بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند.

مذاکره خوب باید به معنای فرآیند جمع‌آوری اطلاعات باشد که طرف مقابل را به نتیجه‌ای برساند که در راستای منافع شماست.

افراد در سه گروه گسترده قرار می‌گیرند. بعضی از افراد سازش‌گر هستند؛ برخی مانند من - اساسا مدعی هستند؛ و بقیه تحلیل‌گرانی هستند که دوست‌دار اطلاعات می‌باشند.

اساسا، آدم‌ربایان در واقع بازرگانانی هستند که برای بدست آوردن بهترین قیمت تلاش می‌کنند.

مهم نیست که چطور به مذاکراتمان لباس تئوری‌های ریاضی می‌پوشانیم، زیرا ما همیشه حیوان هستیم و همیشه عمل و عکس‌العمل‌های ما قبل از هر چیزی ناشی از ترس‌ها، نیازها، برداشت‌ها و خواسته‌های عمیق اما عمدتا نامرئی ماست.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند.

در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست می‌آورید. فقط باید به درستی درخواست کنید.

مذاکره کنندگان خوب به جای انکار و یا نادیده گرفتن احساسات، آنها را شناسایی کرده و تحت تاثیر قرار می‌دهند. آنها قادرند به طور دقیقی بر احساسات دیگران و به ویژه احساسات خودشان برچسب برنند. و زمانی که به احساسات برچسب بزنند، می‌توانند بدون عصبی شدن در موردشان صحبت کنند. از نظر آنها، احساسات، یک ابزار است.

امروزه این ذهنیت بسیار متداول شده است. بیشتر مذاکره کنندگان از این قاعده ساده تبعیت می‌کنند و با درنظر گرفتن مهلت زمانی به عنوان ضعف استراتژیک، از توصیه کوهن پیروی می‌کنند و مهلت زمانی را مخفی می‌کنند. اجازه دهید راز کوچکی را با شما در میان بگذارم: کوهن، و تمامی «متخصصان» مذاکره که راهنمایی‌های او را دنبال می‌کنند، در اشتباهند. مهلت زمانی می‌تواند در عین حال تاثیرات مثبت و منفی داشته باشد.

به هر حال اگر بخواهید به کوسه تبدیل شوید و تازه کارها را بخورید توصیه شخصی من به شما این است. فقط به یاد داشته باشید، شهرتتان از شما پیشی می‌گیرد. با مدیر عاملانی برخورد کرده‌ام که که شهرتشان تاثیر بدی بر طرف مقابل گذاشته و دیگران علاقه‌ای به معامله با آنها نداشته‌اند.

جمع کننده اعانه: اگر می‌خواهید امروز کاری انجام دهید تا مطمئن شوید این اتفاق نمی‌افتد، می‌توانید به کمیته XYZ کمک کنید که در راستای اهداف شما سخت تلاش می‌کند.

جمع کننده اعانه: اگر می‌خواهید امروز کاری انجام دهید تا مطمئن شوید این اتفاق نمی‌افتد، می‌توانید به کمیته XYZ کمک کنید که در راستای اهداف شما سخت تلاش می‌کند.

جمع کننده اعانه: اگر می‌خواهید امروز کاری انجام دهید تا مطمئن شوید این اتفاق نمی‌افتد، می‌توانید به کمیته XYZ کمک کنید که در راستای اهداف شما سخت تلاش می‌کند.

جمع کننده اعانه: اگر می‌خواهید امروز کاری انجام دهید تا مطمئن شوید این اتفاق نمی‌افتد، می‌توانید به کمیته XYZ کمک کنید که در راستای اهداف شما سخت تلاش می‌کند.

مردم نیاز دارند حس کنند که کنترل امور در اختیار خودشان است. هنگامی که اجازه می‌دهید تا دیگری به وضوح به ایده‌های شما «نه» بگوید، با این کار موجب حفظ خودمختاری و استقلال آن فرد می‌شوید، آنگاه احساسات آرام می‌شوند

مردم نیاز دارند حس کنند که کنترل امور در اختیار خودشان است. هنگامی که اجازه می‌دهید تا دیگری به وضوح به ایده‌های شما «نه» بگوید، با این کار موجب حفظ خودمختاری و استقلال آن فرد می‌شوید، آنگاه احساسات آرام می‌شوند، اثربخشی تصمیمات بالا می‌رود، و طرف مقابل واقعا می‌تواند به پیشنهاد شما فکر کند.

برخی از دانشحویانم که این حرف‌ها را باور نمی‌کنند می‌پرسند: جدا شما برای استراق سمع حرف‌های کسی، نیاز به یک تیم کامل دارید؟ من به آنها می‌گویم: «این واقعیت که FBI به این نتیجه گیری رسیده است، باید زنگ هشداری باشد. خوب گوش دادن به این آسانی‌ها نیست.» به راحتی حواسمان پرت می‌شود. بصورت انتخابی می‌شنویم، و تنها آن چیزی را می‌شنویم که می‌خواهیم، و ذهن به جای حقیقت، بر اساس تعصب شناختی عمل می‌کند. و این تازه شروع کار است.

عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم و استفاده از ترفندهای ترس و ارعاب را برایش دشوار کنم.

راز دست یافتن به تسلط و برتری درمذاکرات این است که به طرف مقابل توهم کنترل بدهید.

همیشه عمل و عکس‌العمل‌های ما قبل از هر چیزی ناشی از ترس‌ها، نیازها، برداشت‌ها و خواسته‌های عمیق اما عمدتا نامرئی ماست.