بریده‌هایی از کتاب با چرا شروع کنید

اعتماد زمانی پدیدار می شود که احساس کنیم شخص یا سازمانی به خاطر چیزهایی غیر از منفعت شخصی کار می کند.

فقط دو راه برای تأثیرگذاری بر رفتار مردم وجود دارد: یا آن ها را اغوا کنید یا الهام بخش شان باشید.

قرار نیست افرادی را استخدام کنید که مجموعه ای از توانایی های موردنیاز شما را دارند، هدف این است افرادی را استخدام کنید که به باورهایتان باور داشته باشند. پیدا کردن افرادی که به باورهایتان باور داشته باشند

معدود رهبرانی وجود دارند که برای انگیزه دادن به مردم، به جای اغواگری، ترجیح می دهند به آن ها الهام ببخشند. تک تک این رهبران الهام بخشِ فردی یا سازمانی طرز فکر، رفتار، و گفتارشان عین هم است.

کاغذ بالکی چیست؟ کاغذ بالکی (Bulky Book Paper) نوعی کاغذ است که نسبت به کاغذ سفید مزیت‌های بسیاری دارد. معروف‌ترین نوع این کاغذ از کشور سوئد می‌آید و به همین دلیل به کاغذ سوئدی معروف است. در فارسی از معادل‌های «کاغذ سبک‌بال» یا «کاغذ سبز» هم استفاده می‌شود.

باید مراقب چیزی باشید که فکر می کنید می دانید

اینکه نتیجهٔ کاری دل خواه تان از آب درآمده است دلیل نمی شود که می توانید آن را بارها و بارها تکرار کنید.

نکته اینجاست که ما فرضیه سازی  می کنیم. گاهی دربارهٔ دنیای اطراف مان بر پایهٔ اطلاعات ناقص یا نادرست خود فرضیه سازی می کنیم.

بود. مشکل این بود که محصول خود را به صورت «یک پخش کنندهٔ موسیقی ۵ گیگابایتی» معرفی کرد. این پیام با شعار اپل که «هزار آهنگ در جیب هایتان» بود، هیچ  فرقی ندارد. تفاوت آن ها در این است که کرییتیو به ما می گفت که محصول شان چیست، ولی اپل می گفت که چرا به آن نیاز داریم.

نیست. اعتماد زمانی پدیدار می شود که احساس کنیم شخص یا سازمانی به خاطر چیزهایی غیر از منفعت شخصی کار می کند.

وقتی با چرایی شروع کنید، کسانی که به باورهایتان باور دارند به دلایلی بسیار شخصی جذب تان می شوند. کیفیت محصول دلیل رسیدن سیستم به نقطهٔ عطف نیست، بلکه افرادی که ارزش ها و باورهای مشترکی با شما دارند سیستم را به نقطهٔ عطف می رسانند. نقش شما در این فرایند این است که دربارهٔ هدف، دلیل یا باورتان بسیار واضح صحبت کنید و نشان دهید که محصولات یا خدمات تان چطور در رسیدن به چنین هدفی کمک می کنند. اگر چرایی وجود نداشته باشد، فناوری ها و ایده های جدید به سرعت به سمت بازی قیمت و امکانات می روند، نشانه ای قطعی از نبود چرایی و حرکت به سمت کالایی شدن.

انرژی انگیزه بخش است، ولی جذبه الهام   بخش.

تکرار خرید زمانی است که مردم چند بار از شما خرید می کنند. وفاداری زمانی است که مردم محصول بهتر یا قیمت بهتری را کنار می گذارند تا به خرید از شما ادامه  دهند. اغلب مشتریان وفادار حتی به خود زحمت نمی دهند محصولات یا خدمات رقبا را بررسی یا گزینه های دیگر را امتحان کنند. وفاداری به سادگی به دست نمی آید، ولی تکرار خرید این امکان را دارد. فقط مستلزم اغواگری  بیشتری است.

اگر چیستی کارتان آینهٔ تمام نمایی از باورتان نیست، پس هیچ کس نخواهد دانست چرایی کارتان چیست و مجبورید در قیمت، خدمات، کیفیت، امکانات و مزایا، یعنی چیزهای کالایی، رقابت کنید. اپل پیام شفاف و رسایی دارد و به شدت در رساندن پیام داستانش به گوش دیگران خوب است.

افراد چیستی کارتان را نمی خرند؛ آن ها چرایی کارتان را می خرند.

و در تابستان ۱۹۶۳، یک چهارم میلیون نفر آمدند تا سخنرانی «رؤیایی دارم» از دکتر کینگ را روی پله های روبه روی بنای یادبود لینکلن بشنوند. اما چند نفرشان به خاطر خود دکتر کینگ آمدند؟ هیچ کدام. همه به خاطر خودشان آمدند. این همان چیزی بود که خودشان به آن باور داشتند. چنین اتفاقی را فرصتی برای کمک به بهتر شدن آمریکا می دیدند.

تمام رهبران و شرکت های الهام بخش، صرف نظر از اندازه یا صنعت، طرز فکر و رفتار و گفتارشان عین هم و درست برخلاف بقیه است.

افراد و سازمان ها باید چرایی فرد یا سازمان روشن باشد. به باور او، اگر نمی دانید چرا مشتریان تان از شما خرید می کنند، شاید کارمندان تان هم نمی دانند چرا برای شما کار می کنند و در نبود این چرایی،

همان زمان بود که فهمیدم دلیل اصلی استرسم چیست. مشکل این نبود که نمی دانستم باید چه کار کنم یا چطور آن کار را انجام دهم، مشکل این بود که چرایی کارم را فراموش کرده بودم. در حال تجربهٔ مرحله ای بودم که الآن می دانم یک نوع جدایی است و نیاز داشتم دوباره چرایی خودم را کشف کنم.

مردم چیستی کار تان را نمی خرند، آن ها چرایی انجام آن را می خرند و اپل فقط حرف هایی می زند و کارهایی می کند که به آن ها باور دارد. اگر چیستی کارتان آینهٔ تمام نمایی از باورتان نیست، پس هیچ کس نخواهد دانست چرایی کارتان چیست و مجبورید در قیمت، خدمات، کیفیت، امکانات و مزایا، یعنی چیزهای کالایی، رقابت کنید. اپل پیام شفاف و رسایی دارد و به شدت در رساندن پیام داستانش به گوش دیگران خوب است.