بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

عجله کردن یکی از اشتباهاتی است که تقریبا همه مذاکره کنندگان مرتکب می‌شوند. اگر خیلی عجله داشته باشیم، ممکن است افراد احساس کنند که به حرف‌هایشان گوش نمی‌دهیم و جو تفاهم و اعتمادی که ایجاد کرده‌ایم در معرض خطر قرار بگیرد. امروزه تحقیقات زیادی تایید می‌کنند که گذر زمان یکی از ابزارهای مهم مذاکره است. هنگامی که روند مذاکره را کند می‌کنید، این کار شرایط را نیز آرام می‌کند. علاوه بر این، کسی که در حال صحبت کردن است، تیراندازی نمی‌کند.

تصوری که همیشه از خودم داشته‌ام، یک آدم عادی بوده است. من سختکوشم و به یادگیری علاقمند، اما استعداد ویژه‌ای ندارم و همیشه احساس کرده‌ام که زندگی فرصت‌های شگفت‌انگیزی دارد. زمانی که خیلی جوانتر بودم، نمی‌دانستم چگونه آن فرصت‌ها را کشف کنم. اما به کمک مهارت‌هایی که آموخته‌ام، کارهای فوق‌العاده‌ای انجام داده‌ام و همچنین مشاهده کرده‌ام که افرادی که به آنها آموزش داده‌ام، به نتایج واقعا متحول کننده‌ای دست پیدا می‌کنند. زمانی که از تجربیات سی سال گذشته‌ام استفاده می‌کنم، باور دارم که قدرت تغییر جریان زندگی‌ام را دارم و می‌توانم به دیگران هم در انجام این کار کمک کنم. سی سال پیش، اگرچه حس می‌کردم می‌توانم اینکار را انجام دهم، اما نمی‌دانستم که چگونه باید انجامش دهم. الان می‌دانم؛ به این شیوه.

مذاکره، قلب همکاری است. مذاکره این امکان را به وجود می‌آورد که مناقشه، برای دو طرف معنادار و ثمربخش باشد و می‌تواند زندگی‌تان را تغییر دهد، همانگونه که زندگی مرا تغییر داده است.

فرض اصلی آنها این بود که از طریق طرز فکر مبتنی بر حل مسئله و منطق می‌توان بر مغز احساسی یعنی همان جانور بی‌شعور، غیر قابل اعتماد و غیر منطقی، غلبه نمود. سیستم آنها دارای چهار اصل اساسیِ جذاب و آسان بود. اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می‌کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می‌کند)، به این طریق می‌توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می‌خواهد. اصل سوم، همکاری کنید تا گزینه‌های برد-برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم، برای ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی، استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است.

کتاب پر فروش تفکر سریع و آهسته

کتاب «مذاکره با شیطان: چه زمانی مذاکره کنیم، چه زمانی بجنگیم» است.

* افرادی که مذاکره را به عنوان جنگ استدلال‌ها می‌بینند، توسط صدایی که در ذهنشان هست خسته می‌شوند.

اثراتی که این صداها دارند بین تمام فرهنگ‌ها مشترک است و هرگز با ترجمه کردن از بین نمی‌روند.

نمی‌توانستیم او را تهدید به مرگ کنیم و انتظار داشته باشیم که این روش جواب دهد. دلیلی که داشتیم «پارادوکس قدرت» نامیده می‌شود - یعنی، هرچه فشار بیشتری اعمال کنیم، با مقاومت بیشتری مواجه می‌شویم. به همین دلیل است که اهرم منفی باید محتاطانه و محدود به کار برده شود.

«بنابراین اگر پسرت را بکشم مشکلی نداری، آقای واس؟» گفتم: «متاسفم رابرت، از کجا بدانم که او هنوز زنده است؟» عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم و استفاده از ترفندهای ترس و ارعاب را برایش دشوار کنم.

نوکین با بدخلقی گفت: «یالا! اون مبلغ را به من بده یا همین الان سر پسرت از تنش جدا می‌شود.» به مدت طولانی، به او خیره ماندم. سپس لبخند زدم. «چطور می‌توانم این کار را انجام دهم؟ (این مقدار پول، از حد توان مالی من خارج است)

مطمئنا، قبلا در چنین شرایطی قرار گرفته بودم. هزاران بار. پول در ازای زندگی. اما نه مانند این مورد که پسرم گروگان گرفته شده بود و یک میلیون دلار در ازای زنده ماندن او می‌خواستند و طرف‌های مذاکره من افرادی با تحصیلات فوق‌العاده بالا و یک عمر تجربه و تخصص در مذاکره بودند.

گذر زمان یکی از ابزارهای مهم مذاکره است. هنگامی که روند مذاکره را کند می‌کنید، این کار شرایط را نیز آرام می‌کند. علاوه بر این، کسی که در حال صحبت کردن است، تیراندازی نمی‌کند.

عجله کردن یکی از اشتباهاتی است که تقریبا همه مذاکره کنندگان مرتکب می‌شوند. اگر خیلی عجله داشته باشیم، ممکن است افراد احساس کنند که به حرف‌هایشان گوش نمی‌دهیم و جو تفاهم و اعتمادی که ایجاد کرده‌ایم در معرض خطر قرار بگیرد.

در واقع به جای در اولویت قرار دادن استدلال خود، یعنی به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید، باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل‌تان می‌خواهد بگوید معطوف کنید. در این حالت با گوش دادن واقعی و فعالانه که با کمک تاکتیک‌هایی که در فصل‌های آتی خواهید آموخت بدست می‌آید، می‌توانید طرف مقابل‌تان را خلع سلاح کنید. شما به آنها احساس امنیت خواهید داد. صداهای درون سر آنها کم کم خاموش خواهند شد.

اکثر مردم زمانی که می‌خواهند وارد مذاکره‌ای شوند به قدری مشغول و سرگرم استدلال‌هایی که از موقعیت آنها حمایت می‌کنند هستند که نمی‌توانند به دقت گوش دهند.

هر چقدر شخصی خودش را کم اهمیت‌تر جلوه می‌دهد، احتمالا به همان اندازه مهم است (و بالعکس

مذاکره کنندگان بزرگ قادرند فرضیات قطعی‌ای را که بقیه طرفین درگیر در مذاکره، به درستی آنها ایمان دارند به چالش بکشند، و در نتیجه از لحاظ احساسی، پذیرای همه احتمالات می‌شوند، و از لحاظ فکری در دستیابی به وضعیت بهتر، با چالاکی بیشتری عمل می‌کنند.

مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید.

در حالی که ممکن است کنجکاو شده باشید که مذاکره کنندگان FBI چطور خشن‌ترین و بدترین آدم‌های جهان را وادار به رها کردن گروگان‌ها می‌کنند، ممکن است فکر کنید که دانستن در مورد مذاکره با گروگان‌گیرها به چه درد زندگی شما می‌خورد. خوشبختانه، تعداد کمی از مردم مجبور به مقابله با تروریست‌های اسلام‌گرایی شده‌اند که عزیزانشان را به گروگان گرفته‌اند. اما اجازه دهید رازی را با شما در میان بگذارم: زندگی، مذاکره است. اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده‌ای خلاصه می‌شوند که عبارتست از: من می‌خواهم.