بریدههایی از کتاب تأثیرگذاری
۳٫۰
(۷)
تحقیقات خودِ من نشان میدهند که اکثر افراد وقتی جایگاهی بهدست میآورند یا رسماً طرفداری خود را از موقعیتی اعلام میکنند، ترجیح میدهند به آن بچسبند. تحقیقات دیگر هم این یافته را تأیید کرده و نشان میدهند که چگونه حتی تعهدی کوچک و پیشپاافتاده میتواند تأثیر عمیقی بر کارهای آینده بگذارد.
Reza Sheykhlar
شاید سقراط فیلسوف معروفترین استاد قانعکردن باشد که حرفهایش به مذاق حکومت خوش نمیآمد.
اطلاعداشتن از فرایند قانعکردن به نوعی خطر محسوب میشود، زیرا بنیان قدرتی را ایجاد میکند که کاملاً جدای از قدرتی است که در دست مقامات سیاسی است. حکمرانان در قرون گذشته هنگامی که با چنین منبع تأثیرگذاری مواجه میشدند، برای ازبینبردن افراد نادر اینچنینی شک و تردید زیادی به خود راه نمیدادند، افرادی که به راستی میدانستند چگونه نیروها را هدایت کنند ــ کاری که این حکمرانان هیچگاه نتوانستند بر آن مسلط شوند ــ از زبانی هوشمندانه استفاده کنند، اطلاعات را به نحوی راهبردی چیدمان کنند و از همه مهمتر بینش روانشناختی داشته باشند.
Reza Sheykhlar
قانعکردن دیگران از طریق کسانی که شبیه خودشان هستند بسیار مؤثر است.
Samane Ashrafi
به نیمی از آنها گفته شده بود که اگر خانههای خود را بهخوبی عایقبندی کنند، هر روز به میزان معینی در هزینهها صرفهجویی خواهند کرد. به نیمی دیگر نیز گفته شد که اگر عایقبندی نکنند، هر روز آن مبلغ معین را از دست خواهند داد. به طرز چشمگیری افرادی که در معرض زبان ازدستدادن قرار داشتند، بیشترشان خانههای خود را عایقبندی کردند. همین اتفاق در مسائل کاری رخ میدهد.
Reza Sheykhlar
بیش از سیصد سال پیش، ساموئل بوتلر بیتی سرود که مفید و مختصر توضیح میدهد که چرا تعهدات باید داوطلبانه باشند تا مؤثر و پایدار بمانند: «کسی که برخلاف خواسته خود از فرمانی تبعیت میکند/ همیشه پایبند نظر خویش میماند». چنانچه مسئولیتی از بیرون با زور و اجبار به فرد تحمیل شود تعهد نیست، بلکه باری ناخواسته است. فکر کنید که اگر رئیستان به شما فشار میآورد تا به پویش یک نامزد سیاسی کمک کنید، چه واکنشی نشان میدادید. آیا این کار شما را مشتاق میکرد تا در اتاقک خصوصی رأی به این فرد رأی دهید؟ احتمالاً نه. شارون اس. برِم و جک دبلیو. بِرِم در کتاب خود با نام واکنش روانشناختی تصریح میکنند که در شرایط یادشده احتمالاً فقط برای اینکه تنفر خود را از اجبار رئیستان نشان دهید به فرد دیگری جز آن فرد رأی میدادید.
Reza Sheykhlar
صدای متخصص کمرو گاهی اوقات در هیاهوی افرادی که میخواهند شنیده شوند گم میشود. بنابراین، تخصص بدون شور و اشتیاق همیشه مؤثر نیست؛ در بهترین حالت اگر چنین شخصی صبر داشته باشد میتواند آخرین نفری باشد که در بحث شرکت میکند و نوبت به او میرسد.
12345
اطلاعات گزیده و انحصاری قانعکنندهتر از اطلاعاتی است که به شکلی وسیع در دسترس همگان است. یکی از دانشجویان دکتری من به نام آمرام کنیشینسکی، رسالهاش را در سال ۱۹۸۲ درباره تصمیمات عمدهفروشان گوشت نوشت. او مشاهده کرد وقتی به عمدهفروشان گفته شده بود به دلیل برخی شرایط آبوهوایی خارج از کشور، در آینده نزدیک گوشت خارجی ممکن است با کمبود مواجه شود، آنها سفارشات خود را دوبرابر کرده بودند. اما وقتی مطلع شدند که هنوز کسی این اطلاعات را ندارد سفارشات آنها به ۶۰۰ درصد افزایش یافت.
12345
بیماران با پیشزمینه و آموزشهای آنها آشنایی داشتند، اما از اعتبار این فیزیوتراپیستها، که همواره آنها را به انجام تمرینات توصیه میکردند، اطلاع اندکی داشتند. برطرفکردن این کمبود اطلاعات کار سادهای بود: ما فقط از مدیر بخش فیزیوتراپی خواستیم که جوایز، دیپلمها و مدارک کارکنانش را به دیوار اتاقهای درمان نصب کند. نتیجه شگفتانگیز بود: حرفشنوی بیماران برای انجام تمرینات به ۳۴ درصد رسید و از آن زمان هرگز پایینتر نیامده است.
Reza Sheykhlar
دوباره موضوع کارمندی را درنظر بگیرید که گزارشات خود را دیر تحویل میداد. پس از اینکه قدرت این میل شدید را در او در نظر گرفتید، آنوقت بهمحضِ اینکه او را قانع کردید گزارشهایش را سر موقع تحویل دهد، میبایست این تعهد را بهصورتِ عمومی درآورده و تثبیتش کنید.
Samane Ashrafi
شواهد تجربی متقنی وجود دارد که نشان میدهد انتخابی که فعال باشد ـ یعنی با صدای بلند گفته یا نوشته شود یا به هر طریقی تصریح شود ـ در مقایسه با انتخابی که فعال نیست احتمال بسیار بیشتری دارد که رفتار آینده افراد را جهتدهی کند
Samane Ashrafi
حجم
۹۰٫۲ کیلوبایت
سال انتشار
۱۳۹۸
تعداد صفحهها
۱۱۶ صفحه
حجم
۹۰٫۲ کیلوبایت
سال انتشار
۱۳۹۸
تعداد صفحهها
۱۱۶ صفحه
قیمت:
۲۹,۵۰۰
۱۷,۷۰۰۴۰%
تومان