بریده‌هایی از کتاب استراتژی های نفوذ

انسان‌ها بیشتر از اینکه موجوداتی عقلایی باشند موجوداتی احساسی هستند و تقریباً بیش از نیمی‌از اعمال آن‌ها متأثر از روش‌هایی ذهنی است که خود فرد هم دلیل آن را نمی‌داند. لذا هنگامی‌که قصد تأثیرگذاری بر افراد راداریم باید نقطه بهینه احساسی را یافته و بر آن اثرگذاریم.

اولین فردی که در تاریخ امریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شتاب مدیرعامل صنایع استیل امریکا (American Steel CO.) . فردی که نه از آهن چندان سررشته داشت نه نابغه بود. بر روی سنگ‌قبر وی چنین نوشته‌شده: " اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی باانگیزه‌تر بودند. "

همواره قبل از انتقاد تعریف کنید. قبل از اینکه از عملکرد فرد، گروه یا بخشی انتقاد کنیم از دستاوردها یا ویژگی‌های آن‌ها تعریف کنیم. به‌این‌ترتیب آن‌ها درک می‌کنند که هدف شما تخریب آن‌ها نیست و تنها قصد اصلاح امور را دارید.

خود را به‌جای فرد مقابل قرار دهیم. مسلماً هیچ فرد یا کاری بی ایراد نیست و افراد دلایل یا توجیهات زیادی برای عملکرد خود دارند. لذا اگر خود را به‌جای فرد مقابل قرار دهیم شاید بهتر بتوانیم عملکرد وی را درک کنیم.

تا حد ممکن در جمع انتقاد نکنیم. هیچ‌کس تمایلی ندارد که در مقابل دوستان، همکاران زیردستان و... موردانتقاد قرار گیرد. اگر قصد انتقاد از عملکرد فرد خاصی راداریم تا حد امکان این کار را جدای از جمع انجام دهیم.

انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود چراکه هیچ‌کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید.

راه اول اینکه هیچ‌گاه مستقیم انتقاد نکنیم. اگر قصد انتقاد از کاری، نتیجه کاری یا عملکردی را داریم بهتر است فرد را از کار جدا کرده و از کار یا نتیجه انتقاد کنیم. انتقاد مستقیم از فرد موجب رنجش خاطر وی، ایجاد دیوار تدافعی و ارائه توجیهات می‌گردد و قبل از اینکه متوجه شویم به دیالوگی زدوخوردی مبدل می‌شود. بارها پیش آماده که در جلسات درگیر چنین وضعیتی شده باشیم که بدون اینکه راه حالی ارائه شود طرفین درگیر تنها به انتقاد از عملکرد یکدیگر می‌پردازند. برای جلوگیری از درگیر شدن در چنین وضعیتی بهتر است از همان ابتدا بجای انتقاد از طرف مقابل، از نحوه عملکرد یا نتیجه انتقاد نموده و به دنبال راه‌حل گشت. همواره مستقیم از افراد تقدیر کنید ولی هیچ‌گاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید. اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک‌چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد.

ارزش لطف انجام‌شده ازنظر گیرنده لطف در طول زمان کم می‌شود و این ارزش ازنظر دهنده لطف به‌مرورزمان زیاد می‌شود. فرد گیرنده در ابتدایی که مورد لطف خاصی قرارگرفته ارزش بسیار بیشتری برای آن قائل است ولی به‌مرورزمان ارزش این کار در نظر وی رو به افول می‌گذارد؛ و برعکس فرد دهنده لطف در ابتدا ارزش زیادی برای کاری که انجام داده قائل نیست ولی به‌مرورزمان این ارزش را بیشتر از قبل می‌بیند.

اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط گردد، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه بلکه رفتار‌هایی که است طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود اتفاق.

نشان دادن تصاویر تکان‌دهنده از گرم شدن کره زمین و تخریب محیط‌زیست بدون دادن راه‌حل‌های ساده به مخاطب موجب خواهد شد تا مخاطب بااحساس سنگینی گناه بر وجدان خود مواجه شده و در مقابل برای رهایی از این احساس گناه نسبت به این پیام بی‌تفاوت شده و نقش خود را در این تخریب نادیده بگیرد و تنها دیگران را در این رخداد مقصر به شمار آورد؛ چیزی که از سوی بسیاری به خاموشی وجدان‌ها تعبیر می‌شود. درصورتی‌که اگر در این پیام به‌جای تأکید بر تصویر بزرگ تخریب محیط‌زیست که از کنترل یک فرد به‌تنهایی خارج است بر نقش کوچک تک‌تک افراد تأکید می‌شد، افراد با احتمال بیشتری آنچه از آن‌ها خواسته‌شده را انجام می‌دادند و تأثیر پیام به‌مراتب بیشتر می‌شد.

قیمت‌گذاری‌های دست بالا (High Price) باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری کاملاً سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام نمود. تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد. هزینه‌های جانبی مانند حمل، تحویل، بسته‌بندی و... باید مجزا آورده شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه اعلام شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات (Options) باید به‌صورت جداگانه‌ای به مشتری ارائه گردد

قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مانند قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات خلاصه شود. هزینه خدمات جانبی مانند حمل و تحویل و بسته‌بندی و... باید به‌صورت بهای تمام‌شده محاسبه‌شده و در قیمت کالا و خدمات گنجانده شود. حق انتخاب‌ها (Options) باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در شرایط رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم‌گیری نماید

با توجه به یافته‌های نونز و درز کسانی که کاری را آغاز می‌کنند تمایل بیشتری برای تکمیل آن دارند تا کسانی که به هیچ وجه کاری را آغاز نمی‌کنند. در نتیجه هرچه کسی به هدف خود یعنی تمام کردن کاری نزدیک‌تر شود، تلاش بیشتری برای تمام کردن آن می‌کند.

نتیجه این آزمایشات نشان می‌دهد که باید همواره برای خواسته‌های خود دلایلی داشته باشیم که بتواند طرف مقابل را قانع کند، شفاف بودن دلایل، دلیل بر قانع کننده بودن آنها در تقاضا‌های بزرگ نیست. از این استراتژی می‌توان در زندگی روزمره استفاده‌های زیادی کرد. اول اینکه اگر خواسته‌های خود را به خواسته‌های کوچکتر تقسیم کنیم تا حد آستانه طرف مقابل تا تحریک نکنیم. افراد ساده‌تر به خواسته‌های کوچک تن می‌دهند تا خواسته‌های بزرگ. دوم اینکه برای خواسته‌های خود دلیل داشته باشیم و آن را بیان کنیم.

مقبولیت (Utility Theory) است. طبق این اصل حساسیت افراد به چیزی که از دست می‌دهند بسیار بیشتر از چیزی است که به دست می‌آورند. از دست دادن ۱۰۰۰ تومان بسیار مهم‌تر از به دست آوردن ۱۰۰۰ تومان جلوه می‌کند.

مردم تمایل زیادی به اشیا، کالا‌ها و خدماتی دارند که به تعداد کم یا در مدت محدود موجود باشند.

یک ضرب‌المثل چینی میگه: "تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن".

انسان به طور ناخود آگاه همواره به دنبال نقاط ضعف می‌گردد

"ما تنها هنگامی‌به اشتباهات کوچک خود اعراف می‌کنیم که نخواهیم دیگران به اشتباهات بزرگ ما پی ببرند. "

آموزش دادن در حقیقت نوعی نفوذ و تأثیر بر دیگران است. لذا اگر شما در سازمان خود می‌خواهید بر رفتار آینده پرسنل و نحوه تصمیم گیری آنها اثرگذار باشید، باید به آنها آموزش دهید