بریده‌هایی از کتاب استراتژی های نفوذ

اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. " کلید موفقیت وی به اعتقاد بسیاری نحوه انگیزه دادن به دیگران از طریق تقدیر از آنان بود.

تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ماست، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدیر از دیگران موجب می‌شود که آن‌ها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند.

هر چه ما در زندگی انجام می‌دهیم، تحصیل، پیشرفت در کار، تمایل به خرید خانه بزرگ‌تر، ماشین مدرن‌تر و... همه در جهت ارضاء این نیاز است، برای اینکه فکر کنیم فرد مهمی ‌هستیم.

تنها راهی که می‌توان دیگران را به کاری ‌ترغیب نمود، این است که آن‌ها را به کاری تشویق کنیم که دوست دارند انجام دهند. این تنها راهی است که می‌توان دیگران را ‌ترغیب نمود

همواره قبل از انتقاد تعریف کنید. قبل از اینکه از عملکرد فرد، گروه یا بخشی انتقاد کنیم از دستاوردها یا ویژگی‌های آن‌ها تعریف کنیم. به‌این‌ترتیب آن‌ها درک می‌کنند که هدف شما تخریب آن‌ها نیست و تنها قصد اصلاح امور را دارید.

خود را به‌جای فرد مقابل قرار دهیم. مسلماً هیچ فرد یا کاری بی ایراد نیست و افراد دلایل یا توجیهات زیادی برای عملکرد خود دارند. لذا اگر خود را به‌جای فرد مقابل قرار دهیم شاید بهتر بتوانیم عملکرد وی را درک کنیم.

بجای انتقادگرایی، راه‌حل گرا باشیم. اگر هدف ما از بیان نقصان اصلاح آن است، راه‌حل در انتقاد نیست. همواره به دنبال راه‌حل بگردیم و از درگیر شدن در نزاع جلوگیری کنیم.

تا حد ممکن در جمع انتقاد نکنیم. هیچ‌کس تمایلی ندارد که در مقابل دوستان، همکاران زیردستان و... موردانتقاد قرار گیرد. اگر قصد انتقاد از عملکرد فرد خاصی راداریم تا حد امکان این کار را جدای از جمع انجام دهیم.

کارها، خطاها، عملکردها و... را بسیار راحت‌تر از افراد می‌توان اصلاح نمود. لذا با جدا کردن افراد از اعمال، به اصلاح ایرادات بپردازیم.

همواره مستقیم از افراد تقدیر کنید ولی هیچ‌گاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید

هیچ‌گاه مستقیم انتقاد نکنیم. اگر قصد انتقاد از کاری، نتیجه کاری یا عملکردی را داریم بهتر است فرد را از کار جدا کرده و از کار یا نتیجه انتقاد کنیم.

ما همه می‌دانیم که انتقاد از دیگران موجب بالا رفتن دیوار دفاعی شده و تأثیر و نفوذ کلام ما را کاهش می‌دهد، ولی همچنان از دیگران انتقاد می‌کنیم و در مقابل، چیزی که می‌شنویم تنها توجیهات طرف مقابل است. انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود چراکه هیچ‌کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید. ا

آزمایشات روانشناسی مدت‌هاست که ثابت کرده اثر تشویق بر یادگیری حیوانات به‌مراتب بیشتر از اثر تنبیه است. این اصل در مورد انسان‌ها نیز صادق است.

افرادی که توانایی بیشتری در برقراری ارتباط با دیگران دارند در زندگی موفق‌تر هستند. در هر شغل و رشته کاری راه پیشرفت ما علاوه بر تخصص از راه تعامل با دیگران به دست می‌آید، لذا برای افزایش کیفیت زندگی یادگیری این توانمندی‌ها بسیار مفید است.

درصورتی‌که می‌خواهیم افراد را ‌ترغیب به کاری کنیم یا آن‌ها را از کار منع نماییم بهتر است بدانیم اگر این کار برخلاف نرم و هنجارهای جامعه است باید آن را به‌صورت کار نکوهیده‌ای نشان دهیم که توسط عده کمی‌انجام می‌شود و در نظر اکثریت کار ناشایستی است.

نشان دادن اینکه عده زیادی در یک اجتماع کار ناشایستی را انجام می‌دهند، استراتژی مناسبی برای ‌ترغیب دیگران به انجام ندادن آن نیست

برای نشان دادن عملکرد یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک و متوسط ارائه رضایت‌نامه از مشاغل کوچک و متوسط بسیار تأثیرگذارتر از ارائه رضایت‌نامه از یک کارخانه تولیدی بزرگ است، چراکه مشتریان بیشتر تمایل دارند بداند که افراد مشابه آن‌ها چه می‌کنند.

افراد هنگامی‌که متوجه محبوبیت یک روش، محصول، فرد و... می‌شوند بسیار راحت‌تر اعتماد می‌کنند و برای اینکه در اجتماع مورد تائید قرار گیرند به‌طور ناخودآگاه تلاش در بروز رفتارهای اجتماع پسند می‌کنند.

رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند.

می‌نماید. یک شرکت فروش، در آگاهی‌های تخفیفاتی خود بجای جمله همیشگی "لطفاً با ما تماس بگیرید؛ نمایندگان فروش ما منتظر تماس شما هستند" ازجمله دیگری استفاده نمود "اگر خطوط تلفن مشغول بودند، لطفاً مجدد تماس بگیرید". این تغییر در جمله تغییرات زیادی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند. جمله اول این حس را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند که تعدادی از فروشندگان این شرکت منتظر تماس مشتریان هستند، لذا فرصت برای تماس با آن‌ها زیاد است. درحالی‌که در جمله دوم این حس به مشتری منتقل می‌شود که استقبال از این محصول آن‌قدر زیاد است که تمام خطوط تلفن شرکت اشغال و تمام فروشندگان مشغول پاسخگویی به تلفن‌ها هستند. لذا فرصت استفاده از این پیشنهاد کم است، چراکه طرفداران آن زیاد بوده و ممکن است به تعداد کافی منابع برای پاسخگویی به نیاز همه موجود نباشد، لذا بهتر است فوراً برای تهیه آن اقدام نمود