بریده‌هایی از کتاب شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

زبان بدن شما را به معامله نمی‌رساند، اما زبان بدن اشتباه، فرصتتان برای انجام معامله را از بین خواهد برد.

ابتدا، با لحن اطمینان کامل شروع می‌کنیم، که برای کلمات: «بیل، اگر به من فرصت بدهی و باورم کنی.» به کار گرفته می‌شود. سپس، به آرامی لحن صدایمان را از اطینان کامل به خلوص نیت تغییر می‌دهیم، که برای کلمات: «... خیلی خیلی تحت تأثیر قرار می‌گیری...» به کار گرفته می‌شود. و در انتها، از لحن صدای خلوص نیت به سراغ لحن صدای انسان منطقی می‌رویم، که برای کلمات: «... منطقی نیست؟» به کار گرفته می‌شود و نشان دهنده این است که شما انسان منطقی‌ای هستید و اظهاراتی منطقی بیان می‌کنید.

فروش به مشتری‌های کنونی آسان‌تر از فروش به مشتری‌های جدید است.

مخالفت فقط پرده‌ای برای عدم اطمینان است!

انسان‌ها چیزهایی را نمی‌خرند که فکر می‌کنند زندگی‌شان را بدتر خواهد کرد.‌ آن‌ها چیزهایی می‌خرند که فکر می‌کنند زندگی‌شان را بهتر می‌کند. هرچند، در این‌جا عبارت کلیدی، فکر کردن است.

باید سه اصل کلیدی مشابه در ذهن هر مشتری به‌وجود بیاید تا شانسی برای معامله با او داشته باشید. بگذارید تکرار کنم: دلیل این‌که همهٔ معاملات یکسان‌اند این است که باوجود همهٔ تفاوت‌های فردی، همچنان باید سه اصل کلیدی یکسان در ذهن هر مشتری به‌وجود بیاید تا فرصت معامله با او را داشته باشید.

مشتری‌نماها خطرناک‌ترین مشتری‌های بالقوه‌ای هستند که وارد قیف فروش‌تان می‌شوند.‌ آن‌ها جامهٔ خریداران چیره را به تن می‌کنند. یعنی به‌گونه‌ای رفتار می‌کنند که انگار کاملاً به خرید محصول علاقه‌مند هستند؛ اگرچه واقعاً قصد انجام چنین کاری را ندارند. درنتیجه،‌ مسیر خود در طول خط مستقیم را ادامه می‌دهند و در مرحلهٔ گردآوری اطلاعات که باید حذف می‌شدند، حذف نمی‌شوند و همین مسئله سبب می‌شود که بسیار مخرب باشند.

زیرا فردی به اندازه شما باهوش و به اندازه شما مشتاق و فردی در سطح تخصص شما: ۱) به سرعت سراغ اصل مطلب می‌رود ۲) وقت مشتری را تلف نمی‌کند ۳) راه‌حلی برای مشکلشان دارد ۴) برای آن‌ها سرمایه بلندمدت است

پنج اصل کلیدی سیستم خط مستقیم ۱) محصول، ایده یا تصویر کلی ۲) شما، اعتماد به شما، پیوند با شما ۳) مشتری باید به شرکت اعتماد داشته باشد و با آن پیوند برقرار کند ۴) پایین آوردن آستانهٔ کنش ۵) بالا بردن آستانهٔ درد

مردم خیلی توجهی به تک تک ویژگی‌های محصول نمی‌کنند.‌ آن‌ها می‌خواهند بدانند آیا محصول، زندگی‌شان را راحت‌تر می‌کند یا دردشان را برطرف می‌کند؟ یا آیا به آن‌ها اجازه می‌دهد زمان بیشتری را با خانوادهٔ خود سپری کنند؟