بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

افراد آنچه را می‌بینند و نه آنچه را می‌شنوند باور می‌کنند.

هرگز فراموش نکنید، افراد محصولات را می‌خرند و این وظیفه‌ی شماست که افراد را درباره‌ی محصول‌تان متقاعد کنید، نه اینکه محصول را به افراد بفروشید.

ارتباط واقعی مستلزم این است که بفهمید چه چیزی برای افراد مهم است تا بتوانید خواسته‌ی واقعی‌شان را تشخیص و تحویل دهید.

به‌جای اینکه به فروش محصول به مشتری علاقه‌مند باشید، به خود مشتری علاقه‌مند شوید.

پیش از آنکه محصول را بفروشید یا مزایای آن را به دیگران نشان دهید، باید افراد و خواسته‌شان را درک کنید.

افراد هستند که محصولات را می‌خرند. برای همین ضرورت دارد که دانش فروشندگان درباره‌ی افراد در اولویت اول و دانش آن‌ها درباره‌ی محصولات در اولویت دوم قرار بگیرد.

هشدار! اگر دیگران به سختی از شما پول بگیرند، شما نیز نمی‌توانید به‌سادگی از دیگران پول بگیرید!

به آن‌ها عشق بدهید، مشکلی را حل کنید و پول به سراغ‌تان می‌آید.

اگر قیمت بسیار ارزان باشد، افراد ارزشی در محصول نمی‌بینند.

نهایی کردن فروش در پول خلاصه نمی‌شود، بلکه به اعتقاد مشتری به درست بودن محصول بستگی دارد.

اعتقاد یعنی بتوانید به‌قدری سفت و سخت باورهایتان را بپذیرید که با قطعیت کامل و مطلق به خریدارتان نشان ‌دهید که انگار انتخاب دیگری وجود ندارد.

می‌داند که قیمت مشکل اصلی نیست. اگر بر این باور باشید که پایین‌ترین قیمت دلیل خرید افراد است، نباید وارد حرفه‌ی فروش شوید. باید کارمند والمارت یا سالن‌دار یک رستوران شوید. ۹۹.۹ درصد محصولات این دنیا جایگزین‌های ارزان‌تری دارند. کیف، تلویزیون، گوشی، خودرو، بیمه، رهن خانه و هر چه که باشد، شخص دیگری در جایی دیگر آن را به قیمت کمتری برای فروش گذاشته است. حتی حقیقت بزرگ‌تر این است بیشتر چیزهایی که خرید و فروش می‌شوند حتی برای زندگی ضروری نیستند، پس اگر فرد دنبال پایین‌ترین قیمت باشد، کار منطقی‌تر این است که اصلاً چنین چیزی را نخرد. قیمت بالا یک افسانه است و دلیل خرید افراد نیست، ولی اگر بر این باور باشید که پایین‌ترین قیمت دلیل خرید افراد است نباید وارد حرفه‌ی فروش شوید.

گزینشی گوش می‌دهند. اگر جزء آن دسته افرادی هستید که باور دارند هر آنچه دیگران به شما می‌گویند حقیقت است و افراد همان کاری را می‌کنند که گفته‌اند، در فروش افتضاح به باور می‌آورید. افراد چیزهای زیادی به شما می‌گویند که تقریباً هیچ معنایی ندارند: «در توانم نیست، بودجه‌مون محدوده»، «امروز قصد خرید نداریم، قراره تا فلان روز صبر کنیم»، «هرگز در اولین فروشگاه خرید نمی‌کنیم»، «باید با همسرم مشورت کنم»، «یه سر بزنیم دوباره برمی‌گردیم». این فهرست همین‌طور ادامه دارد. اگر فرد ساده‌لوحی هستید که فکر می‌کند هر چیزی که مشتری می‌گوید «وحی مُنزل» است، متأسفم، به درد کار فروش نمی‌خورید.

خصوصیات فروشنده‌ی عالی آماده است که نه بشنود. به قول وِین گِرِتزکی: «اگر هدف نگیرید و شلیک نکنید، نمی‌توانید به هدف بزنید». برای اینکه فروشنده‌ای عالی باشید، باید آماده‌ی شنیدن نه باشید و سپس به افراد اجازه دهید بیش از یک بار به شما نه بگویند. بیشتر فروشندگان هرگز به طور مکرر درخواست نمی‌کنند، حتی به دنبال نه شنیدن نمی‌روند، چون در تلاش‌اند از آن چیزی که مطمئن‌اند در انتها نصیب‌شان نمی‌شود، دوری کنند.

برخی مواقع ممکن است پاسخ پرسش‌های مشتریان‌تان را نداشته باشید. اشکالی ندارد. چگونگی پاسخ دادن‌تان کلید موضوع است. اگر چیزی را نمی‌دانید، می‌توانید بگویید «نمی‌دانم» یا می‌توانید بگویید «سؤال خیلی خوبیه. اجازه بدید جوابشو براتون پیدا کنم». کدام مورد مؤثرتر است؟

در فروش خوب است که بدانیم چه باید بگوییم. بیایید این واقعیت را بپذیریم که اولین ابزار یک فروشنده توانایی او برای برقراری ارتباط است. به همین دلیل است که افراد هنگام سخنرانی در برابر جمع احساس نگرانی می‌کنند.

در فروش، ترس می‌تواند احتمال موفقیت‌تان را بکشد، ولی رازش در این است که اقدام، ترس را می‌کُشد. هیچ‌چیز مانند اقدام سخت و محکم نمی‌تواند هیولایی به نام ترس را از بین ببرد.

اگر فردی می‌تواند کُشتی بگیرد، دلیل نمی‌شود که بتواند در مسابقه‌ی بوکس یا مبارزات آزاد مسابقه دهد. جوش دادن معامله یک هنر است و هر کسی می‌تواند آن را فرا بگیرد. جوش دادن معامله به انبار مهماتی پر از فنون، واکنش‌ها، ضربات متقابل و استراتژی‌ها نیاز دارد.

فروش عبارتست از تشخیص نیازها، انتخاب راه‌حل درست و سپس نشان دادن اینکه چطور محصول یا خدمت‌تان مشکل را حل می‌کند. جوش دادن معامله یعنی متقاعد کردن مشتری به اقدام و موافقت با تبادل چیزی ارزشمند در ازای پیشنهادی که ارائه می‌دهید. یعنی با استفاده از پیشنهاد و راه‌حل‌تان معامله را جوش دهید.

بی‌میلی به تماس یک بیماری نیست و به این معنی نیست که برای فروش مناسب نیستید. بی‌میلی به تماس یکی از نشانه‌های فقدان تمرین، انگیزه و آموزشی است که باید باعث ایجاد اعتمادبه‌نفس در فروشنده‌ی حرفه‌ای شود.