بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

ویلیام جیمز، استاد دانشگاه هاروارد، می‌گفت: «باور، حقیقت را خلق می‌کند.»

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.

هراس و تردید به خود همیشه بزرگ‌ترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بوده‌اند

دنیس ویتلی می‌گوید: «توانمندیهای بالقوه شما به اندازه‌ای است که اگر یکصدبار متولد شوید و بمیرید، باز هم نمی‌توانید از همه آنها استفاده کنید.

وقتی در کاری مهارت داشته باشید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی‌شوید. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می‌کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می‌کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می‌افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

همین‌که هدفهایتان را مکتوب می‌کنید، امکان دستیابی به آن را ۱۰۰ درصد افزایش می‌دهید.

نمی‌توان طبیعت را فریب داد. تنها وقتی بهای لازم را پرداختید آنچه را که می‌خواهید، به دست می‌آورید. ــ ناپلئون هیل

در قانون فروش گفته جالبی وجود دارد: «طرح قیمت در زمان نامناسب فروش را از بین می‌برد.» اگر بیش از اندازه سریع قیمت را بدهید، خریدار با آن مشغله ذهنی پیدا می‌کند و به جای توجه کردن به مزایا و منافع به هزینه می‌اندیشد. از این رو موضوع قیمت و هزینه را در انتهای برنامه ارائه مطرح نمایید.

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

همه روزه بلافاصله وقتی از خواب بیدار می‌شوید به خود بگویید: «خودم را دوست دارم و به کارم عشق می‌ورزم!»

دومین کاری که می‌توانید بکنید این است که تبسمی بر لبان خود بکارید. جالب اینجاست که مشتری در سمت دیگر ارتباط تلفنی می‌تواند این تبسم را «احساس» کند. به همین شکل اگر تبسمی بر لبان خود نداشته باشید و یا از آن بدتر اگر اخم کنید، مشتری متوجه حالت شما می‌شود.

مشتریان خریدار سود و راه‌حل هستند

۱. در باره ارائه فروش از قبل برنامه‌ریزی کنید. کاری کنید که با کلیات شروع کنید و بعد به جزئیات برسید، از شناخته به ناشناخته برسید. با جالب‌ترین فایده‌ای که کالای شما دارد شروع کنید. ۲. وقتی هر مزیت و ویژگی کالا را بیان کردید، در باره آن از مشتری نظرخواهی کنید. ۳. گونه شخصیتی خریدار بالقوه را شناسایی کنید. به سوالاتی که او می‌پرسد دقیق شوید. ۴. در برخورد با مشتریان احتمالی انعطاف‌پذیر باشید. سرعت خود را کم و زیاد کنید. ۵. تصاویر ذهنی احساسی ایجاد کنید. به مشتری بگویید وقتی کالای شما را خریداری کرد، از چه امتیازاتی برخوردار می‌شود.

فروشندگان خوب همیشه طرفداران خود را دارند. با عالی شدن در کار فروش، می‌توانید به همه هدفهای مالی‌ای که برای خود تعیین کرده‌اید، برسید.

به دو سوال مفیدی که می‌توانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید: - «چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقه‌مند شوید؟» - «باید در چه زمینه‌ای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید؟»

به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.

هیچ حقیقتی به اندازه نگرش شما در قبال آن مهم نیست زیرا نگرش شماست که شکست یا موفقیت شما را رقم می‌زند. ــ نورمن وینسنت پیل

نمی‌توانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها می‌توانید به او کمک کنید که آن را در درون خود کشف کند.

از آنجایی که قدرت ذهن شما در تعیین کیفیت زندگی شما نقش اساسی ایفا می‌کند، یکی از بزرگ‌ترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع بیندیشید، همان می‌شوید.