بریده‌هایی از کتاب ساکت باش و گوش کن

اهداف تیلمن - مطلع بودن از گزارش‌های مالی یکی از مهمترین بخش‌های کسب و کارتان است که نقش پررنگی در پیشرفت شما دارد. - داشبورد مدیریتی و مخارج روزانه خود را در اولویت قرار دهید. - آگاهی کامل از گزارش‌های مالی همچنین برای هر نوع چانه‌زنی موفق بسیار مهم است. - اگر نمی‌توانید از گزارش‌های مالی خود سر دربیاورید، با کسی شریک شوید که در این خصوص آگاهی دارد یا شششخص مناسب را استخدام کنید.

اهداف تیلمن - دریابید که چگونه می‌توانید زودتر از شر یک اجاره نامه با فسخ، اجاره به شخص دیگر و سایر روش‌ها خلاص می‌شوید. به طور کلی، به دنبال یک اجاره‌نامه کوتاه‌مدت با گزینه‌های تمدید باشید تا هر موقع اراده کنید بتوانید یکی از آنها را انتخاب نمایید. - از تمام هزینه‌های قید شده در اجاره نامه مطلع شوید. - برای تنظیم اجاره نامه به بهترین شکل ممکن، با یک مشاور املاک و مستغلات مشورت کنید.

اهداف تیلمن - سرمایه در گردش منبع حیات هر کسب و کاری است. - وام و اسناد اعتباری دو منبع عالی برای تأمین پول نقد هستند. - وام بگیرید، حتی اگر به آن احتیاج ندارید و اوضاع اقتصادی خوب است. - همیشه سناریوی بدترین حالت را در نظر بگیرید. تا اگر روزی با مشکل مواجه شدید، مطمئن باشید که می‌توانید به کسب و کارتان ادامه دهید.

«همیشه شیوه زندگی‌تان باید با رشد کسب و کارتان همگام باشد، نه جلوتر از آن.» جمله‌ای را زیاد از دهان من می‌شنوید و الان دوباره باید تکرار کنم: وقتی اوضاع اقتصادی خوب است، ما فراموش می‌کنیم که همه چیز می‌تواند ناگهان خراب شود. یکی‌از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که یک کارآفرین می‌تواند مرتکب شود این است که فرض کند اوضاع خوب اقتصادی همیشه دوام خواهد داشت. من سه رکود اقتصادی را پشت سر گذاشته‌ام و آمادگی قبلی، تنها راه برای استقامت در برابر این رکودهای اقتصادی است.

اگر منصفانه بخواهم قضاوت کنم، من نیز مالک خانه‌ای لوکس، قایق و هواپیما هستم. اما این خریدها بعد اطمینان از این بوده که همیشه پول کافی دارم تا هر وقت فرصتی عالی پیش آید بتوانم از آن استفاده کنم. من همیشه بیشترین سهم پولم را در شرکت سرمایه‌گذاری می‌کنم، برای همین به همه می‌گویم هیچ وقت پول ندارم، چون تمام پول‌هایم صرف سرمایه گذاری در کسب و کارم شده است!

من سال‌ها شاهد چنین چیزهایی بوده‌ام. مثلاً به طور ناگهانی یک شرکت نوپا ماهانه ۲۰۰۰۰ دلار اضافه بر درآمد معمولش به دست می‌آورد و صاحب آن به جای استفاده از پول برای رشد تجارتش، خانه یا ماشین‌های جدید و لوکس می‌خرد. سپس زمانی که تجارت کمی کساد می‌شود، صاحب کسب و کار خود را به آب و آتش می‌زند تا همان سبک زندگی را حفظ کند.

گوش کن! اگر هنوز در موقعیتی نیستید که بتوانید این دست معاملات را انجام دهید، باید بدانید که این اصول در هر نوع کسب و کاری صدق می‌کنند. آیا می‌خواهید با دانستن قانونی ساده، مطمئن باشید که همیشه پول کافی در اختیار دارید؟ همیشه باید شیوه زندگی‌تان با رشد کسب و کارتان متناسب باشد نه فراتر از آن.

سرمایه در گردش یعنی همه چیز تمام ارقام مالی که به کسب و کارتان مربوط می‌شود، بدون شک مهم هستند. اما واقعیت‌های مالی برای کسب و کارهای کوچکی که به دنبال توسعه و رشد هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می‌باشند. گوش کن! برای کسب و کاری کوچک یا یک کارآفرین تازه کار، سرمایه در گردش می‌تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و انقراض باشد.

اگر از من بپرسید که چرا موفق شده‌ام، چهار دلیل برای آن ذکر می‌کنم: ۱. از گزارش‌های مالی کسب و کارم کاملاً با خبر هستم. ۲. از تمام عملیات‌ها سر در می‌آورم. ۳. راه و روش توسعه را می‌دانم (یعنی نحوه رشد و بالندگی کسب و کارم). ۴. با زمان مدام تغییر می‌کنم، تغییر می‌کنم، تغییر می‌کنم. از بین این چهار دلیل، آگاهی از سود و زیان مهم‌ترین چیز از بقیه موارد است.

اهداف تیلمن - پذیرای انبوه مشتریان باشید و نه فقط طبقه و گروهی خاص. - تلاش کنید که محصول‌تان تا حد ممکن دامنه گسترده‌تری از مخاطبان را پوشش دهد. - رقیب خود رابشناسید. - مخاطب هدف خود را بشناسید

اهداف تیلمن - هرگز به مشتری نه نگویید. - هیچ مشتری اضافی‌ای وجود ندارد. - درک کنید که بین عدم توانایی برای برآورده کردن خواسته مشتری و رد کردن خواسته مشتری بر اساس انتخاب خودتان تفاوت بسیاری وجود دارد. - اگر نمی‌توانید بله بگویید، گزینه‌های جایگزین دیگری را ارائه دهید. - نه نگفتن به مشتری، شما و همه افراد درگیر در کسب و کارتان را به تصمیم‌گیری درست در لحظه ترغیب می‌کند.

چرا وقتی می‌توانید به مشتری بله بگویید، به راحتی نه می‌گویید؟ من واقعآ نمی‌توانم بگویم که چرا این دست اتفاقات رخ می‌دهند. شاید به دلیل نوع نگاه به کسب و کار یا این حس که مشتریان امروزه تحمل بیشتری دارند، اما یک راه حل آسان برای همه اینها وجود دارد: کلمه نه را از دایره لغات خود حذف کنید. من مدام این نصیحت را می‌کنم: هرگز، هرگز به مشتری نه نگویید و دلایل زیادی برای این گفته‌ام دارم که یکی از آنها خوشحال و راضی کردن مشتری است. گوش کن! اگر خوب فکر کنید، در می‌یابید که نه گفتن به مشتری معمولا به این معنی نیست که نمی‌توانید برای او کاری انجام دهید، بلکه به این دلیل است که تصمیم می‌گیرید نمی‌خواهید کاری برای او انجام دهید.

فصل ۲: کلمه «نه» را از دایره لغات خود حذف کنید سال‌هاست که در ذهنم یک سوال بزرگ دارم و هر چقدر هم که تلاش می‌کنم، هیچ وقت نمی‌توانم جواب خوبی برای آن پیدا کنم: چرا وقتی می‌توانید به مشتری بله بگویید، به راحتی نه می‌گویید؟ این یک سؤال ساده است، اما همان‌طور که گفتم، هرگز به پاسخی برای آن دست نیافتم.

اهداف تیلمن - مهم نیست که در چه کسب و کاری فعالیت می‌کنید، میهمان‌نوازی را درصدر اهداف خود قرار دهید. - مهمان‌نوازی یعنی مشتری احساس خاص بودن کند. - وعده‌های خود را عملی کنید. از استراتژی چه می‌شود اگر برای انجامتعهدات خود استفاده کنید. - مهمان‌نوازی را برای همه افراد درگیر در کسب و کارتان به عنوان هدفاصلی قرار دهید. حتی اگر یک نفر مهمان‌نوازی را رعایت نکند می‌تواندتجربه شیرین و مثبت مشتری را خراب نماید.