کتاب استراتژی اقیانوس آبی

«حرکت استراتژیک»، مجموعه‌ای از اقدام‌ها و تصمیم‌های مدیریتی است که موضوع آنها «ارایه» (محصولِ) تجاریِ عمده و «بازارساز» است

رقابت نباید در مرکز تفکر استراتژیک قرار بگیرد.

تنها راه پیروزی در رقابت، توقف تلاش برای پیروزی در رقابت بود

ستراتژی مؤثرِ اقیانوسِ آبی باید به کاهشِ ریسک بپردازد و نه ریسک‌پذیری

هرچه سازمان‌ها بیشتر روی تطابق با رقابت و رقبایشان تمرکز کنند، و هرچه بیشتر تلاش کنند که به مزیت‌های آنها دست یابند یا از آنها بگذرند، بیشتر شبیه رقبای خود به نظر خواهند رسید.

آنچه همواره برندگان را از بازندگان در خلق اقیانوس‌های آبی جدا می‌سازد، رویکرد آنها به استراتژی است. شرکت‌های گرفتار در اقیانوس سرخ دنباله‌روی رویکردهای متداول هستند؛ آنها مسابقه می‌دهند تا از رقیب پیشی بگیرند و برای این کار نیازمندِ ساختنِ جایگاهی قابلِ دفاع در نظامِ موجودِ صنعت هستند (۶۱). خالقان اقیانوس‌های آبی، با کمال تعجب، از رقابت به‌عنوان ملاک عمل استفاده نمی‌کنند (۷۱). در عوض، آنها پیرو منطقِ استراتژیکِ متفاوتی هستند که ما آن را «نوآوری در ارزش» می‌نامیم. نوآوری در ارزش، سنگ بنای استراتژی اقیانوس آبی است

هر استراتژی بزرگی دارای تمرکز است،

تحقیقات در علوم اعصاب و علوم شناختی، نشان می‌دهد که افراد در یادسپاری و واکنش به چیزهایی که می‌بینند و تجربه می‌کنند، در صورتی بیشترین تأثیر را می‌پذیرند که: «دیدن، باور کردن باشد». در حوزه تجربه، محرک‌های مثبت، رفتارها را تقویت می‌کنند، درحالی‌که محرک‌های منفی نگرش‌ها و رفتارها را تغییر می‌دهند. برای مثال، اگر کودکی انگشت خود را در بستنی فرو ببرد و آن را بچشد، هرچه طعم آن بهتر باشد، کودک آن عمل را بیشتر تکرار خواهد کرد. هیچ نصیحت پدرانه و مادرانه‌ای نیز برای تشویق آن رفتار مورد نیاز نیست. برعکس پس ازآنکه کودکی دست خود را روی اجاق داغی می‌گذارد، هرگز آن را تکرار نخواهد کرد. پس از یک تجربه منفی، کودکان رفتار خود را براساس تصورات و برداشت‌های خود تغییر می‌دهند؛ در اینجا نیز دوباره هیچ نصیحت پدرانه و مادرانه‌ای لازم نیست (۳). از سوی دیگر، تجربیاتی که مستلزم لمس، دیدن یا احساس نتایج واقعی یا حس کردن نتایج واقعی نیستند، مانند روبه‌رو شدن با ورقه‌ای از نمره‌های امتحانات، در اغلب موارد تأثیر چندان شدیدی ندارند و به سادگی فراموش می‌شوند (۴).

برای آنکه جریان قوی درآمد از محصول تضمین شود، لازم است قیمت استراتژیک درستی برای محصول تعیین شود. این گام، به ما اطمینان می‌دهد که نه‌تنها خریداران به خرید محصول رغبت نشان می‌دهند، بلکه توانایی مناسبی نیز برای پرداخت بهای کالا خواهند داشت. بسیاری از شرکت‌ها در مسیری وارونه حرکت می‌کند؛ آنها ابتدا آب‌های (اقیانوسِ) محصول یا خدمات جدید را می‌آزمایند، و فقط در طول زمان قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند تا خریداران جریان اصلی را به خود جذب کنند. این آزمون با هدف قراردادن مشتریانی آغاز می‌شود که به دنبال چیزهای نو هستند و در ابتدای عرضه ایده‌های تجاری نو به بازار، حساسیتی روی قیمت ندارند. البته، یافتن قیمتی که به‌سرعت بتواند انبوه خریداران هدف را به خود جذب کند، در همان ابتدای عرضه محصول به بازار، اهمیتی روزافزون یافته است.

هدف آنها پیشی گرفتن از رقبا و عملکرد نبود. هدف ارائه جهشی کمّی در ارزش بود که رقابت را برای آنها بی‌معنا می‌ساخت.