بریده‌هایی از کتاب چگونه با هر کسی صحبت کنیم

به جای اینکه از کسی بپرسید «شما چه‌کاره هستید؟» بپرسید: «بخش اعظم ساعات روزتان را چگونه می‌گذرانید؟» با طرح چنین سؤالی اشخاص را در موقعیت راحتی قرار می‌دهید تا بگویند که چه‌کار می‌کنند. اینگونه یک مادر خانه‌دار راحت‌تر جوابتان را می‌دهد.

وقتی از روی عمد و قصد به کسی نگاه می‌کنید، ضربان قلب طرف مقابل را افزایش می‌دهید و موجب ترشح ماده‌ای شبیه آدرنالین در خون او می‌شوید. این همان واکنش فیزیکی است که وقتی اشخاص عاشق می‌شوند بروز می‌دهند. وقتی شما آگاهانه تماس چشمی خود را افزایش می‌دهید، اشخاص در موقعیتهای مختلف تصور می‌کنند نظر موافق شما را جلب کرده‌اند.

هرچه از ضمیر من کمتر استفاده کنید، بیشتر نشان می‌دهید که از عقل سلیم برخوردارید. برندگان بیشتر از لفظ شما استفاده می‌کنند.

«بسیار ساده است. به آنها حالت بهتری می‌دهم، سری که بالاست، تبسمی از روی اعتماد و اطمینان و نگاهی مستقیم و خیره.» این تصویری مطلوب از کسی است که برای خودش کسی است.

حتی قبل از اینکه لبهایتان را از هم باز کنید و اولین کلمه را برزبان آورید، جوهر شما به مغز طرف مقابل نفوذ کرده است. طرز نگاه شما و طرز حرکتتان بیش از ۸۰ درصد برداشت دیگران از شما را رقم می‌زند. حتی به یک کلمه هم نیازی نیست.

چه تفاوتی میان آدمهای بزرگ و آدمهای کوچک وجود دارد؟ آدم‌گنده‌ها از کلمات واقعی نمی‌ترسند. کلماتی مانند کاغذ توالت آنها را نمی‌ترساند. اما آدمهای کوچک در این زمینه‌ها خودشان را پنهان می‌کنند. آدم‌گنده‌ها به راحتی شوخی می‌کنند. اما آدم کوچکها سعی می‌کنند از دایره ادب خارج نشوند. آدم گنده‌ها حرفشان را می‌زنند.

امنیت میز ناهار برندگان سر میز شام و ناهار با هم بحث نمی‌کنند. میز غذا مکان مناسبی برای بحث و جدل نیست. به هنگام صرف شام و ناهار می‌توان سیال‌سازی ذهنی کرد. می‌توان درباره آرزوها و خواسته‌ها صحبت کرد. می‌توان ایده‌های جدید را مطرح ساخت، اما بحث درباره مسایل جدی هرگز.

«تقریبآ تمامی حالات شخصیتی اشخاص از وضع ظاهرشان، حالت بدنشان و طرز حرکت کردن و راه رفتنشان مشخص می‌شود.»

از گفتن «من هم همین‌طور» خودداری ورزید هرگاه با کسی وجه مشترکی دارید، هر چه دیرتر به آن اشاره کنید، بیشتر او را تحت تأثیر قرار می‌دهید. اما بیش از اندازه هم در گفتن این ویژگی مشترک تأخیر نکنید مبادا آن را به حساب فریبکاری شما بگذارند.

تکنیک شماره ۱۹ نورافکن دوار وقتی با کسی صحبت می‌کنید، فرض را بر این بگذارید که نورافکنی میان شما حایل است. وقتی شما صحبت می‌کنید نورافکن روی شماست. وقتی طرف مقابل حرف می‌زند، نورافکن روی او می‌افتد. هرچه نورافکن را بیشتر روی طرف مقابل بیندازید، او شما را جالب‌تر می‌یابد.