بریده‌هایی از کتاب فروش؛ تنها راه بقا

مبتدی: فردی که به حرفه، مطالعه، دانش یا ورزش خاصی به چشم سرگرمی نگاه می‌کند و نه ‌یک حرفه، یا فردی که فاقد تجربه و صلاحیت در فعالیتی هنری یا علمی است. در بیست‌وپنج سال گذشته، صدها هزار فروشنده را ملاقات کرده‌ام،‌ افرادی که بیشترشان مبتدی بودند و هیچی از فروشندگی ‌سرشان نمی‌شد.

حرفه‌ای: فردی که در ازای دریافت پول و نه محض سرگرمی، مشغول انجام فعالیت خاصی است. به تجربه دریافته‌ام که ۹۹ درصد تمام فروشندگان «حرفه‌ای» ‌درک چندانی از مفهوم فروش ندارند و حتی نمی‌دانند چطور نتایج را تعیین و پیش‌بینی کنند.

نعمت بزرگ داشتن فرزند نیز نوعی کمیسیون است. وقتی بچه‌دار شدید نیز باید به فروش‌تان ادامه دهید. مفاهیمی از جمله نظم و تربیت، اخلاق کاری، تحصیل، رفتار خوب و تکالیف خانه همه‌شان باید فروخته شوند. اگر فروش را انجام ندهید، آن‌ها به شما می‌فروشند. کودکان بهترین فروشندگان روی زمین‌‌اند. مشتاق، تسلیم‌ناپذیر و سمج‌اند و برای شکستن مقاومت والدین‌شان می‌توانند تا زمان رسیدن به خواسته‌شان تلاش کنند‌.

صحبت از کمیسیون شد: هر بار که حرف خود را به کرسی می‌نشانید، کمیسیون دریافت کرده‌اید. تمام کمیسیون‌ها پولی نیستند. برخی از بزرگ‌ترین دستاوردهایم در زندگی ربطی به پول نداشته‌اند. تقدیر شدن به دلیل کاری که خوب انجام داده‌اید، یک جور کمیسیون است. ترفیع یا افزایش حقوق در شغل‌تان نوعی کمیسیون است. پیدا کردن دوستان جدید کمیسیونی فوق‌العاده است. رأی آوردن پروژه‌ای که پیشنهاد کرده‌اید، نوعی کمیسیون است. به نظرم خنده‌دار است که افراد به من می‌گویند: «امکان نداره بتونم یه فروشنده باشم، چون اصلاً با کمیسیون گرفتن حال نمی‌کنم». در ذهنم می‌گویم: «منظورشون چیه؟ کل زندگی به کمیسیون بنده. هیچ دستمزد تضمین‌شده‌ای توی زندگی وجود نداره. ‌کل دنیا به کمیسیون بنده و همه باید بدونن چطور می‌شه فروخت».

گفته می‌شود بیش‌ترین دلیل شکست افراد یا کسب‌وکارها کمبود سرمایه است. این‌طور نیست. حقیقت این است که کسب‌وکارها به دلیل عدم فروش سریع و همچنین عدم فروش در حجم‌‌ زیاد بی‌پول می‌شوند. هیچ صاحب کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون درک عنصر ضروری فروش کسب‌وکارش را بسازد.

وقتی می‌گویم «فروش» منظورم هر چیزی است که با متقاعدسازی،‌ ترغیب، مذاکره یا وادار کردن دیگران به انجام کار به شیوه‌ی خودتان مرتبط باشد.

راهنمای بقا برای فروشندگان، اگر اولی نیستید، آخری هستید و قاعده‌ی ده برابر.

فروش به مثابه‌ی روغنی است که هر اقتصادی به آن نیاز دارد، روغنی که هر شغلی، چه قدیمی و چه جدید، بدون آن از بین می‌رود.

فروش کار ساده‌ای نیست و به انگیزه و تعهد نیاز دارد که در این باره، قانون طلایی باور به ایده، محصول‌ یا خدمات‌تان به داد شما می‌رسد و شما را به دید جدیدی در فروش می‌رساند.

فروش دیگر به معنای تبادل کالا و ارز نیست، بلکه به معنای متقاعد کردن دیگران برای حمایت از ایده، نظر و محصول‌تان است