بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

فروش عبارت است از فرآیند رسیدن به ...

به چه دلیل باید موافقت خریدار را برای جواب دادن به سؤالات‌تان و ارائهٔ توضیحات مختصر دربارهٔ محصول یا خدمت‌تان بگیرید؟

دو، سه مورد از بهترین دلایل تماس را که می‌توانید برای جلب توجه خریداران بالقوه به کار ببرید ذکر کنید.

سه مرحله‌ای که باید برای رسیدن به هدف معرفی پشت سر بگذارید کدام‌اند؟

هدف مرحلهٔ معرفی چیست؟

تماس پیگیری عبارت است از تماس تلفنی یا دیدار حضوری با مشتری بالقوه‌ای که قبلاً با شما تماس گرفته یا حضوری مراجعه کرده است.

لطفاً توجه داشته باشید که معرفی‌تان به هر صورتی که باشد باید دقیق، واضح و مثبت صحبت کنید و باید به مشتری بالقوه نشان دهید که به او علاقه و توجه زیادی دارید. در این مرحله، نباید وقت تلف کنید و دنبال کلمات مناسب بگردید.

«سلام، مایک کاپلان هستم از شرکت XYZ. اگر کسی یک دفعه به شما زنگ بزند و بگوید راهی تضمین شده برای ... دارد، آیا حاضرید ۵ دقیقه از وقت‌تان را به او بدهید تا در این باره توضیح بدهد؟».

بعضی از خریداران بالقوه‌ای که با آن‌ها تماس سرد می‌گیرید یا سر نخ‌های بسیار قدیمی هستند، به محض اینکه حس می‌کنند فروشنده هستید، حالت دفاعی به خود می‌گیرند. وقتی دلیل تماس‌تان را می‌گویید مقاومت می‌کنند یا حتی بد برخورد می‌کنند. در این موارد، باید دلیل تماس متفاوتی بیاورید و از روش دیگری استفاده کنید که تا این حد مستقیم نیست، اما در نهایت همان هدف را برآورده می‌کند.

یکی از عوامل مهم برای موفقیت در فروش مستلزم این است که تمایل و مهارت به دست آوردن کنترل روی توجه مشتری بالقوه (و هدایت آن به طریقی مثبت) را داشته باشید.

«سلام، مایک کاپلان هستم از شرکت XYZ. حالتان چطور است؟ عالی است. غرض از مزاحمت... اگر ممکن است می‌خواستم چند سؤال از شما بپرسم و ببینم آیا می‌توانیم کمکی به شما بکنیم و بعد توضیح مختصری دربارهٔ محصول/خدمت‌مان بدهم».

بیشتر خریداران بالقوه در صورتی که حس نکنند می‌خواهید به آن‌ها کمک کنید یا اگر حس کنند تنها انگیزهٔ شما کسب درآمد است، در برابر اینکه کنترل را در دست بگیرید و سعی کنید چیزی به آن‌ها بفروشید مقاومت می‌کنند.

به او بگویید می‌خواهید بفهمید آیا می‌توانید به او کمک یا خدمتی بکنید یا نه.

وقتی جواب مثبت گرفتید، اولین موافقت کوچک را به دست آورده‌اید و اجازه گرفته‌اید که کنترل گفت‌وگو را در اختیار بگیرید و شروع به هدایت توجه مخاطب کنید.

۲. از او موافقت بگیرید که به چند سؤال‌تان پاسخ بدهد و به حرف‌هایتان گوش بدهد.

بر اساس محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید معرفی خاص خودتان را داشته باشید و امتحانش کنید.

ساده توضیح دهید و از کمترین تعداد کلمات ممکن استفاده کنید. اگر جملات‌تان بیش از اندازه طولانی شود، بعید است مشتری بالقوه متوجه شود و موفق نمی‌شوید توجهش را جلب کنید. در مرحلهٔ معرفی، نمی‌خواهید فروش محصول یا خدمت‌تان را تمام کنید، فقط سعی دارید توجه‌شان را جلب کنید.

خودتان را به طور مختصر معرفی کنید و بگویید دلیل تماس‌تان چیست.

روش انجام کار: ۱) خودتان را به طور مختصر معرفی کنید و بگویید دلیل تماس‌تان چیست. ۲) از او موافقت بگیرید که به چند سؤال‌تان پاسخ بدهد و به حرف‌هایتان گوش بدهد. و در آن واحد... ۳) به او بگویید می‌خواهید بفهمید که آیا می‌توانید به او کمک یا خدمتی بکنید یا نه.

هدف از این مرحلهٔ اول، یعنی معرفی، این است که توجه مشتری بالقوه جلب شود و کنترل گفت‌وگو به دست بیاید.