بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

قاعده‌ی ده برابر اگر خواسته‌ای دارید، اقدام بزرگی به اندازه‌ی ده برابر آن چیزی انجام دهید که فکر می‌کنید برای تضمین رسیدن به خواسته‌تان نیاز دارید. اگر چنین کاری کنید، نیازی نیست امیدوار باشید، آرزو کنید یا دعا کنید که به خواسته‌تان برسید. زمانی که به مقدار مناسب دست به اقدام زده باشید، چیزی که می‌خواهید و خیلی بیشتر از آن، به سمت شما می‌آید!

فروشنده‌ای یک بار درباره‌ی بدشانسی‌اش با من صحبت کرد. قرار ملاقاتش لغو شده بود، یکی از خریداران عقب کشیده بود، یکی دیگر از مشتریان سفارش خود را تغییر داده بود و غیره. به او گفتم مشکلش شانس بد یا بدبیاری نیست، مشکلش این است که به اندازه‌ی کافی دست به اقدام نمی‌زند. به او پیشنهاد کردم اگر ده برابر میزان فعلی اقدام کند، دیگر وقت این را نخواهد داشت که درباره‌ی این به اصطلاح بدبیاری‌ها صحبت کند و در واقع از این خوشحال می‌شود که شخصی قرار ملاقاتش را لغو کند و چنین موضوعی بیش از اینکه یک بدبیاری باشد، یک رهایی خواهد بود.

به قول دکتر مایکل دی‌بیکی: «انسان زاده شده تا سخت کار کند».

! هیچ‌کس بابت دانسته‌هایتان به شما پول نمی‌دهد. برای کاری که انجام می‌دهید، پول می‌گیرید.

نقل است که سه نوع اقدام در زندگی وجود دارند: - اقدام درست - اقدام اشتباه - اقدام نکردن (که هیچ نتیجه‌ای در پی ندارد) و در جهان من نوع چهارمی از اقدام نیز وجود دارد: اقدام بزرگ! همان اقدامی که با آن زندگی می‌کنم! چهارمین نوع اقدام، اقدام بزرگ، تا به این‌جا موفق‌ترین ابزاری بوده که در زندگی‌ام داشته‌ام. بیش از هر کار دیگری که انجام داده‌ام باعث موفقیتم شده است. وقتی کسی می‌پرسد چه چیزی بیش‌ترین تغییر را در زندگی من به وجود آورده، این همان چیز است، اقدام بزرگ.

فرمول پیله کردن به مشتری فقط دو مورد وجود دارند که می‌توانند شما را به فروشنده‌ای واقعاً‌ حرفه‌ای و پیله‌کن تبدیل کنند که معاملات را جوش می‌دهد: باید بر این باور باشید آنچه ارائه می‌دهید انتخاب درستی برای مشتری بالقوه است. باید تمرین کنید صرف‌نظر از اتفاقی که می‌افتد، به جوش دادن معامله متعهد بمانید. باید به شیوه‌هایی برای مدیریت طفره رفتن، واکنش‌های احساسی و اعتراض‌ها مجهز باشید.

«نه! به‌هیچ‌وجه! اصلاً راه نداره! بهت گفتم که سهم سالیانه‌م برای کمک‌های مالی رو انجام دادم. دیگه کاری از دستم برنمیاد چارمین!» او که تحت تأثیر غلیان احساسات و صحبت‌هایم قرار نگرفته بود، با لبخندی به من نگاه کرد و گفت: «گرنت، این رفتار یه دلیل بیشتر نداره و اونم اینه که می‌دونی به اندازه‌ی کافی حمایت مالی نکردی». نمی‌توانستم باور کنم که چنین جسارتی در زمینه‌ی پذیرفتن حرف‌هایم به خرج داده و در نهایت توانسته کنترلم کند‌! زمانی که شوک اولیه از بین رفت، شروع به خندیدن کردم و همان کاری را انجام دادم که همه‌ی افراد هنگام متقاعد شدن انجام می‌دهند،

یکی از بهترین فروشندگانی که تابه‌حال با او ملاقات داشته‌ام زنی به نام چارمین است. او مسئول جمع‌آوری کمک‌های مالی و در حرفه‌ی خودش استاد و متعهد است. چارمین محصول ملموسی نمی‌فروشد. بلکه در حال جمع‌آوری کمک‌های مالی برای خیریه است تا بتواند به افراد سراسر جهان کمک کند. یک شب با من تماس گرفت و درخواست ملاقات کرد. موافقت کردم، ولی این نکته را هم عنوان کردم که چون سهم سالیانه‌ام برای کمک‌های خیرخواهانه را پرداخت کرده‌ام، کمک بیشتری نمی‌توانم بکنم. گفت: «باشه، مشکلی نیست. فقط می‌خوام بیام پیشت تا ببینمت و با هم صحبت کنیم». به دفترم آمد و مدتی صحبت کردیم و سپس از من خواست درباره‌ی کمک مالی بیشتر کمی فکر کنم. خیلی جدی گفتم:

اگر مشتری‌ام مشکلی دارد، می‌خواهم آن مشکل را بدانم و بتوانم مدیریتش کنم. مشکلات و نارضایتی‌ها فرصت‌هایی برای من هستند تا بدرخشم، که خودم را متمایز کنم و دوباره بفروشم. چنین چیزی مشکلِ واحد ارائه‌ی خدمات نیست، بلکه مشکل مشتری من است و می‌خواهم مشکلش را حل کنم. نکته: مشکل مساوی است با فرصت‌هایی برای فروش در آینده.

انسان‌ها بسیار باارزش‌تر از پول هستند. با آن‌ها همین‌طور رفتار کنید و پاداش خواهید گرفت.

عاشق کسی باشید که با او هستید همیشه به مشتریان‌تان توجه کنید و از ابتدا تا انتها و بدون وقفه همراه‌شان بمانید. به هر مشتری نشان دهید که برای‌تان چقدر مهم است و چطور مهم‌ترین فرد جهان شماست. اگر بتوانید چنین کاری کنید پاداش می‌گیرید. اگر در آنِ واحد دو خرگوش را دنبال کنید، هر دوی‌شان موفق به فرار می‌شوند. تمام مسیر را با همان یک مشتری‌ بمانید که با او هستید. تماس‌های تلفنی و ایمیل‌هایتان را برای بعد بگذارید و اجازه‌ی وقفه ندهید.

اگر کسی از من درخواست نوشیدنی کند، به او نوشیدنی می‌دهم، در بطری را برای او باز می‌کنم و لیوان، یخ و دستمالی برایش می‌آورم. این همان بخشیدن در عمل است. نمی‌پرسم که آیا لیوان و یخ را می‌خواهند، این موارد را در اختیارشان قرار می‌دهم و تصمیم را بر عهده‌ی خودشان می‌گذارم که می‌خواهند آب را از بطری بنوشند یا آن را درون لیوان بریزند! اگر پیش‌خدمت باشم، نمی‌پرسم که آیا بعد از شام‌تان دسر می‌خواهید یا خیر؟ سینی دسرها را برای‌تان می‌آورم، درباره‌ی هر دسر برای‌تان توضیح می‌دهم، دسر مورد علاقه‌ام را به شما می‌گویم و منتظر می‌مانم و شما را به چالش می‌کشم تا موافقت کنید. می‌توانم درباره‌ی دسر به شما خدمت‌رسانی کنم بدون اینکه به نظر برسد می‌خواهم آن را بفروشم!

جادوی بخشیدن، بخشیدن، بخشیدن فروش عمل بخشیدن، نه گرفتن، یعنی خدمت کردن و نه فروختن است. متأسفانه در فروش بیشتر افراد به‌جای اینکه ببینند چه چیزی برای بخشیدن دارند، محصول‌شان چه چیزی عرضه می‌کند و چه منافعی نصیب مشتری می‌شود، دنبال سودشان هستند و اینکه قرار است چه بهره‌ای از معامله ببرند. مثلی قدیمی می‌گوید بخشیدن بهتر از گرفتن است، ولی در فروش یگانه راه گرفتن این است که ابتدا چیزی ببخشید.

برخی افراد به دلیل وجود عده‌ای کلاهبردار و انفعال بسیاری از فروشندگان خوش‌نیت که قوانین پایه‌ای فروش را درک نمی‌کنند، به حرفه‌ی فروش بی‌اعتمادند. افراد چیزهایی را باور می‌کنند که می‌بینند، نه چیزهایی را که می‌شنوند‌. پس نشان دهید، نگویید!

شرایطی ایجاد کنید که مشتری به‌جای تحقیق در خانه یا دفتر کارش که آن‌جا حضور ندارید، بتواند در حضور شما به‌سادگی تحقیقات خود را انجام دهد. اگر خریدار می‌خواهد اطلاعات یا تحقیقات خودش را داشته باشد، او را تشویق کنید که چنین کاری کند. پس از مشاوره با هزاران شرکت درباره‌ی بهبود فرآیندهای خرید، بیشتر اوقات افراد بخش‌های عملیات تجاری، مدیریت و فروشندگان را تشویق کرده‌ام تا تبلیغات رقبا را در دسترس داشته باشند و به‌طور کامل در دفترشان به نمایش بگذارند تا خریداران مجبور نباشند بیرون بروند و دنبال این باشند که رقیب در حال ارائه‌ی چه چیزی است و بتوانند چنین کاری را همان‌جا انجام دهند.

اطلاعات نوشتاری‌تان را موجود و در دسترس قرار دهید. هر چقدر که می‌توانید از داده‌های اشخاص ثالث استفاده کنید. هر چقدر بیشتر بتوانید به‌طور آنی به داده‌هایتان دسترسی داشته باشید بهتر است. داده‌های آنی نسبت به داده‌های از پیش آماده شده در اولویت‌اند. هر وقت که ممکن بود از داده‌های ایجاد شده توسط رایانه استفاده کنید. دسترسی به اینترنت داشته باشید تا بتوانید داده‌هایتان را در حضور مشتری فراخوانی کنید و او بتواند ببیند که داده‌هایتان دستکاری شده نیستند.

نکاتی برای استفاده از اطلاعات مکتوب و دیداری برای بستن معامله: هرگز با کلمات معامله را جوش ندهید. همیشه مستندات را نشان دهید. هرگز با کلمات مذاکره نکنید. مذاکرات‌تان را روی کاغذ بنویسید. هرگز قول‌های شفاهی ندهید. تمام تضمین‌هایتان را مکتوب کنید. هر چقدر داده‌های بیشتری فراهم کنید بهتر است. از این نترسید که از داده‌های زیادی استفاده کنید. اطلاعات‌تان را به‌روز نگه دارید.

هزینه‌های بالای تبلیغات و سود در حال کاهش است. فرض بر این بود که «هر چقدر کمتر بدانند، وضعیت‌مان بهتر است!»

هزینه‌های بالای تبلیغات و سود در حال کاهش است. فرض بر این بود که «هر چقدر کمتر بدانند، وضعیت‌مان بهتر است!»

فیلم جری مک‌گوایر را به یاد بیاورید: شخصیتی که کوبا گودینگ آن را بازی می‌کرد مدام به شخصیت تام کروز می‌گفت: «پول‌ها رو بهم نشون بده!» در فروش، مشتری همان کوبا است که فریاد می‌زند: «داده‌ها رو بهم نشون بده!» این همان نکته‌ی مورد نظر است: مدارک را به مشتری بالقوه نشان دهید، گفته‌هایتان را برای او به حقیقت تبدیل کنید و او اعتماد‌ برای خرید را به دست می‌آورد.