بریده‌هایی از کتاب سطح عمیق

دانستم مزیت قیمتی، اگرچه می‌تواند کلید آغاز یک همکاری باشد اما نمی‌تواند استمرار آن را ضمانت کند

فراتر از تمام عوامل، اثبات اعتبار و قابلیت اعتماد است که می‌تواند رابطه تجاری بلندمدتی را رقم بزند.

ظاهر دستگاه تا آن روز به جعبه محکم فلزی می‌مانست که ویژگی‌های زیباشناختی کمتری در آن به چشم می‌خورد. از این رو احساس می‌کردم محصولات من در قیاس با نمونه‌های خارجی، مانند جوان رعنایی است که به دلیل لباس بدقواره‌اش از حضور در جمع خجالت می‌کشد!

تصمیم گرفتم برای دومین بار در نمایشگاه عرب‌لب شرکت کنم. اولین حضور در این نمایشگاه درس مهمی را به من آموخته بود؛ این‌که کیفیت بالای محصول و درج نشان گواهی‌نامه‌های معتبر بر روی آن اگرچه ضروری است، اما نمی‌تواند برای رقابت با محصولات خارجی کافی باشد. بلکه برای مشتری خارجی، طراحی حرفه‌ای ظواهر نیز نقشی تعیین‌کننده دارد.

مطمئن شدم نمی‌توانم توفیقی در بازار ژاپن به دست بیاورم؛ چرا که فهمیدم مردم این کشور به شکل حیرت‌آوری به مصرف کالای ژاپنی تعصب دارند

برای دومین دوره در نمایشگاه نانو ژاپن شرکت کردم. در این سفر مطمئن شدم نمی‌توانم توفیقی در بازار ژاپن به دست بیاورم؛ چرا که فهمیدم مردم این کشور به شکل حیرت‌آوری به مصرف کالای ژاپنی تعصب دارند. به حدی که قیمت اندک محصولات من و کیفیت رقابتی آن‌ها در مقایسه با محصولات ژاپنی اصلاً به چشم‌شان نمی‌آمد. این موضوع تا مدت‌ها ذهن مرا به خود مشغول کرده بود؛ با خود می‌اندیشیدم که ای کاش فرهنگ حمایت از تولید ملی در ایران ما نیز پا می‌گرفت و دست برندهای خارجی را از بازار کشور کوتاه می‌کرد.

باید دانش ایجاد شده در بخش‌های شرکت را طوری مستند کنم که حتی در صورت تغییر همزمان تمام پرسنل، خللی در کیفیت محصولات ایجاد نشود.

از دیگر یادگیری‌های من در نمایشگاه نانوی ژاپن، درک نقش عمیق گواهی‌های بین‌المللی در نظر مشتری بود؛ اگرچه این موضوع را در گذشته نیز دنبال کرده بودم، اما پرسش‌های متعدد بازدیدکنندگان در مورد گواهی‌های شرکت باعث شد تا بیش از پیش به اهمیت این موضوع پی ببرم؛ به‌خصوص آن‌که مشتری خارجی به کیفیت برندهای شناخته شده آمریکایی و ژاپنی اطمینان داشت و محصول آن‌ها را با خاطر آسوده خریداری می‌کرد. در حالی که اساساً این اطمینان نسبت به محصولات و برندهای گمنام ایرانی وجود نداشت. شاه‌کلید رفع این نقیصه، اخذ تأییدیه‌ها و گواهی‌نامه‌های بین‌المللی بود.

مهم‌ترین دستاورد حضور در نمایشگاه ژاپن، استمزاج بازار بین‌المللی و درک عمیق از فاصله شرکت با رقبای خارجی بود؛ در آن نمایشگاه متوجه شدم به جز کیفیت ـ که تا آن روز دغدغه اصلی من بود ـ پارامترهای ریز و درشت بسیار دیگری نیز وجود دارد که در توسعه بازار یک شرکت در عرصه جهانی اثرگذارند. از عوامل ساده‌ای چون طراحی و چیدمان غرفه، بروشورها، شکل و ظاهر دستگاه و جعبه آن گرفته تا تنوع ویژگی‌های فنی، قیمت‌گذاری اقتضایی برای هر مشتری، نقش نمایندگی‌های فروش، و خصوصاً استانداردها و گواهی‌های بین‌المللی، همه از جمله مواردی بود که تا آن روز کمتر در نظرم جلوه می‌نمود.

در نهایت ناباوری توانستیم در اولین نمایشگاه تجهیزات نزدیک به ۲ میلیارد تومان فروش داشته باشیم. امری که بسیار دور از ذهن به نظر می‌رسید اما نشان داد سیاستگذاری و اجرای هوشمندانه دولت، تا چه حد می‌تواند سیل تقاضای مورد نیاز کشور را به سوی تولیدکنندگان داخلی سرازیر کند.