بریده‌هایی از کتاب قلاب

راه‌حلی برنده می‌شود که زودتر به ذهن برسد.

برای یافتن مثالی از تأثیر تصور کمیابی عرضهٔ چیزی در افزایش فروش آن، کافی است سری به سایت آمازون بزنید. اخیراً، دی‌وی‌دی‌ای را جست‌وجو می‌کردم و دیدم که «فقط ۱۴ تا در انبار باقی مانده»، بعد هم وقتی کتابی را جست‌وجو کردم که مدت‌ها چشمم دنبالش بود، دیدم فقط سه جلد از آن باقی مانده است. آیا بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین دنیا هرچیزی را که می‌خواهم بخرم تقریباً تمام کرده است؟ یا دارند از حس میان‌بر ذهنی کمیابی برای اثرگذاری در رفتار خرید من استفاده می‌کنند؟

برنامه‌ها و محصولاتی که نیاز مداومی به مراجعه به خودشان را در مخاطب ایجاد می‌کنند ماندگاری بیشتری دارند؛ به قول نویسندهٔ کتاب، محصولاتی مانا می‌شوند که نخست ویتامین و سپس مُسکنی برای مخاطب باشند.

در ۴۰ سال آینده دنیا اعتیادآورتر از ۴۰ سال گذشته خواهد بود.

قلاب‌ها مشکل کاربران را به راه‌حلی که شرکت می‌دهد گره می‌زنند و این کار آن‌قدر تکرار می‌شود که عادت ایجاد می‌شود.

گورویل معتقد است اگر تازه‌واردان می‌خواهند شانسی داشته باشند، صرف بهتر بودن کافی نیست. آنها باید نه‌برابر بهتر باشند. چرا این‌قدر سخت‌گیری؟ زیرا عادات قدیمی جان‌سخت‌اند و محصولات یا خدمات جدید باید بهبودهای شگرفی عرضه کنند تا بتوانند کاربران را وادار به کنار گذاشتن روال‌های منظم قدیمی کنند. گورویل معتقد است محصولاتی که نیازمند تغییر رفتار زیادی باشند محکوم به شکست‌اند، حتی اگر مزایایی شفاف و بدیهی داشته باشند.

هر شرکتی می‌تواند کار تعیین عادت‌سازی بالقوهٔ محصولش را با ترسیم دو عامل شروع کند: # تکرار (آن عادت هر چند وقت یک بار اتفاق می‌افتد) و # مطلوبیت-ادراک‌شده (این رفتار در ذهن کاربر تا چه اندازه نسبت به سایر گزینه‌ها مفید و جذاب است).

کاربران قلاب به واعظ بی‌جیره‌ومواجب برند تبدیل می‌شوند -بلندگوهایی برای سازمان شما، که با کمترین هزینه و یا به‌رایگان کاربران جدیدی برایتان به ارمغان می‌آورند.

عادت‌ها به شرکت‌ها انعطاف بیشتری در افزایش قیمت می‌دهند.

چراغ داخل یخچال که در پاسخ به باز کردن در آن روشن می‌شود به شما انگیزهٔ کافی برای دوباره‌ودوباره باز کردن در یخچال نمی‌دهد. اما اگر کمی تنوع به این ترکیب اضافه کنید -مثلاً هربار که یخچال را باز می‌کنید به‌طرز سحرآمیزی خوراکی لذیذ متفاوتی در آن ظاهر شود- اینجاست که کشش ایجاد می‌شود.