بریده‌هایی از کتاب قلاب

پل گراهام به کارآفرینان توصیه می‌کند ایده‌های کسب‌وکاری ظاهراً جذاب را کنار بگذارند و درعوض چیزی برای نیازهای خود بسازند: «به‌جای پرسیدن “چه مسئله‌ای را باید حل کنم؟” از خود بپرسید “چه مسئله‌ای را دوست داشتم کسی برایم حل کند؟”»

«[اگر] می‌خواهید محصولی بسازید که به مردم مربوط می‌شود، باید خودتان را جای آنها بگذارید و داستانی از زبان آنها بنویسید.

ارزش طول عمر مشتری یعنی مقدار پولی که از مشتری به دست می‌آید پیش‌ازآنکه رقبا را ترجیح دهد، دست از مصرف محصول ما بردارد یا جان به جان‌آفرین تسلیم کند

عادت وقتی وجود دارد که انجام ندادن کاری باعث ایجاد کمی درد شود.

ترسِ از دست رفتن تصویرِ لحظه‌ای خاص است که در وجود کاربر زبانه می‌کشد. این احساس محرک درونی‌ای است که کاربران را به اینستاگرام بازمی‌گرداند تا با شکار آن لحظه این درد را تسکین دهند.

افرادی که دچار علائم افسردگی‌اند از اینترنت بیشتر استفاده می‌کنند. چرا؟ یک فرضیه این است که افسرده‌ها بیش از عموم مردم احساسات منفی را تجربه می‌کنند و با روی آوردن به فناوری به دنبال بهبود روحیهٔ خود و یافتن تسکین‌اند.

محصول عادت‌ساز حقیقتاً ابرقدرت است. اگر استفادهٔ غیرمسئولانه‌ای از آن شود، ممکن است خیلی زود عادت‌های بد به اعتیادهای زامبی‌گونهٔ نابخردانه تبدیل شوند.

در یکی از افسانه‌های قدیمی ایزوپ، روباه گرسنه‌ای به خوشهٔ انگور رسیده‌ای برمی‌خورد که از شاخه‌ای آویزان است. روباه به‌جد خواهان خوشهٔ انگور است. اما هرچه تلاش می‌کند، دستش به آن نمی‌رسد. روباه درمانده پیش خودش به این نتیجه می‌رسد که انگورها لابد ترش‌اند، پس دیگر علاقه‌ای هم به داشتن آنها ندارد. در این داستان، روباه با تغییر ادراکش از انگورها خیال خودش را راحت می‌کند، زیرا کنار آمدن با این تفکر که انگورها شیرین و آبدارند ولی او نمی‌تواند آنها را بخورد برایش بسیار آزاردهنده است. روباه برای کنار آمدن با این تناقض ادراکش از انگورها را تغییر می‌دهد و با این کار درد ناشی از چیزی را که روان‌شناسان اسمش را #ناهنجاری-شناختی گذاشته‌اند تسکین می‌دهد.

جرقهٔ عادت‌های جدید را محرک‌های بیرونی می‌زنند، اما پیوند با محرک‌های درونی است که کاربرها را قلاب نگه می‌دارد.

گورویل، استاد بازاریابی مدرسهٔ کسب‌وکار هاروارد، تصریح می‌کند که «بسیاری نوآوری‌ها شکست می‌خورند، زیرا مصرف‌کنندگان به شکلی غیرعقلانی برای راه‌حل‌های قبلی ارزش بیشتری قائل‌اند، درحالی‌که شرکت‌ها به شکلی غیرعقلانی راه‌حل‌های جدید را باارزش‌تر می‌دانند».