بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

سازش و مصالحه کردن مثل پوشیدن یک لنگه کفش سیاه و یک لنگه کفش قهوه‌ای است، بنابراین سازش نکنید. مصالحه کردن اغلب به معاملات بدی برای هر دو طرف منجر می‌شود.

روانشناسان مدرسه کسب‌وکار کلمبیا در یکی از تحقیقات اخیر دریافتند که متقاضیان جویای کاری که محدوده‌ای برای حقوق دریافتی خود پیشنهاد می‌دهند، نسبت به افرادی که فقط یک عدد ارائه می‌دهند، حقوق بسیار بالاتری می‌گیرند به ویژه اگر محدوده پیشنهادی آنها، «محدوده تقویت کننده» باشد که در آن حد پایین محدوده یا رنج، رقمی است که آنها در واقع می‌خواهند.

یک راه عالی برای انجام این کار این است که به یکی از احساسات یا خواسته‌های طرف مقابل برچسب نادرستی بزنید. حرفی بگویید که می‌دانید کاملا اشتباه است، مثلا «خب، به نظر می‌رسد که واقعا مشتاقید که کارتان را رها کنید» در حالی که به وضوح می‌خواهد بماند. این کار طرفتان را مجبور می‌کند که به شما گوش کند و با گفتن «نه، حرفتان را اصلاح کند و بگوید که آن طور نیست. بلکه این طور است.»

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

به جای در اولویت قرار دادن استدلال خود، یعنی به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید، باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل‌تان می‌خواهد بگوید معطوف کنید

هنگامی که داشتیم آنجا را ترک می‌کردیم، خوشحال بودم. فکر می‌کردم که به خوبی نقش یک آدم احمق را بازی کرده‌ام.

گفتم: «متاسفم رابرت، از کجا بدانم که او هنوز زنده است؟» عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم و استفاده از ترفندهای ترس و ارعاب را برایش دشوار کنم.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم.

به فرضیات قطعی متعهد نباشید؛ در عوض، آنها را به عنوان فرضیات محتمل ببینید و تک تک آنها را از طریق مذاکره، به دقت مورد آزمایش قرار دهید

عجله کردن یکی از اشتباهاتی است که تقریبا همه مذاکره کنندگان مرتکب می‌شوند

درصد قابل توجهی از مذاکرات به عوامل دیگری به غیر از پول وابسته‌اند. اغلب، مذاکرات با عزت نفس، جایگاه، استقلال و دیگر نیازهای غیرمالی ارتباط دارند.

راز دست یافتن به تسلط و برتری درمذاکرات این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید.

قاعده کلی طبیعت بشر در تمامی فرهنگ‌ها، این است که وقتی کسی چیزی به شما می‌دهد، در عوض چیزی از شما انتظار دارد. و تا زمانی که کار او را جبران نکنید، کار دیگری برای شما انجام نخواهد داد.

قدرتمندترین کلمه در مذاکرات «منصفانه» است. ما انسان‌ها به شدت تحت تأثیر میزان احترامی که به ما گذاشته می‌شود قرار می‌گیریم. اگر افراد احساس کنند که با آنها منصفانه رفتار شده است، با توافقات موافقت می‌کنند، و اگر اینگونه احساس نکنند حالت تدافعی به خود می‌گیرند.

این یک کتاب روانشناسی عامه نیست. این کتاب، عمیق و متفکرانه (و مهم‌تر از همه، عملی) و بر مبنای تئوری روانی پیشروی می‌باشد که عصاره درس‌هایی از بیست و چهار سال زندگی حرفه‌ای من در FBI و ده سال تدریس و مشاوره در بهترین دانشکده‌های کسب‌وکار و شرکت‌های بزرگ جهان است.

مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست.

«بدیهی است که افراد نه کاملا منطقی و نه کاملا خودخواه هستند و سلیقه‌های آنها به هیچ وقت ثبات ندارد»

چهار مرحله تنظیم هدف ارائه شده است: * هدف خوش‌بینانه اما معقولی تعیین کنید و آن را به روشنی تعریف کنید. * آن را یادداشت کنید. * با یکی از همکارانتان در مورد هدفتان بحث کنید (این کار باعث می‌شود که دیرتر جا بزنید). * هدف نوشته شده را مورد مذاکره قرار دهید.

عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم و استفاده از ترفندهای ترس و ارعاب را برایش دشوار کنم.

سه تن صدا در دسترس مذاکره کنندگان وجود دارد: ۱. صدای late-night FM DJ: برای بیان استدلال‌ها و ایده‌هایتان به خوبی از آن استفاده کنید. در حالی که آرام و آهسته صحبت می‌کنید کم کم عطف صوتی صدایتان را پایین بیاورید. اگر این کار به درستی انجام شود، بدون ایجاد حالت تدافعی، هاله‌ای از اقتدار و اعتماد بوجود می‌آورد. ۲. صدای مثبت/ شوخ: باید صدای پیش فرض شما باشد. این صدای یک فرد خوش خلق و آسان‌گیر است. نگرش شما ساده و دلگرم کننده است. کلید کار این است که در حین صحبت کردن، آرام باشید و لبخند بزنید.