بریده‌هایی از کتاب با چرا شروع کنید

وقتی با چرایی شروع کنید، کسانی که به باورهایتان باور دارند به دلایلی بسیار شخصی جذب تان می شوند. کیفیت محصول دلیل رسیدن سیستم به نقطهٔ عطف نیست، بلکه افرادی که ارزش ها و باورهای مشترکی با شما دارند سیستم را به نقطهٔ عطف می رسانند. نقش شما در این فرایند این است که دربارهٔ هدف، دلیل یا باورتان بسیار واضح صحبت کنید و نشان دهید که محصولات یا خدمات تان چطور در رسیدن به چنین هدفی کمک می کنند. اگر چرایی وجود نداشته باشد، فناوری ها و ایده های جدید به سرعت به سمت بازی قیمت و امکانات می روند، نشانه ای قطعی از نبود چرایی و حرکت به سمت کالایی شدن.

اگر چیستی کارتان آینهٔ تمام نمایی از باورتان نیست، پس هیچ کس نخواهد دانست چرایی کارتان چیست و مجبورید در قیمت، خدمات، کیفیت، امکانات و مزایا، یعنی چیزهای کالایی، رقابت کنید. اپل پیام شفاف و رسایی دارد و به شدت در رساندن پیام داستانش به گوش دیگران خوب است.

انرژی انگیزه بخش است، ولی جذبه الهام   بخش.

افراد چیستی کارتان را نمی خرند؛ آن ها چرایی کارتان را می خرند.

درک شفاف از چرایی انتظاراتی را ایجاد می کند. وقتی چرایی سازمانی را ندانیم، نمی دانیم باید انتظار چه چیزی را داشته باشیم پس حداقل ها را انتظار داریم (قیمت، کیفیت، خدمات، امکانات)، چیزهای کالایی. اما وقتی چرایی سازمان موردنظر را بدانیم انتظار بیشتری داریم. به کسانی که دوست ندارند به استاندارد بالاتری پایبند باشند، به جِد توصیه می کنم تلاش نکنند چرایی سازمان خود را بفهمند یا سعی نکنند دایرهٔ طلایی شان را متعادل نگه دارند. حفظ استانداردهای بالاتر کار سختی است. به نظم نیاز دارد تا همواره با همه صحبت و به آن ها یادآوری کنید اصلاً چرا سازمان تان وجود دارد. مستلزم این است که تمام افراد سازمان تان در برابر چگونگی انجام کارها (ارزش ها و اصول راهنمای تان) پاسخ گو باشند. و به زمان و تلاش نیاز دارید تا مطمئن شوید هر کاری که انجام می دهید و هر حرفی که می زنید با چرایی تان سازگار است. اما برای کسانی که حاضر باشند چنین تلاشی بکنند، مزایای بزرگی وجود دارد.

مردم چیستی کارتان را نمی خرند؛ آن ها چرایی کارتان را می خرند.

وقتی مردم می توانند نام شرکتی را ببرند و به وضوح بیان کنند که شرکت چه باورهایی دارد و از کلماتی استفاده کنند که به قیمت، کیفیت، خدمت و امکانات هیچ ربطی ندارد، ثابت می کند که شرکت با موفقیت جدایی چیستی و چرایی را کنترل کرده است. وقتی افراد ارزشی را که درک کرده اند با کلماتی مهیج و درونی مانند «عشق» توصیف می کنند، نشانه ای قطعی است از اینکه درک شفافی از چرایی کار وجود دارد.

باید اعتماد را با برقراری ارتباط و نشان دادن اینکه ارزش ها و باورهای مشترکی دارید به دست آورید.

پیام های امیدوارکننده ماهیت مثبتی دارند، ولی روی کسانی بیشترین تأثیر را می گذارند که انضباط ندارند و از ترس یا ناامنی آزاردهنده ای رنج می برند که به آن ها می گوید به تنهایی توانایی دستیابی به رؤیاهایشان را ندارند

ترس، خواه واقعی باشد یا ذهنی، قدرتمندترین عامل اغواکنندهٔ موجود از میان موارد دیگر است.