بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

هرچه بیشتر در مورد کسی بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

می‌توانید از طریق دیدن و گوش دادن، باز کردن چشم و گوشتان، و بستن دهانتان، تقریبا هرچیزی را که نیاز دارید یاد بگیرید - و حتی خیلی بیشتر از چیزی که دیگران دوست دارند بدانید!

برخی از دانشحویانم که این حرف‌ها را باور نمی‌کنند می‌پرسند: جدا شما برای استراق سمع حرف‌های کسی، نیاز به یک تیم کامل دارید؟ من به آنها می‌گویم: «این واقعیت که FBI به این نتیجه گیری رسیده است، باید زنگ هشداری باشد. خوب گوش دادن به این آسانی‌ها نیست.»

«شما نمی‌دانید با چه کسی سر و کار دارید، مگر اینکه بدانید با چه کسی سر و کار دارید.»

هر چقدر شخصی خودش را کم اهمیت‌تر جلوه می‌دهد، احتمالا به همان اندازه مهم است (و بالعکس).

آنها نمی‌خواستند کسی را گروگان بگیرند، بنابراین متوجه شدم که همدستان این مرد هم در واقع گروگان او بودند. آنها در وضعیت بدی گرفتار شده بودند که از وجود آن مطلع نبودند، و در آخر، از هم گسیختگی بین گروگان‌گیران به ما کمک کرد که بینشان تنش و درگیری ایجاد کنیم و از این بن بست بیرون بیاییم

فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند

گوینده حس ایمنی و کنترل می‌دهد.

نیازهای اولیه، فوری و غیر منطقی هستند، بنابراین اگر سعی کنید از طریق استدلال او را متقاعد کنید، درست مثل این است که او را تحت فشار قرار دهید تا با یک «بله» قلابی از دستتان فرار کند.

نیاز به احساس امنیت و نیاز به حس کنترل.

افراد نیاز دارند که «نه» بگویند، پس فقط امیدوار نباشید که آن را بشنوید؛ بلکه از همان ابتدا آنها را تشویق به نه گفتن کنید.

به معناهای دیگر و واقعی‌تر این کلمه، فکر کنید: * هنوز آماده موافقت نیستم؛ * شما حس ناراحتی به من می‌دهید؛ * متوجه نمی‌شوم؛ * فکر نمی‌کنم از پسش بر بیایم؛ * چیز دیگری می‌خواهم؛ * به اطلاعات بیشتری نیاز دارم؛ یا * می خواهم با شخص دیگری در این مورد مشورت کنم.

صدای قاطعانه را فراموش کنید. از این صدا فقط در شرایط بسیار نادر استفاده کنید، استفاده از آن مثل این است که در حالی که برای پیشرفت کردن تلاش می‌کنید، برای خودتان مشکل درست کنید.

زمانی که برای اولین بار شیوه آینه‌ای را امتحان می‌کنید حس دست و پا چلفتی بودن به شما می‌دهد. این تنها بخش دشوار این تکنیک است. این روش نیازمند تمرین کمی است. هر چند، هنگامی که نحوه استفاده از آن را یاد بگیرید، به مثابه چاقوی سوئیسی می‌شود که در تمامی محیط‌های حرفه‌ای و اجتماعی ارزشمند است.

در حالی که تکنیک آینه‌ای اغلب به اشکال ارتباط غیر کلامی، به ویژه زبان بدن مربوط می‌شود، برای مذاکره کنندگان «آینه» صرفا به معنای تمرکز بر کلمات می‌باشد. نه زبان بدن. نه لهجه. نه تن صدا. فقط کلمات. این امر تقریبا به طرز خنده‌داری ساده است: از نظر FBI، «آینه» یعنی تکرار سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه خیلی مهم) حرفی که فرد هم اکنون گفته است.

در حالی که تکنیک آینه‌ای اغلب به اشکال ارتباط غیر کلامی، به ویژه زبان بدن مربوط می‌شود، برای مذاکره کنندگان «آینه» صرفا به معنای تمرکز بر کلمات می‌باشد. نه زبان بدن. نه لهجه. نه تن صدا. فقط کلمات. این امر تقریبا به طرز خنده‌داری ساده است: از نظر FBI، «آینه» یعنی تکرار سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه خیلی مهم) حرفی که فرد هم اکنون گفته است.

سیستم آنها دارای چهار اصل اساسیِ جذاب و آسان بود. اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می‌کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می‌کند)، به این طریق می‌توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می‌خواهد. اصل سوم، همکاری کنید تا گزینه‌های برد-برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم، برای ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی، استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است. این ترکیب هوشمندانه، منطقی و عمیقی از پیشرفته‌ترین تئوری‌های بازی و تفکر حقوقی روز بود

بیش از دو دهه در FBI کار کرده بودم که شامل پانزده سال مذاکره برای آزادسازی گروگان‌ها در اقصی نقاط دنیا اعم از نیویورک، فیلیپین و خاورمیانه می‌شد و به لحاظ حرفه‌ای در اوج کارم قرار داشتم. همیشه چند ده هزار مامور FBI در دفتر وجود دارند، اما در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی فقط یکی از آنها مذاکره‌کننده اصلی است. که من بودم. اما هرگز چنین شرایط گروگان‌گیری پرتنش و شخصی را تجربه نکرده بودم. «واس! ما پسرت را گروگان گرفته‌ایم، یک میلیون دلار به ما بده، در غیر اینصورت او می‌میرد.» مکث کردم. پلک زدم. سعی کردم ضربان قلبم را دوباره به حالت عادی برگردانم.

کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

بسیاری از ما وارد مشاجره لفظی می‌شویم و بعید است به این شیوه کسی را متقاعد کنیم زیرا ما تنها اهداف و چشم‌اندازهای خودمان را می‌شناسیم و به آنها اهمیت می‌دهیم. اما بهترین افسران، حواس و تمرکزشان را بر روی فرد مقابل معطوف می‌کنند. آنها می‌دانند که اگر احساس همدلی داشته باشند، با نحوه برخورد و صحبتشان می‌توانند نظرات طرف مقابل را تغییر بدهند.