بریده‌هایی از کتاب شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

کل زندگی فروش و متقاعد کردن است. در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن.

فقط همیشه این جمله عموی مرد عنکبوتی در اولین فیلم از سری فیلم‌هایش را به یاد داشته باشید: «قدرت زیاد، مسئولیت زیاد می‌آورد». کتاب این قدرت را به شما اعطا می‌کند. و به شما تأکید می‌کنم، مسئولانه از آن استفاده کنید.

«جوری رفتارکنید که انگار فردی ثروتمند هستید، درنتیجه ثروتمند خواهید شد. جوری رفتارکنید که انگار اعتمادبه‌نفس بی‌نظیری دارید، درنتیجه با اعتمادبه‌نفس خواهید شد. جوری رفتار کنید که انگار همهٔ جواب‌ها را دارید و همهٔ جواب‌ها به سمت شما خواهند آمد!»

کاشف به عمل آمد که سیستم، بیش از حد اثربخش است. بدین‌گونه که میلیونرهای تازه به دوران رسیده‌ای را وارد جهان می‌کرد که با مشکلات عادی زندگی مواجه نمی‌شدند. مشکلاتی که بیشترِ مردان و زنان جوان با آن دست و پنجه نرم می‌کردند و برای شکل‌گیری شخصیتشان از آن بهره می‌جستند. نتیجه این بود: موفقیت بدون احترام، ثروت بدون خویشتن‌داری و قدرت بدون مسئولیت‌پذیری و بلافاصله، اوضاع به سرعت از کنترل خارج شد.

لحن صدا و زبان بدن با خدمت به عنوان ارکان دوگانه اصلیِ یک استراتژیِ ارتباطِ بسیار قدرتمند، که با نام ارتباطات ناخودآگاه شناخته می‌شود، در چگونگی رساندن منظورمان هنگام حرف زدن و گوش دادن، بیشترین نقش را بازی می‌کنند.

باید به عنوان فردی که کاملاً حواس‌جمع است و حلّال مادرزاد مشکلات است به نظر برسید و نشان دهید که واقعاً ارزش گوش کردن دارید

به یاد داشته باشید، کارِ فروشندگان تبدیل «نه» به «بله» نیست. این واقعاً کاری نیست که آن‌ها انجام می‌دهند. به جای آن، «بگذارید کمی راجع به آن فکر کنم»، «اجازه دهید دوباره با شما تماس بگیرم»، «باید با همسرم صحبت کنم» و «زمان خوبی از سال نیست» را به «بله» تبدیل می‌کنیم.

برخلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به‌کارگیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می‌شود. ما این تکنیک را که ستون اصلی نحوه احساساتی کردن افراد است، «قدم به آینده» می‌نامیم.

واضح است که اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد، به هیچ عنوان از شما خرید نمی‌کند و بازهم مهم نیست که چقدر مشتری راجع به محصول‌تان مصمم است، همچنان از شما خرید نخواهد کرد. در واقع، اگر تمایل زیادی به خرید محصول شما داشته باشد، به‌راحتی شخص دیگری را پیدا می‌کند که همان محصول را می‌فروشد. فروشنده‌ای که به او اعتماد دارد و در عوض، محصول را از او می‌خرد؛ به همین سادگی!

زبان بدن شما را به معامله نمی‌رساند، اما زبان بدن اشتباه، فرصتتان برای انجام معامله را از بین خواهد برد.