بریده‌هایی از کتاب استراتژی های نفوذ

مشارکت دادن اعضای تیم در پروسه تصمیم سازی و شنیدن نظرات افراد گروه موجب بالا رفتن تعهد آنها به تصمیم می‌شود و فرایند پیاده سازی تصمیم را ساده‌تر می‌کند. ولی گرفتن تصمیم نهایی باید توسط مدیر سازمان گرفته شود تا از اتلاف زمان و انرژی بر سر بحث‌های بیهوده جلوگیری شود.

کسی که یک بار محبتی را در حق شما انجام داده باشد، آمادگی بیشتری برای تکرار آن دارد تا کسی که مجبور به انجام همان کار به‌صورت اجباری گردد.

شاید مهم‌ترین علت، ریشه در ویژگی‌های روان‌شناسی انسان دارد. انسان‌ها در ناخودآگاه خود اقدام به تعدیل (Justification) حوادث و رخدادهای اطراف خود می‌کنند. ماهیت و فرایندهای این پدیده بسیار پیچیده است و از حوصله این مطلب خارج است ولی نتیجه آن قابل‌بحث است. به‌طور خلاصه اغلب انسان‌ها تمایل دارند تا خود را همواره در بهترین وضع موجود تصور کنند، لذا فردی که لطفی در حقش شده به‌مرورزمان موقعیتی که در آن گیرکرده بود را تعدیل نموده و خود را در موقعیت بهتری تصور نماید لذا به‌مرورزمان به‌خصوص هنگامی‌که از وضع سابق فاصله گرفته باشد، موقعیت خود را تعدیل نموده و ارزش لطف انجام‌شده در حق خود را کم و کمتر می‌کند. ولی برعکس کسی که لطفی در حق دیگری انجام داده با تعدیل موقعیت خود به‌عنوان ناجی فرد مقابل ارزش این لطف را در طول زمان افزایش می‌دهد.

به اعتقاد فروید ریشه تمام اعمال ما در دو چیز است یکی نیاز جنسی و دیگری نیاز به خود مهم بینی. دکتر دویی (فیلسوف بزرگ آمریکایی) این را به گونه دیگری مطرح می‌کند و نام "نیاز به مهم بودن" را بر این نیاز پایه بشری می‌گذارد.

به اعتقاد فروید ریشه تمام اعمال ما در دو چیز است یکی نیاز جنسی و دیگری نیاز به خود مهم بینی.

راه‌حل دیگر استفاده از اصل تائید اجتماعی (Social Proof) است. اکثر افراد اگرچه ناخودآگاه، ولی همواره به تائید شدن توسط جمع نیاز دارند. گاهی این تائید با بروز رفتارهای مشابه جمع بروز می‌نماید. یک شرکت فروش، در آگاهی‌های تخفیفاتی خود بجای جمله همیشگی "لطفاً با ما تماس بگیرید؛ نمایندگان فروش ما منتظر تماس شما هستند" ازجمله دیگری استفاده نمود "اگر خطوط تلفن مشغول بودند، لطفاً مجدد تماس بگیرید".

پیشنهاداتی مانند تخفیفات اگر مشتری بداند که تعداد یا زمان پیشنهاد محدود است سریع‌تر تصمیم‌گیری می‌کند. ایجاد حس رقابت (Competition) بین مشتریان نیز آن‌ها را به اتخاذ تصمیم سریع‌تر تشویق می‌نماید. اگر مشتریان بدانند که افراد زیادی هستند که می‌توانند از این پیشنهاد بهره‌مند شوند و منابع موجود پاسخگوی کل تقاضا نیست؛ نسبت به این تصمیم حساس‌تر عمل می‌کنند.

مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند.

جمله معروف بزرگ فکر کن کوچک آغاز کن در اینجا نیز صادق است. اگر قصد متقاعد کردن کسی به انجام کاری را داریم بهتر است در وهله اول انجام این کار را در چشم وی تا حد امکان ساده کنیم تا مخاطب فرض نکند که از پس این کار بر نمی‌آید و در صورت قبول تقاضای ما نمی‌توانند مؤثر واقع شده و در حقیقت شرمنده ما می‌شوند. پس از اینکه آنها بفهمند که توان انجام آن را دارند؛ تلاش حداکثری خود را به کار می‌بندند تا از پس این تقاضا به بهترین نحو ممکن بر آیند و معمولا نتایجی خلق می‌کنند که از حد باورها و تصورات خود آنها نیز خارج است.

پس از این قضیه ما با هم دوست شدیم و تا آخر عمر این دوستی ادامه یافت. این استراتژی را از یک گفته قدیمی‌آموخته ام که می‌گوید: کسی که یک بار محبتی را در حق شما انجام داده باشد، آمادگی بیشتری برای تکرار آن دارد تا کسی که مجبور به انجام همان کار به‌صورت اجباری گردد. "

مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند.

راه‌حل پنجم همواره قبل از انتقاد تعریف کنید. قبل از اینکه از عملکرد فرد، گروه یا بخشی انتقاد کنیم از دستاوردها یا ویژگی‌های آن‌ها تعریف کنیم. به‌این‌ترتیب آن‌ها درک می‌کنند که هدف شما تخریب آن‌ها نیست و تنها قصد اصلاح امور را دارید.

اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد.

انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود چراکه هیچ‌کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید.

هنگامی‌که از جی پی مورگان در مورد آینده بازار بورس در کوتاه مدت سؤال پرسیده شد با اطمینان گفت که "بازار نوسان می‌کند". ولی چگونه سادگی؛ چه در محصول و چه در نام تجاری؛ می‌تواند در سرنوشت محصول یا شرکت شما تأثیرگذار باشد؟

در فعالیت‌های تبلیغاتی ابتدا باید گروه هدف مشتریان را مشخص نموده و در تمام تبلیغات از این افراد برای رساندن پیام تبلیغاتی خود استفاده کنید

اگر می‌خواهیم رفتار کارکنان یک شرکت را که تأخیر دارند اصلاح کنیم، کافی است میزان تأخیر آن‌ها به نسبت متوسط سایر کارکنان را به آن‌ها در فیش حقوق ماهیانه گوشزد نماییم. ولی به افرادی که زودتر از متوسط سایرین به سرکار می‌رسند در مورد میزان زود رسیدن اطلاعات دقیقی ندهیم. این کار موجب می‌شود که افرادی که تأخیر دارند بدون اعمال زور یا قانون تنها با دیدن تفاوت خود با متوسط، تلاش در اصلاح رفتار خود خواهند داشت. حال‌آنکه دیگران تغییر محسوسی در رفتار خود نمی‌دهند

به‌راحتی می‌توان با تطبیق میزان این اطلاعات، رفتار مردم را مطابق با خواسته خودتنظیم نماییم، یعنی به آن دسته که تمایل داریم رفتارشان را با رفتار باقی منطبق کنیم اطلاعات بیشتر و به آن دسته که نمی‌خواهیم رفتارشان را تغییر دهیم اطلاعات کمتری بدهیم.

انتقاد از دیگران اصولی دارد که یکی از آن‌ها تعریف قبل از انتقاد است. هنگامی‌که می‌خواهیم در افراد انگیزه ایجاد کنیم و آن‌ها‌ترغیب به کاری کنیم قبل از هر چیز باید قدر کارهای آن‌ها را بدانیم و از آن تقدیر نماییم

هیچ‌کس، حتی خود ما، تمایلی ندارد که به حرف کسی گوش کند که او را درک نمی‌کند. پس چگونه انتظار داریم دیگران به حرف‌های ما گوش دهند هنگامی‌که آن‌ها را درک نمی‌کنیم و ارزش کارهای آن‌ها را نمی‌دانیم.