بریده‌هایی از کتاب نقطه‌ی عطف

بنابراین چنانچه بپذیریم احساس می‌تواند از خارج به‌داخل جریان پیدا کند، در آن صورت دلیل اینکه برخی افراد می‌توانند دیگران را تحت‌تأثیر احساسات خود قرار دهند، روشن می‌شود.

ما انسان‌ها برای نشان‌دادن هم‌دلی و هم‌دردی، حالات یکدیگر را تقلید می‌کنیم تا به‌جز نشان‌دادن توجه و علاقه، به‌نوعی با طرف مقابل ارتباط برقرار کنیم.

اگر از دانشجویانی که در هنگام شنیدن صدای گوشی هدفون سر خود را به علامت تأیید تکان می‌دادند بپرسید چرا با پرداخت شهریهٔ بیشتر موافقت کردند، هیچ‌کدام نخواهند گفت این موافقت به‌خاطر تکان‌دادن سرشان (به علامت تأیید) بوده‌است، بلکه چون از ظرافت کار بی‌خبر بودند، خواهند گفت چون سخنران در موضوع سخنرانی بصیرت و آگاهی بسیاری داشت، توانست با دلایل منطقی ما را مجاب کند که با افزایش شهریه موافقت کنیم. بنابراین آنان دلیل رفتار خود را به یک دلیل منطقی ربط می‌دهند؛ یا اگر از بینندهٔ خبر اِ. بی.سی بپرسید چرا به ریگان رأی داد، نخواهد گفت این کار به‌خاطر خندیدن و یا تکان‌دادن سر گویندهٔ خبر در هنگام سخن‌گفتن دربارهٔ ریگان بود، بلکه خواهدگفت چون از سیاست‌ها و برنامه‌های ریگان خوشم می‌آمد به او رأی دادم. اگر بخواهیم دلیل موفقیت تام گایو را در مجاب‌کردن خریداران پیدا کنیم نباید این موفقیت را در قدرت کلام او جُست، بلکه باید به اشاره‌ها و یا مطالب ظریف ناگفته مربوط بدانیم.

سومین و مهم‌ترین نتیجهٔ حاصل‌شده از این پژوهش این بود که چون متقاعدسازی با ظرافت صورت می‌گیرد، فرد متوجه آن نمی‌شود؛ البته منظور این نیست که خندیدن یا تکان‌دادن سر، یک پیام نامحسوس است، بلکه برعکس، این پیام‌ها بسیار واضح و آشکارند ولی چون بسیار ظریف‌اند تأثیر آن به چشم نمی‌آید.

اگر تبلیغ تلویزیونی به‌گونه‌ای ساخته شود که سوژه یکسره از بالا به پایین حرکت کند (مانند جهش یک توپ)، تأثیر آن در بیننده بیشتر خواهد بود؛ به عبارت دیگر، یک حرکت فیزیکی ساده می‌تواند در احساس و طرز فکر بیننده تأثیر مثبت یا منفی بگذارد.

اگر تبلیغ تلویزیونی به‌گونه‌ای ساخته شود که سوژه یکسره از بالا به پایین حرکت کند (مانند جهش یک توپ)، تأثیر آن در بیننده بیشتر خواهد بود؛ به عبارت دیگر، یک حرکت فیزیکی ساده می‌تواند در احساس و طرز فکر بیننده تأثیر مثبت یا منفی بگذارد.

در سخنرانی‌های انتخاباتی معمولاً تأیید با سر و مانند این‌ها نمی‌تواند دلیلی بر موافقت با گفته‌های سخنران باشد، ولی در رسانه‌ای مانند تلویزیون، یک اقدام ظریف یا یک اشارهٔ گمراه‌کننده می‌تواند در تصمیم بینندگان در سراسر کشور اثر داشته‌باشد. بینندهٔ خبر نمی‌تواند این ظرافت‌ها و اشاره‌ها را به‌عنوان یک اشتباه نادیده بگیرد یا با مجری بر سرِ آن‌ها بحث کند. البته مجری هم آشکارا نمی‌گوید این یا آن نامزد انسان خوبی است و سزاوار است به او رأی بدهید، بلکه چون کار خود را با ظرافت انجام می‌دهد بیننده فکر نمی‌کند این یک حرکت توهین‌آمیز بوده‌است که باید با آن مقابله کند.

یکی از دلایل امر این است که آنها بیش از ما روزنامه و مجله می‌خوانند و به تمام نامه‌های مهم و غیر مهم نگاه می‌کنند.

تفاوت این افراد در میزان دانش آنها نیست بلکه در چگونگی انتقال این اطلاعات به دیگران است. درهرحال چون هدف آنها کمک به دیگران است ازاین‌رو سرانجام، به‌روشی توجه شما را جلب می‌کنند.

خبره‌های بازار هرگز مایل نیستند خود را مطرح کنند، بلکه می‌خواهند به دیگران کمک کنند؛ درواقع خبرهٔ بازار با کمک به مردم می‌خواهد به‌نوعی نیازهای احساسی خود را برآورده کند.

نباید آئودی بخری. با آلمانی‌ها معامله‌کردن خیلی سخت است. در ابتدا به‌تو امتیازاتی می‌دهند ولی پس از مدتی، آن را لغو می‌کنند. شبکهٔ خدمات پس از فروش گسترده‌ای ندارند، بنابراین ممکن است به زحمت بیفتی.

افرادی هستند که در مقابل این نوع تبلیغات ایستادگی می‌کنند و فروشنده هم می‌داند که اگر این کار را ادامه‌دهد، این مشتریان، در ابتدا به مدیر فروشگاه شکایت می‌کنند و سپس به همهٔ دوستان و آشنایان خود خبر می‌دهند تا از آن فروشگاه خرید نکنند. این‌ها افرادی هستند که بازار را وادار می‌کنند تا با مردم صادقانه رفتار کند. این افراد، که "مراقبان قیمت" یا "خبره‌های بازار" نامیده می‌شوند، کار خود را از حدود ده سال پیش آغاز کرده‌اند و در هر صنف و تشکل اجتماعی_اقتصادی فعالیت دارند.

افرادی مانند لویس وایزبرگ و راجر هارچاو به‌عنوان یک آشنا و رابط، قدرت زیادی دارند. ما به آنان نیاز داریم تا دنیاهای ناشناخته و فرصت‌های تازه را در اختیار ما قرار دهند. این اصل نه‌فقط دربارهٔ شغل‌یابی، بلکه در موفقیت کار رستوران، فیلم، سبک لباس و… نیز صادق است. افرادی که به این رابط‌ها نزدیک‌ترند، نه‌فقط از قدرت و فرصت‌های بیشتری برخوردار می‌شوند بلکه چنانچه کالایی جدید یا ایده‌ای نو را به این افراد معرفی کنند امکان موفقیت این کالاها در بازار بیشتر خواهدبود.

گرانووتر عقیده دارد که در موضوع‌هایی مانند پیداکردن شغل یا کسب اطلاعات یا طرح و ایدهٔ تازه، آشنایان دور بسیار کاراتر از دوستان نزدیک عمل می‌کنند؛ درواقع دوستان نزدیک، در همان جهان شما زندگی می‌کنند. آنان ممکن است همکار و یا همسایهٔ شما باشند یا حتی با شما به یک مدرسه رفته‌باشند، اما آشنای دور در دنیای دیگری زندگی می‌کند. ممکن است او چیزهایی را بداند که شما از آن بی‌خبر باشید. گرانووتر معتقد است که آشنایان، چشمهٔ جوشان قدرت اجتماعی‌اند. هرچه از این نوع افراد بیشتر در دسترس داشته‌باشید قدرت اجتماعی شما بیشتر خواهدبود.

نتیجهٔ این پژوهش روشن کرد که افراد، برای یافتن شغل از راه دوستان صمیمی اقدام نمی‌کنند بلکه در اینجا آشنای دور بیشتر از دوست به یاری می‌آید.

رابط‌ها می‌توانند دنیاهای مختلف را به‌هم ربط دهند، چون کنجکاو، بااعتمادبه‌نفس، معاشرت‌پذیر و پرانرژی‌اند.

اهمیت و نفوذ رابط‌ها، فقط به‌خاطر تعداد افرادی که می‌شناسند نیست؛ نفوذ آنان تابعی از نوع افرادی است که می‌شناسند.

دوست‌یابی و ایجاد ارتباطات اجتماعی یک کار غریزی و هدیهٔ خدادادی است.

در هر گروهی چند نفر استثنایی وجود دارد که استعداد زیادی در دوست‌یابی دارند؛ درواقع اینان همان رابط‌ها هستند که ما را به دیگران پیوند می‌دهند.

مفهوم ارتباط شش‌مرحله‌ای این نیست که هر فرد با فرد دیگر فقط با شش خط در ارتباط است، بلکه به این معناست که افراد بسیار اندکی با چند مرحله (یا پله) با بقیهٔ افراد درارتباط‌اند؛ درواقع رابطهٔ افرادی مثل ما با بقیهٔ دنیا، از راه همین چند نفر صورت می‌گیرد.