بریده‌هایی از کتاب شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

کل زندگی فروش و متقاعد کردن است.

مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛‌ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

اگر مرد هستید، هنگامی‌که در حال فروش به مرد دیگری هستید، تکنیکی به نام زاویه‌گیری انجام می‌دهید؛ یعنی می‌خواهید با کمی زاویه نسبت به مرد مقابل بایستید، نه مستقیماً روبروی او. هنگامی‌که مردی دقیقاً رو در روی مرد دیگری می‌ایستد، برای بسیاری حس ناسازگاری و پرخاشجویی ایجاد می‌کند و به سرعت رابطه دو مرد را از بین می‌برد. پس برای اجتناب از این موضوع، نسبت به او زاویه می‌گیرید. یعنی نحوه قرارگیری بدن خود را به گونه‌ای تغییر دهید که با او کمی زاویه داشته باشید.

اگر ابرقهرمان بودم، آموزش فروشندگان، ابرقدرت من بود و هیچ شخصی روی کره زمین وجود ندارد که این کار را بهتر از من انجام دهد

به آن‌ها نشان دهید ارزش گوش‌کردن دارید

استفادهٔ استراتژیک مادرم از لحن صدا هنگام صدا کردن اسم من. اگر مادرم با لحنی قاطع و جدی می‌گفت: «جردن!» کلمات بیشتری که من می‌شنیدم این بود: «سریع بیا این‌جا! چه‌کار کرده‌ای!» و برعکس، اگر با لحن آهنگینی می‌گفت: «جر-دن!» کلمات بیشتری که من می‌شنیدم این بود: «عزیزم کجایی؟ هرجا هستی بیا بیرون، بیا!» این فقط مثال ساده‌ای است از این‌که چگونه هر لحن صدا، مجموعه‌ای از کلمات گفته‌نشدهٔ مخصوص به خود را خلق می‌کند که شنونده در ذهن خودآگاه‌اش آن‌ها را می‌شنود. سپس آن‌جا، فرد برداشتی مناسب از آن کلمات دارد.

وقتی در حالتی توانمند هستید؛ مثلاً یقین، آن‌گاه می‌توانید به منابع درونی خود دست پیدا کنید؛ چیزی که بعد برای موفقیت بزرگ شما مقدمه‌چینی می‌کند. برعکس، اگر در وضعیت ناتوانمندی باشید، از دسترسی به منابع داخلی خود منع می‌شوید و برای شکست بزرگی مقدمه‌چینی کرده‌اید.

درواقع، مشتری شما باید ۱۰۰ درصد مطمئن باشد که عاشق محصول شماست یا همان‌گونه که در سیستم خط مستقیم می‌گوییم: مشتری‌تان باید این‌طور فکر کند که این محصول شگفت‌انگیز است!