از کتاب بازاریابی

۲۰ درصد شرکتها در هر صنعت ۸۰ درصد سود را نصیب خود می‌کنند. این بدان معناست که ۸۰ درصد شرکتها در یک صنعت تنها ۲۰ درصد منافع را دریافت می‌کنند. هدف شما باید این باشد که در جمع آن ۲۰ درصد قرار بگیرید و برای رسیدن به رشد در ماهها و سالهای آینده تلاش کنید.

چه‌کسی رقیب شما نیست و سرانجام به نکته مهم نهایی درباره تحلیل رقابت می‌رسیم و آن بررسی کردن غیر رقباست. چه‌کسی کالا و خدمت به مشتریان شما را می‌فروشد اما با شما رقابت نمی‌کند؟ توجه کردن به غیررقیبها گاه می‌تواند ذهن شما را باز کند و به شما امکان بدهد فرصتهایی را در بازار ببینید که در حال حاضر وجود ندارد. امروزه استفاده از وحدت و اتفاق و همکاری با کسانی که رقبای شما نیستند یک راهکار بازاریابی مهم به حساب می‌آید. یک عرضه‌کننده موفق را پیدا کنید، یک غیررقیب که کالاها و خدماتش را در بازار به کسانی می‌فروشد که باید از شما خرید کنند. به این عرضه‌کننده نزدیک شوید و به او پیشنهادی بدهید. به او بگویید اگر شما را به مشتریان خود معرفی کند شما هم او را به مشتریان خود معرفی می‌کنید.

شما درباره رقبایتان چه فرضیه‌هایی دارید؟ آنها حالا چه می‌کنند و یا در آینده چه خواهند کرد؟ بزرگترین اشتباهی که ما اغلب در رابطه با رقبایمان می‌کنیم این است که به اندازه کافی به آنها احترام نمی‌گذاریم. ما هوش و فراست آنها را دست‌کم می‌گیریم. متوجه نیستیم که آنها برای بالا بردن سطح سهم خود در بازار حاضرند ما را به دریا بیندازند. همیشه فرض را براین بگذارید که رقبایتان باهوش و بافراست هستند. از صلاحیت بهره دارند، نوآور هستند. آنها هم مانند شما می‌خواهند مشتریان را در بازار به سمت خود جذب کنند. هرگز رقبایتان را دست‌کم نگیرید. از خود بپرسید «کجای کارشان درست است.» وقتی دانستید چه کارهایی را به درستی انجام می‌دهند و در نتیجه سهم بیشتری در بازار را به خود اختصاص می‌دهند، از خود بپرسید چگونه می‌توانید از آنها تقلید کنید به‌طوری‌که از آنها جلو بزنید و در نظر مشتریان از آنها بهتر ارزیابی گردید.

فرضیه‌های اشتباه علت اصلی شکستهای بازاریابی است.

رقیب شما چیست؟ این سؤال با سؤال چه‌کسی رقیب شماست فرق دارد. در بسیاری از مواقع رقیب شما یک شرکت دیگر نیست که کالایی مشابه کالای شما را می‌فروشد. رقیب شما می‌تواند جهل بازار باشد. به عبارت دیگر ممکن است خریدکنندگان در بازار درباره کالا یا خدمت شما اطلاعی نداشته باشند. ممکن است ندانند که اگر کالای شما را بخرند چه امتیازاتی نصیب آنها می‌شود. در این زمان باید به خریداران در بازار آگاهی بدهید. و این کار از طریق تبلیغات، آگهیهای تجارتی و برقراری روابط امکان‌پذیر است.

معمولا این باور وجود دارد که باید دست‌کم سه دلیل داشته باشید که چرا مشتری که از عرضه‌کننده قبلی و از کالای او راضی است، از خرید از رقیب شما دست بکشد و کالای شما را خریداری کند. این سه دلیل برای کالا یا خدمت شما کدام است؟ چگونه می‌توانید این دلایل را ارائه دهید که مصرف‌کننده به جای اینکه کالای رقیب شما را بخرد از شما خرید کند؟ یکی از بهترین منابع کسب اطلاع این است که از خریدار بپرسید چرا کالای رقیب شما را می‌خرد و از خرید کالای شما خودداری می‌ورزد. گاه مشتری به شما جوابی می‌دهد که شما با توجه به آن می‌توانید کالا یا خدمت خود را اصلاح کنید تا برتری کالای رقیب را خنثی سازید.