بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

فرض ما این است که جهان باید در نظر دیگران همان‌گونه به نظر برسد که به نظر ما می‌رسد. گذشته از اینها، آیا کسی هست که چنین فرضی نکند؟ در حالی که این فرض قابل درک است، اما این تفکر که شما نرمال هستید یکی ازمخرب‌ترین فرضیه‌ها در مذاکره است. با این فرض، به طور ناخودآگاه سبک خودمان را برای طرف مقابل در نظر می‌گیریم. اما با توجه به اینکه سه نوع مذاکره کننده در جهان وجود دارد، ۶۶ درصد احتمال می‌رود که طرف مقابل‌تان دارای سبک متفاوتی نسبت به شما باشد. یعنی یک «نرمالِ» متفاوت.

برای سازش‌گرها، سکوت به معنای خشم است. اما برای تحلیل‌گران، سکوت به این معناست که می‌خواهند فکر کنند. و مدعی‌ها سکوت شما را اینگونه تعبیر می‌کنند که یا شما حرفی برای گفتن ندارید و یا می‌خواهید که آنها صحبت کنند

داشتم یکی از قوی‌ترین ابزارهای مذاکره FBI را به کار می‌بردم: سوال باز! امروزه پس از اینکه سال‌ها این تاکتیک‌ها را در شرکت خصوصی مشاوره‌ام، یعنی گروه قوی سیاه، توسعه و گسترش داده‌ایم، آن را سوال کالیبره می‌نامیم: سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد. همچنین به طرف مقابل‌تان توهم کنترل می‌دهد، آن هم به‌گونه‌ای که متوجه نمی‌شود تا چه اندازه در تنگنا قرار گرفته است.

راز دست یافتن به تسلط و برتری درمذاکرات این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید

مذاکره به معنای به نرمی متقاعد کردن است و به معنای غلبه کردن و به همکاری پذیرفتن، و شکست دادن نیست. مهم‌تر از همه، متوجه شدیم که مذاکره موفقیت‌آمیز مستلزم آنست که کاری کنید طرف مقابل داوطلبانه کاری برای شما انجام دهد و راه حل مد نظرتان را پیشنهاد کند. این امر مستلزم آنست که در حالی که شما کنترل گفتگو را در اختیار دارید، به طرف مقابل توهم کنترل بدهید

برای افراد، اغلب راحت‌تر است که به آنچه باور دارند بچسبند. بنابراین افراد اغلب حتی قبل از ملاقات با آدم‌ها، بر اساس تعصباتشان و آنچه که شنیده‌اند، فرضیاتی در مورد آنها ایجاد می‌کنند. حتی ادراکاتشان را نادیده می‌گیرند چرا که مطابق با نتیجه‌گیری‌های قبلی‌شان نیستند. این فرضیات، دید ادراکی ما نسبت به جهان را خراب می‌کنند، و اغلب باعث می‌شوند برداشت‌های انعطاف‌ناپذیر و ناقصی از شرایط داشته باشیم

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی است: جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار، که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما! گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است. همانطور که در اینجا فرا خواهید گرفت، مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. آنچه که از زندگی می‌خواهید تماما به بدست آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود. در همه روابط، مناقشه بین دو طرف اجتناب ناپذیر است. بنابراین، مفید و یا حتی حیاتی است که بدانید چگونه بدون اینکه هیچ گونه آسیبی تحمیل کنید، برای بدست آوردن آنچه که می‌خواهید، وارد این مناقشه شوید.

زندگی، مذاکره است. اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده‌ای خلاصه می‌شوند که عبارتست از: من می‌خواهم

در هر مذاکره و توافقی، نتیجه حاصل تصمیم شخص مقابل است. و متأسفانه، اگر بر این باور باشیم که می‌توانیم با استفاده از سازش و منطق، تصمیمات دیگران را کنترل و مدیریت کنیم، در پای میز مذاکره متضرر خواهیم شد. اما با اینکه نمی‌توانیم کنترلی بر تصمیمات دیگران داشته باشیم، اما اگر از زاویه دید آنها به دنیا نگاه کنیم و دقیقا آنچه را که می‌خواهند ببینیم و بشنویم، آنگاه می‌توانیم آنها را تحت تاثیر قرار دهیم.

به خاطر بسپارید که افراد دوست دارند که مورد قدرانی قرار گرفته و درک شوند. بنابراین برای تقویت و تشویق ادراکات و پویایی مثبت، از برچسب‌ها استفاده کنید.

فهرست بدترین چیزهایی که احتمال دارد طرف مقابل در مورد شما بگوید را تهیه کنید و قبل از اینکه طرف مقابل آنها را بر زبان بیاورد خودتان آنها را بگویید. انجام ممیزی اتهام در ابتدای کار، شما را آماده می‌کند تا قبل از اینکه پویایی منفی ریشه بدواند، آن را متوقف کنید. و از آنجایی که اگر این اتهامات با صدای بلند گفته شوند اغلب اغراق‌آمیز جلوه خواهند کرد، صحبت کردن در مورد آنها شخص مقابل را تشویق می‌کند که عنوان کند که خلاف آن اتهامات درست می‌باشد.

به ترس‌های طرف مقابل‌تان برچسب بزنید تا اینکه قدرت ترس را پراکنده کنید. همه ما دوست داریم که در مورد مسائل خوشحال کننده صحبت کنیم، اما به یاد داشته باشید، هر چه سریع‌تر عملکرد آمیگدال (بخشی از مغز که موجب ایجاد ترس می‌شود) طرف مقابل‌تان را متوقف کنید، زودتر می‌توانید احساس ایمنی، رفاه، و اعتماد را ایجاد کنید.

مکث کنید. پس از اینکه به مانعی برچسب زدید و یا با استفاده از تکنیک آینه‌ای حرف‌ها و اظهارات طرف مقابل را تکرار کردید، اجازه دهید تا کاملا درک شوند. نگران نباشید، طرف مقابل، سکوت را پر خواهد کرد.

دلیلی که چرا طرف مقابل با شما قرارداد نمی‌بندد اغلب بسیار قدرتمندتر از این است که چرا با شما قرارداد می‌بندد، بنابراین روی برطرف کردن موانعی که برای بستن قرارداد وجود دارد تمرکز کنید. انکار موانع و یا تأثیرات منفی، موجب اعتبار بخشی به آنها می‌شود؛ آنها را آشکار کنید.

* خودتان را در جایگاه طرف مقابل‌تان تصور کنید. زیبایی همدلی در این است که نیازی نیست که با ایده‌های شخص مقابل موافق باشید (ممکن است از نظر شما احمقانه باشد). اما با اذعان به وضعیت شخص مقابل، بلافاصله این پیام را انتقال می‌دهید که در حال گوش دادن هستید. و زمانی که آنها می‌فهمند که در حال گوش دادن به آنها هستید، ممکن است چیزهایی به شما بگویند که بتوانید از آنها استفاده کنید.

به عبارت دیگر، در حالی که ممکن است ما برای توجیه کردن خودمان به خاطر تصمیمی که گرفته‌ایم از منطق استفاده کنیم، اما تصمیم‌گیری واقعی توسط احساسات کنترل می‌شود.

وقتی خیلی گرسنه‌اید به خرید مواد غذایی نروید

افرادی که مذاکره را به عنوان جنگ استدلال‌ها می‌بینند، توسط صدایی که در ذهنشان هست خسته می‌شوند. مذاکره به معنای جنگ نیست؛ بلکه فرایند کشف است. هدف، کشف حداکثر اطلاعات ممکن است.

چه چیزی در موردِ این برایتان مهم است؟ * چگونه می‌توانم برای بهتر شدن این برای هردوی ما کمک کنم؟ * مایلید چگونه پیش بروم؟ * چه چیزی باعث شده است که به این وضعیت برسیم؟ * چطور می‌توانیم این مشکل را حل کنیم؟ * هدف چیست؟ / به چه چیزهایی می‌خواهیم دست پیدا کنیم؟ * چطور می‌توانم این کار را انجام دهم؟

هر چقدر شخصی خودش را کم اهمیت‌تر جلوه می‌دهد، احتمالا به همان اندازه مهم است (و بالعکس).