بریده‌هایی از کتاب شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

این سه وجه تمایز؛ او به من اهمیت می‌دهد، مرا درک می‌کند و درد من را حس می‌کند همان شالودهایی هستند که تمام روابط، روی آن‌ها بنا می‌شوند و هر سهٔ آن‌ها به طور طبیعی در اشخاصی که جذابیت زیادی دارند، وجود دارد.

«جوری رفتار کنید که انگار فرد ثروتمند و پولداری هستید و ثروتمند خواهید شد، جوری رفتار کنید که انگار اعتمادبه‌نفس بی‌نظیری دارید و مردم در شما اعتمادبه‌نفس خواهند دید. جوری رفتار کنید که انگار تمام پاسخ‌ها را دارید و پاسخ‌ها به سمت شما خواهند آمد».

«جوری رفتار کنید که انگار از قبل دست یافته‌اید

مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛‌ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.

احساس اطمینان یا عدم اطمینان مشتری‌تان در هر درجه‌ای که باشد به سختی سنگ نیست. دوم، قرارگیری آنان در هر درجه‌ای از مقیاس اطمینان، مستقیماً به معنی شانس بهتر یا بدتر معامله نیست. به بیان دیگر، وضعیت اطمینان فعلی آن‌ها دائمی نیست،

و اینکه چه چیزی می‌فروشید یا چگونه آن را می‌فروشید؛ چقدر می‌ارزد یا بودجه مشتری چقدر است؛ آیا قابل لمس است یا غیرقابل لمس؛ فروش به صورت تلفنی است یا حضوری، اهمیتی ندارد. اگر فقط در یک لحظه خاص بتوانید این اصول سه‌گانه مهم را در ذهن مشتری ایجاد کنید، شانس بسیار زیادی در به ثمر رساندن معامله دارید. برعکس، اگر حتی یکی از آن‌ها را برآورده نسازید، در واقع هرگز شانسی در بستن معامله نخواهید داشت.

اطمینان منطقی در درجه اول بر پایه حرف‌هایی است که به زبان می‌آورید. مثلا آیا موردی که برای مشتری در نظر گرفته‌اید با عقل جور در می‌آید؟ منظورم آمار و ارقام واقعی، ویژگی‌ها، مزیت‌ها و ارزش پیش‌بینی شده در بلندمدت است که مربوط به آن مشتری خاص می‌شود.

آیا اصلاً به ذهن‌ات رسید که شاید پرسیدن چندتا سؤال قبل از فروکردن خودکار در حلق من، فکر بدی نباشد؟ مثلاً آیا اصلا ً در بازار دنبال خودکار می‌گردم؟ آیا محدودهٔ قیمت خاصی مد نظر دارم؟ آیا نوعی خودکار را به انواع دیگرش ترجیح می‌دهم؟ یک لحظه درباره‌اش فکر کن: چطور قصد فروش به من داشتی، وقتی هیچ‌چیز از من نمی‌دانستی؟ اصلاً با عقل جور درنمی‌آید.»

به‌عبارت دیگر، هر مخالفت فرصت تکرار ایجاد می‌کند و نتیجهٔ هر تکرار افزایش بیشتر سطح اطمینان مشتری است و زمانی که هر تکرار پایان یافت، مشتری مسیر بیشتری را روی خط مستقیم پیموده و به نقطهٔ پایانی خیلی نزدیک‌تر شده است.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»