بریده‌هایی از کتاب استراتژی های نفوذ

اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. "

هنری فورد پایه‌گذار کارخانجات اتومبیل‌سازی فورد چنین می‌گوید: "تنها راه موفقیت این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید وی هم ببینیم. " این اصل به‌قدری ساده به نظر می‌رسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد ایام آن را نادیده می‌گیرند.

همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد

مستقیم از افراد تقدیر کنید ولی هیچ‌گاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید. اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد.

در بسیاری از موارد هنگامی‌که افراد در حاشیه امن خود قرار دارند شانس‌ترغیب آن‌ها به انجام کاری متفاوت بسیار کم است. لذا در بسیاری از موارد برهم زدن این حاشیه امن می‌تواند آن‌ها را به انجام کاری که شما می‌خواهید‌ترغیب نماید. فروشندگان حرفه‌ای به‌صورت ذاتی یا تجربی این را دریافته‌اند که ارائه یک پیشنهاد خوب به‌تنهایی برای ‌ترغیب کافی نیست. تا زمانی که مشتری حس نکند که در صورت عدم توجه به این پیشنهاد چه فرصتی را از دست می‌دهد، وی به این پیشنهاد هیچ عکس‌العملی نشان نخواهد داد.

دادن حق انتخاب و آزادی عمل زیاد به کودکان بدون هدایت آن‌ها در تصمیم‌گیری موجب سردرگمی ‌آن‌ها و کاهش قدرت تصمیم‌گیری آن‌ها می‌گردد. لذا دادن حق انتخاب‌های محدود به‌عنوان ‌مثال در مورد کتاب‌ها یا غذاهای کودکان و هدایت آن‌ها در فرایند تصمیم‌گیری موجب بهبود عملکرد آن‌ها در تصمیم‌گیری خواهد شد.

‌مثال برای شروع به ورزش لازم نیست با یک برنامه سنگین شروع کنیم. کافی است با یک برنامه سبک مثل پیاده‌روی کوتاه‌مدت روزانه آغاز نماییم و هنگامی‌که نسبت به آن احساس تعهد نمودیم برنامه را به‌آرامی‌تغییر دهیم.

"تنها راه موفقیت این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید وی هم ببینیم. " این اصل به‌قدری ساده به نظر می‌رسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد ایام آن را نادیده می‌گیرند.

یک نکته جادویی در مورد نوشتن اهداف وجود دارد و آن اینکه نوشتن هدف موجب ایجاد تعهد در افراد می‌گردد.

. درمجموع رفتار انسان تحت تأثیر اجتماع شکل می‌گیرد و ما نیازمند تائید اجتماعی هستیم. هرچند تقریباً هیچ‌کس این اصل را نمی‌پذیرد ولی همه ما برای تائید شدن در اجتماع رفتاری درخور مناسبات آن اجتماع شکل می‌دهیم.

برای بیش از ۴ قرن است که کلیسا‌های کاتولیک از روشی به من Devil’s advocate یا وکیل مدافع شیطان برای سنجیدن تمام جنبه‌های مثبت و منفی حول یک اتفاق، یا تصمیم استفاده می‌کنند. در این روش یک یا چند نفر در یک جمع نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کنند بدین صورت که تصمیمات و بحث‌های مطرح شده را از جنبه منفی آن بررسی کرده و به اعمال نظرات منفی در مورد آن می‌پردازند. درست برعکس کسانی که در مورد جنبه‌های مثبت این تصمیمات بحث می‌کنند. از آنجایی که این افراد این نقش را پذیرفته و یا رهبر مجموعه این نقش را به آنها داده پس بدون‌ترس از سرزنش مدیر یا رئیس خود به انتقاد ازنظرات همه از جمله خود مدیر می‌پردازند، مدیر نیز چون می‌داند که این افراد تعمدا به انتقاد می‌پردازند از این عمل آنها ناراحت نمی‌شوند. این روش مدت‌هاست که در سازمان‌ها و شرکت‌ها نیز اجرا می‌شود.

تقدیم به پدر و مادرم، که بی‌دریغ و بی‌وقفه در هر حال و شرایطی همواره حامی‌و پشتیبان من بوده‌اند.

تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ماست، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدیر از دیگران موجب می‌شود که آن‌ها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند. اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. "

اگر ما جرات نوشتن اهداف و تعهد‌های خود را نداشته باشیم؛ چگونه می‌توانیم به آنها پایبند باشیم.

درست است که قیمت پایین به معنی تقاضای بیشتر است ولی قیمت گذاری زیر قیمت واقعی و مطلوب علاوه بر اینکه موجب کاهش ارزش محصول در چشم مشتری می‌شود، افزایش آن نیز موجب سلب اعتماد و نارضایتی مشتری به محصول می‌گردد و در بازاریابی چیزی بدتر از مشتری ناراضی نیست.

دادن حق انتخاب و آزادی عمل زیاد به کودکان بدون هدایت آن‌ها در تصمیم‌گیری موجب سردرگمی ‌آن‌ها و کاهش قدرت تصمیم‌گیری آن‌ها می‌گردد. لذا دادن حق انتخاب‌های محدود به‌عنوان ‌مثال در مورد کتاب‌ها یا غذاهای کودکان و هدایت آن‌ها در فرایند تصمیم‌گیری موجب بهبود عملکرد آن‌ها در تصمیم‌گیری خواهد شد.

در تحقیقاتی برای سنجش میزان تأثیر تائید اجتماعی در رفتار افراد دو آزمایش‌ترتیب داده شد، در آزمایش اول یک فرد در نقطه شلوغی از شهر به تماشای نقطه نامعلومی‌در آسمان پرداخت. افراد زیادی که از کنار وی عبور می‌کردند بدون توجه به رفتار عجیب وی از کنارش می‌گذشتند. در آزمایش دوم تعداد این افراد به ۵ نفر افزایش یافت. در این حالت تعداد افراد بسیار بیشتری (حدود ۴ برابر) در کنار این افراد ایستاده و به جستجو در نقطه نامعلوم پرداختند. این آزمایش تائید نمود که مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند. اگرچه در این آزمایش تقریباً هیچ‌کس تائید ننمود که رفتارش تحت تأثیر رفتار دیگران بوده ولی خود این آزمایش گویای همه‌چیز بود. در مورداستفاده از اصل تائید اجتماعی در استراتژی‌های بعدی به‌تفصیل صحبت می‌کنیم.

اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط گردد، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه بلکه رفتار‌هایی که است طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود اتفاق. لذا رابطه ما با افراد پیرامونمان در یک حلقه بسته شکل می‌گیرد. رفتار ما بر رفتار طرف مقابل تأثیرگذار است و رفتار طرف مقابل بر رفتار ما. این حلقه بسته معمولا خود را تشدید می‌کند. لذا اگر رفتار ما محرکی باشد برای بدتر شدن رابطه، طرف مقابل نیز رفتاری همسو با همین رفتار و احتمالا کمی‌شدید‌تر نشان خواهد داد. اگر بخواهیم روند حرکت این حلقه‌های بسته را بشکنیم، باید از نقاط اهرمی‌استفاده نماییم. یکی از این نقاط اهرمی‌که با دردسر کمی‌می‌توانید نظر فرد مقابل را تغییر دهد همین استراتژی لطف است، اینکه به فرد مقابل این شانس را بدهیم که در حق ما لطفی انجام دهد. بسیاری از مواقع ما از‌ترس اینکه با سردی طرف مقابل روبرو نشویم شانس تغییر این از خود می‌گیریم.

به اعتقاد فروید ریشه تمام اعمال ما در دو چیز است یکی نیاز جنسی و دیگری نیاز به خود مهم بینی. دکتر دویی (فیلسوف بزرگ آمریکایی) این را به گونه دیگری مطرح می‌کند و نام "نیاز به مهم بودن" را بر این نیاز پایه بشری می‌گذارد. این نیاز در سخنان و نوشته‌های دیگران هم به چشم می‌خورد. به اعتقاد بسیاری، این نیاز، پایه و اساس بسیاری از رفتارهای بشری را شکل می‌دهد. برخی تا جایی پیشرفته‌اند که تمام پیشرفت بشری را در جهت ارضاء این نیاز دانسته‌اند. هر چه ما در زندگی انجام می‌دهیم، تحصیل، پیشرفت در کار، تمایل به خرید خانه بزرگ‌تر، ماشین مدرن‌تر و... همه در جهت ارضاء این نیاز است، برای اینکه فکر کنیم فرد مهمی ‌هستیم. حتی بسیاری از کارهای خلافی که انجام می‌شود نیز در راستای همین نیاز است.

"تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن".