بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

کسی که آموخته است مخالفت کند، بدون اینکه ناسازگار به نظر برسد، با ارزش‌ترین راز مذاکره را کشف کرده است

حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد

به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید، باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل‌تان می‌خواهد بگوید معطوف کنید.

چند سال پیش کلینتون در طی سخنرانی‌ای در دانشگاه جورج تاون، ابراز کرد: «حتی به دشمنانتان احترام بگذارید. سعی کنید آنها را درک کنید، و تا جایی که به لحاظ روانی ممکن است، با دیدگاه و نقطه نظرات آنها احساس همدلی نشان دهید.» می‌توانید پیش بینی کنید که بعد چه اتفاقی افتاد. تعدادی از صاحب نظران و سیاستمداران به او حمله‌ور شدند. آنها اظهارات او را پوچ و ساده‌لوحانه خواندند، و حتی گفتند که این سخنان نشان می‌دهد که او اخوان‌المسلمین را پذیرفته است. بعضی می‌گفتند که او به شانسش در انتخابات ریاست جمهوری گند زده است. مشکلی که در آن اظهارات اغراق‌آمیز وجود داشت این بود که حق با کلینتون بود. جدا از سیاست، همدلی به معنای خوب بودن با طرف مقابل و پذیرش حرف‌های او نیست. به معنای درک طرف مقابل است. همدلی، به ما کمک می‌کند تا درک کنیم دشمن در چه موقعیتی قرار دارد، چرا از دیدگاه دشمن، اقداماتش توجیه‌پذیر است، و اینکه چه چیزی می‌تواند آنها را تحریک کند.

* خودتان را در جایگاه طرف مقابل‌تان تصور کنید.

هنگامی که کسی به شما «نه» می‌گوید، شما باید به معناهای دیگر و واقعی‌تر این کلمه، فکر کنید: * هنوز آماده موافقت نیستم؛ * شما حس ناراحتی به من می‌دهید؛ * متوجه نمی‌شوم؛ * فکر نمی‌کنم از پسش بر بیایم؛ * چیز دیگری می‌خواهم؛ * به اطلاعات بیشتری نیاز دارم؛ یا * می خواهم با شخص دیگری در این مورد مشورت کنم.

اما یک حقیقت اساسی در مورد سبک چانه‌زنی موفق وجود دارد: برای خوب بودن، باید یاد بگیرید که در میز مذاکره خودتان باشید. برای عالی بودن باید به نقاط قوتتان اضافه کنید، نه اینکه آنها را با چیز دیگری جایگزین کنید.

به یاد داشته باشید، مذاکره بیشتر شبیه راه رفتن بر روی طناب بندبازیست تا اینکه رقابت با یک حریف باشد. تمرکز زیاد بر روی هدف نهایی، حواستان را از گام بعدی منحرف می‌کند و باعث می‌شود که از روی طناب سقوط کنید. بر روی گام بعدی تمرکز کنید، زیرا اگر هر گام را تکمیل کنید، طناب، شما را تا آخر هدایت خواهد کرد.

«نه» گفتن به گوینده احساس ایمنی، امنیت و کنترل می‌دهد. سؤالی مطرح می‌کنید که بلافاصله پاسخ «نه» دریافت می‌کنید و طرف مقابل‌تان احساس می‌کند که با رد کردن درخواستتان، ثابت کرده است که او کنترل امور را در اختیار دارد. مذاکره کنندگان خوب از «نه» محکم استقبال می‌کنند و یا حتی دعوت به نه گفتن می‌کنند، زیرا می‌دانند که نشان دهنده اینست که طرف مقابل فکرش درگیر مذاکره است.

دلیلی که چرا طرف مقابل با شما قرارداد نمی‌بندد اغلب بسیار قدرتمندتر از این است که چرا با شما قرارداد می‌بندد، بنابراین روی برطرف کردن موانعی که برای بستن قرارداد وجود دارد تمرکز کنید. انکار موانع و یا تأثیرات منفی، موجب اعتبار بخشی به آنها می‌شود؛ آنها را آشکار کنید.

هرچه بیشتر در مورد کسی بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند.

وقتی به آرامی و با شفافیت صحبت می‌کنید، یک ایده را انتقال می‌دهید: من کنترل اوضاع را در دست دارم.

دروغگوها تمایل به استفاده از جملات پیچیده‌تری دارند تا نظر مساعد طرف مقابل را جلب کنند. دبلیو سی فیلدز آن را گیج کردن کسی با حرف‌های مزخرف نامید. محققان آن را اثر پینوکیو نامیدند، زیرا، درست مانند بینی پینوکیو، تعداد واژه‌ها با بزرگ شدن دروغ افزایش پیدا می‌کند

عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم

کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند»

مردم معمولا از مقابله می‌ترسند، بنابراین از ترس اینکه لحن صدایشان موجب تشدید شرایط و حملات شخصی شود که نتوانند کنترلش کنند، از جر و بحث‌های مفید اجتناب می‌کنند. افرادی که در رابطه نزدیکی با یکدیگر هستند، اغلب از گفتن منافعشان اجتناب می‌کنند و در همه کارها مصالحه می‌کنند تا مبادا به عنوان شخص حریص و خودخواهی دیده شوند. آنها کوتاه می‌آیند، اوقاتشان تلخ می‌شود، و از هم جدا می‌شوند.

دانشجویی به نام جری داشتم که با پیش‌دستی کردن در هنگام مذاکره حقوق و دستمزدش گند زده بود (اجازه دهید بگویم که او قبل از اینکه دانشجوی من شود، این کار را انجام داده بود). او در مصاحبه‌ای در یک شرکت مالی نیویورک، ۱۱۰ هزار دلار درخواست کرد، زیرا حدودا ۳۰ درصد از حقوق قبلی او بیشتر بود. درست پس از شروع کار بود که متوجه شد حقوق پایه‌ای که شرکت برای بقیه در نظر گرفته است ۱۲۵ هزار دلار بوده است. به همین دلیل است که پیشنهاد می‌کنم بگذارید ابتدا طرف مقابل لنگر مذاکرات پولی را بیندازد.

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید