بریده‌هایی از کتاب فروش موفق

توماس ادیسون می‌گفت: «دشوارترین کار در زندگی، فکر کردن است که البته بیشتر مردم هم هرگز چنین کاری نمی‌کنند.»

۱- برای ایجاد سریع‌تر رابطه‌ای دوستانه، مشتری را فردی جذاب تصور کنید که دنیای درونی بسیار سرشاری دارد. سؤالاتی بپرسید و با دقت به پاسخ‌های ارائه شده گوش بدهید، گویی که این فرد قرار است مطالبی عمیق و دگرگون‌ساز را به شما بگوید. ۲- در ملاقات بعدی فروش، اشتیاق برای فروش محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید را کنار گذاشته و در مقابل، تا می‌توانید بر درک خواسته‌ها، نیازها و تمایلات مشتری که با محصول یا خدمتتان در ارتباط است تمرکز کنید.

وقتی می‌گویید «همه افراد موفق اکنون از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند» افرادی که تصویری از خود به عنوان یک فرد موفق دارند، بلافاصله به خرید چیزی که می‌فروشید علاقه‌مند می‌شوند.

از تصویرسازی مثبت استفاده کنید تصاویر ذهنی بهتری داشته باشید. خودتان را به عنوان بهترین فرد در حوزه فعالیتتان بدانید. به یاد داشته باشید که تصویری که از خودتان دارید در نهایت به حقیقت می‌پیوندد. همچنین موفقیت‌های بیرونی شما به بهبود این تصویر ذهنی که از خودتان دارید، می‌انجامد. وقتی خودتان را فردی دارای اعتماد به نفس بالا، مثبت و چیره‌دست در شغلتان می‌دانید، افکار، واژگان، احساسات و فعالیت‌هایتان این تصویر ذهنی را در کلیه کارهایی که انجام می‌دهید، منعکس خواهد کرد.

«نوع نگرش (و نه استعدادهای) یک انسان، تعیین‌کننده موفقیت اوست.»

با برندگان نشست و برخاست کنید بیشتر وقتتان را با افراد مثبت بگذرانید. انتخاب افرادی که با آنها در محل کار و نیز بعد از کار و آخر هفته‌ها ارتباط دارید، تاثیر زیادی بر شخصیت، نگرش و نیز میزان موفقیتتان خواهد داشت.

۵- نهایی‌سازی ثانویه: این شیوه در عین سادگی بسیار موثر است. گاهی این شیوه را نهایی‌سازی موارد جزئی هم می‌نامند، زیرا به جای نهایی کردن یک مسئله مهم، یک مسئله جزئی را نهایی می‌کنید. برای نمونه فرض کنید که می‌خواهید خانه‌ای گران‌قیمت را بفروشید. اگر مشتری پرسش ثانویه شما را پذیرفت، به این معناست که تصمیم به خرید گرفته است. برای نمونه می‌توانید بپرسید «مایلید ساکنان فعلی اول ماه از این خانه اسباب‌کشی کنند یا پانزدهم ماه؟» هر گزینه‌ای که مشتری انتخاب کرد، به این معناست که تصمیم به فروش خانه دارد. تردیدی نیست که زمان خالی کردن خانه یک مسئله ثانویه و جانبی است و مسئله اصلی، تصمیم برای خرید خانه است. البته باید دقت داشته باشید که مطرح کردن چنین سؤالاتی به معنای تلاش برای فریب یا منحرف کردن مشتری نیست. چنین پرسش‌هایی با تلاش برای معطوف کردن توجه مشتری به امری جزئی‌تر، تا حدی به کاهش تنش ذهنی مشتری در هنگام تصمیم‌گیری برای انجام یک خرید بزرگ کمک می‌کند.

۳- نهایی‌سازی هدایت‌شده: در این نوع از پایان که معمولا «پایان بر اساس فرض» نامیده می‌شود، فرض را بر این می‌گذارید که مشتری تصمیم برای خرید گرفته است. برای این کار می‌گویید «اگر سؤال دیگری ندارید، کار بعدی‌مان این است که ...» برای نمونه می‌توانید این‌گونه بخش پایانی فروش را آغاز کنید: «خب! آیا از چیزهایی که به شما نشان دادم خوشتان آمده است؟» مشتری پاسخ می‌دهد «بله، به نظرم جالب بود.» شما هم در ادامه می‌گویید «خب! پس گام بعدی این است که ...» و سپس به تشریح کارهایی که مشتری برای خرید نهایی محصول و استفاده از آن باید انجام دهد می‌پردازید و برای نمونه می‌گویید «خب، گام بعدی این است که این چند فرم را پر کنید و مقداری بیعانه به حساب شرکت واریز کنید تا تولید سفارش شما آغاز شود و در نهایت تا چهارشنبه دو هفته بعد به دست شما برسد. موافقید؟»

۲- نهایی‌سازی دعوتی: این شیوه یکی از موثرترین فنون نهایی کردن مذاکره است. در این شیوه، در پایان گفت‌وگوهای مذاکره و وقتی مشخص شد مشتری از چیزی که به او نشان داده‌اید خوشش آمده است، می‌توانید به او بگویید «چرا امتحانش نمی‌کنید؟» حتی اگر چیزی گران‌قیمت یا در تعداد بالا را به مشتری می‌فروشید، می‌توانید با گفتن عبارتی نظیر «اگر دوست دارید می‌توانید امتحانش کنید» فروش را نهایی کنید. همچنین جملاتی دیگر نظیر «آیا دوست دارید این را با خودتان ببرید؟» و «دوست دارید همین الان از [محصول] استفاده کنید؟» نیز می‌توانند برای همین منظور به کار روند. همیشه در پایان گفت‌وگوی خرید، پیشنهاد یا دعوتی به عمل آورید.

وقتی مشتری بالقوه به شما می‌گوید «قیمتتان خیلی بالاست» از او بپرسید: الف) دلیلتان برای این ادعا چیست؟ ب) چرا چنین فکری می‌کنید؟ پ) آیا قیمت تنها نگرانی‌تان است؟ پ) چقدر با قیمت مورد نظرتان فاصله دارد؟ اگر مشتری اصرار دارد که پیش از شناسایی نیازهایش و نیز صحبت در مورد مزایای محصول، باید قیمت را به او بگویید، می‌توانید در پاسخ بگویید «می‌دانم که قیمت برایتان مهم است. اجازه می‌دهید یک دقیقه دیگر در مورد قیمت صحبت کنیم؟»

در توصیف بهترین فروشندگان عبارت‌هایی نظیر «به نظرم او یک دوست خوب بود» یا «احساس می‌کردم که به من علاقه دارد و بیشتر از فروش، دوست دارد به من کمک کند تا به اهدافم برسم» از سوی مشتریان بیان می‌شود.

فراموش نکنید که هیچ محدودیتی برای پیشرفتتان وجود ندارد!

دست به کار شوید در انجام کارهای مختلف باید رویکردی عمل‌گرا داشته باشید. انیشتین می‌گفت که «تا وقتی چیزی حرکت نکرده است، هیچ اتفاقی نمی‌افتد.» این گفته انیشتین در فروش هم صادق است. تا وقتی حرکت نکرده‌اید، هیچ اتفاقی برایتان نمی‌افتد. بیشتر بکوشید و بر سرعت و میزان فعالیت‌هایتان بیفزایید.

تصمیم بگیرید که به بهترین فرد در حوزه فروش تبدیل شوید. خودتان را آماده پرداخت هر هزینه‌ای برای این کار بکنید و زمان لازم را به این کار اختصاص دهید تا در نهایت به جمع ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر از نظر درآمدی در آن حوزه بپیوندید.

زنجیره‌ای طلایی ایجاد کنید پس از انجام فروش و ایجاد رضایت در مشتری، باید «زنجیره‌ای طلایی از مشتریان ارجاع شده» ایجاد کنید. برای این کار از مشتریان خود بخواهید تا شما را به سایر مشتریان بالقوه و علاقه‌مند معرفی کنند. با اعتماد به نفس، احترام و با اصرار از مشتریان این تقاضا را بکنید. همیشه از مشتریان و حتی افرادی که مشتری شما نیستند بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. وقتی از افراد مختلف می‌خواهید تا دیگران را به شما ارجاع دهند، تاکید کنید که هیچ فشاری بر فردی که به شما معرفی می‌کنند، وارد نخواهید کرد.

۴- شگفت‌زده کردن مشتریان: این شیوه وقتی روی می‌دهد که کاری فراتر از انتظارات و حتی فراتر از آنچه سبب شادی مشتریان می‌شود را انجام دهید. در واقع مشتری آن قدر شگفت‌زده شود که با دوستان و نزدیکانش هم درباره شما حرف زند.

اگر در بدترین حالت، در پایان مذاکره فروش احساس کردید که امکان درخواست از مشتری برای نهایی کردن فروش و دریافت سفارش او وجود ندارد، از او بپرسید «حال باید چه کار کنیم؟» تاریخی برای جلسه بعدی تعیین کنید تا در آن، اطلاعات بیشتری را به او عرضه کرده و با افراد بیشتری در مورد محصول یا خدمتتان صحبت کنید و به این ترتیب، روند مذاکره برای فروش به پیش رود.

ابهام‌زدایی کنید بیشتر تردیدها به دلیل درک نادرست و ابهاماتی که در مورد یک محصول یا خدمت وجود دارد، ایجاد می‌شود. برای نمونه، مشتری بالقوه نمی‌داند که محصولتان چگونه می‌تواند مشکلش را حل کند، نیازی که به واسطه محصول مذکور برآورده می‌شود برای او مشخص نیست، با همه منافعی که با استفاده از آن در انتظارش است آشنایی ندارد و پیشنهاد منحصر به‌فرد فروش محصول یا خدماتتان برای او به درستی مشخص نیست.

هر مشتری یک تردید یا نگرانی اصلی دارد که باید پاسخی درخور به آن بدهید. اگر مشتری تردیدی دارد که هنوز آن را بیان نکرده است، به احتمال زیاد از شما خرید هم نخواهد کرد. به همین دلیل، هر قدر هم که مشتری تردید داشته باشد و هرچند بار که این تردیدها را بیان کند، در هر صورت باید با دقت به آن گوش فرا دهید. مشتری ممکن است تردیدهای مختلف داشته باشد یا اینکه نظری منفی درباره محصول بیان کند؛ در هر صورت شما باید با دقت به حرف‌هایش گوش بسپارید. به یاد داشته باشید که باید با دقت تمام به صحبت‌های مشتری گوش دهید، وسط حرف‌هایش نپرید و پیش از پاسخ‌گویی اندکی مکث کنید. همچنین برای روشن‌تر شدن تردیدهای او باید سؤالاتی از او بپرسید. در نهایت هم حرف‌هایش را در قالب واژگان خودتان یک بار دیگر برایش بازگو کنید تا به این ترتیب اطمینان یابید که متوجه منظورش شده‌اید.

هرگز نباید در نخستین تماس تلفنی بکوشید چیزی را به مخاطبتان بفروشید. توجه‌تان را بر جمع‌آوری اطلاعات قرار دهید. به جز در مواردی که محصولی کم‌بها که نیاز چندانی به فکر کردن و تصمیم‌گیری برای خرید ندارد، در سایر موارد باید با مشتری صحبت کرده و پرسش‌هایی مطرح کنید. نکات اصلی مطرح شده را یادداشت کرده و به او بگویید که در صورت لزوم، دوباره به آنها مراجعه خواهید کرد. تمرکزتان را بر ایجاد رابطه‌ای دوستانه، خوب و غیرتهدیدکننده قرار دهید. هر قدر مشتری بالقوه شما راحت‌تر باشد و از حرف‌های شما بیشتر استقبال کند، احتمال فروشتان در درازمدت افزایش می‌یابد.