بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

مردم حاضرند برای جلوگیری از ضرر و زیان نسبت به کسب سود، ریسک‌های بیشتری کنند. این بیزاری از ضرر و زیان نامیده می‌شود.

سال‌های اخیر، ایران زیر بار تحریم‌هایی قرار گرفته است که برای دفاع از برنامه هسته‌ای غنی سازی اورانیوم که تنها ۲ درصد از نیازهای انرژی کشور را تامین می‌کند بود، این تحریم‌ها برای آن‌ها هزینه‌هایی بیش از ۱۰۰ میلیارد دلار سرمایه گذاری خارجی و درآمد نفت در بر داشته است. به عبارت دیگر، ایران مانند دانشجویانی که ۱ دلار رایگان را دریافت نمی‌کنند زیرا پیشنهاد توهین‌آمیز به نظر می‌رسد، خود را از منبع اصلی درآمد خود یعنی درآمد نفت و گاز محروم کرده است تا پروژه انرژی‌ای را دنبال کند که دارای بازده مورد انتظار اندکی است. چرا؟ باز هم، بحث منصفانه بودن مطرح است. از نظر ایران، منصفانه نیست که قدرت‌های جهانی که روی هم رفته دارای چندین هزار سلاح هسته‌ای هستند، بتوانند تصمیم بگیرند که ایران از انرژی هسته‌ای استفاده کند یا خیر. و برای ایران عجیب است که چرا غنی سازی اورانیوم توسط ایران غیرقابل قبول است در حالی که هند و پاکستان، که به طور مخفیانه‌ای سلاح‌های هسته‌ای را به دست آورده‌اند، اعضای جامعه بین المللی هستند؟

در جهان آنها مذاکره کنید. متقاعد کردن به این معنا نیست که نشان دهید چقدر باهوش یا حرفه‌ای یا قوی هستید. به این معناست که طرف مقابل خودش را متقاعد کند که راه حلی که شما ارائه می‌کنید همسو با ایده‌های خودش است. بنابراین درصدد مغلوب کردن او از طریق منطق یا حمله بی‌رحمانه نباشید. از او سؤالاتی بپرسید که راهی برای رسیدن به اهدافتان ایجاد می‌کند. خودتان را محوریت مذاکره قرار ندهید بلکه بر طرف مقابل تمرکز کنید. * اگر شرکتی که درصدد شروع کسب‌وکار با او هستید شما را نادیده می‌گیرد، با آنها تماس بگیرید و سوال‌های واضح و مختصری که جوابشان احتمالا «نه» است بپرسید که نشان می‌دهد که شما آماده قطع همکاری هستید. سوال «آیا از این پروژه منصرف شده‌اید؟» تاثیر شگفت‌انگیزی دارد.

* گفتن «نه» باعث می‌شود که گوینده احساس امنیت، اطمینان و کنترل بر اوضاع داشته باشد، پس کاری کنید که نه بگوید. طرف مقابل‌تان با گفتن چیزهایی که نمی‌خواهد، محدوده‌اش را تعیین می‌کند و اعتماد به نفس و راحتی لازم برای گوش دادن به شما را بدست می‌آورد. به همین دلیل است که سوال «آیا اکنون زمان بدی برای صحبت کردن است» همیشه بهتر از «آیا چند دقیقه وقت دارید صحبت کنید؟» می‌باشد. * گاهی اوقات تنها راه برای مجبور کردن طرف مقابل به گوش دادن و تعامل با شما این است که او را مجبور به «نه گفتن» کنید. بدین معنی که عمداً به یکی از احساسات یا خواسته‌های او برچسب اشتباهی بزنید و یا سوال مضحکی مانند «به نظر می‌رسد که دوست داری این پروژه شکست بخورد» بپرسید، در آنصورت تنها پاسخی که می‌توان به این سوال داد، جواب منفی می‌باشد.

عادت «بله» گرفتن از افراد را ترک کنید. تحت فشار قرار دادن افراد برای گفتن «بله»، آنها را به موضع دفاعی می‌برد. علاقه‌ای که برای شنیدن «بله» داریم، باعث می‌شود که وقتی دیگران ما را تحت فشار قرار می‌دهند تا بله بگوییم، متوجه حالت تدافعی خودمان نشویم. * «نه» به معنای شکست نیست. اینگونه یاد گرفته‌ایم که «نه» ضد «بله» است و به همین دلیل به هر ترتیبی که شده از این کلمه اجتناب می‌کنیم. اما اغلب اوقات فقط به معنای «صبر کن» یا «من با آن راحت نیستم» است. یاد بگیرید که با خونسردی آن را بشنوید. این پایان مذاکرات نیست، بلکه آغاز آن است. * «بله» هدف نهایی مذاکره است، اما در ابتدای کار به دنبال آن نباشید. اگر در مکالمه‌ای بلافاصله از کسی درخواست «بله» کنید، مثل این: «آیا دوست دارید آب بخورید، آقای اسمیت؟» باعث می‌شوید که گارد بگیرد و شما را به عنوان فروشنده غیر قابل اعتمادی تصور کند.

«نه» مطرح شدن مسائل واقعی را امکان پذیر می‌نماید؛ * «نه» افراد را از تصمیم گیری‌های نامناسب محافظت می‌کند و اجازه می‌دهد تا تصمیمات ناکارآمدشان را اصلاح کنند. * «نه» وقفه‌ای در کار ایجاد می‌کند تا افراد آزادانه اقدام به تصمیم گیری نموده و به توافق برسند. * «نه» کمک می‌کند تا مردم احساس ایمنی، امنیت و راحتی عاطفی داشته باشند و بر تصمیماتشان مسلط باشند؛ * «نه» تلاش افراد را زیاد می‌کند.

صرف نظر از این که در حال مذاکره کسب‌وکار هستید و یا صرفا با فردی که پشت کانتر قصابی سوپرمارکت ایستاده است گفتگو می‌کنید، ایجاد رابطه همدلانه و تشویق طرف مقابل به ارائه جزئیات بیشتر در مورد وضعیتش، اساس تعامل سالم انسانی است.

به زانو در آوردن دشمن، بدون جنگ.

همین دلیل، اگر زندان‌بان از زندانی انتظار مقاومت و مخالفت را داشته باشد، زندانی اغلب این کار را خواهد کرد. اما اگر با آرامش با زندانی برخورد کند، احتمال زیادی وجود دارد که زندانی رفتار صلح‌آمیزی داشته باشد.

همین دلیل است که قدرتمندترین ابزاری که در ارتباط‌های کلامی در اختیار دارید، صدایتان است. با استفاده از صدایتان می‌توانید ذهن هر کسی که می‌خواهید را بخوانید و احساساتش را تغییر دهید، بی‌اعتمادی را به اعتماد تبدیل کنید و عصبیت را به آرامش.

همه در حال گوش دادن به صدای درون ذهنشان هستند (و نه به خوبی، چرا که به طور همزمان در حال انجام دادن هفت یا هشت کار دیگر هم هستند)

به راحتی حواسمان پرت می‌شود. بصورت انتخابی می‌شنویم، و تنها آن چیزی را می‌شنویم که می‌خواهیم، و ذهن به جای حقیقت، بر اساس تعصب شناختی عمل می‌کند. و این تازه شروع کار است.

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی است: جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار، که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما! گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است. همانطور که در اینجا فرا خواهید گرفت، مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. آنچه که از زندگی می‌خواهید تماما به بدست آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود. در همه روابط، مناقشه بین دو طرف اجتناب ناپذیر است. بنابراین، مفید و یا حتی حیاتی است که بدانید چگونه بدون اینکه هیچ گونه آسیبی تحمیل کنید، برای بدست آوردن آنچه که می‌خواهید، وارد این مناقشه شوید

کاهنمن با نشان دادن اینکه انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است، برنده جایزه نوبل شد. آنها کشف کردند که احساس، شکلی از تفکر است.

سیستم آنها دارای چهار اصل اساسیِ جذاب و آسان بود. اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می‌کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می‌کند)، به این طریق می‌توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می‌خواهد. اصل سوم، همکاری کنید تا گزینه‌های برد-برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم، برای ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی، استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است.

اساسا، آدم‌ربایان در واقع بازرگانانی هستند که برای بدست آوردن بهترین قیمت تلاش می‌کنند.

پرونده هواپیماربایی دائونز، نمونه مجسمی بود که نشان می‌داد در وضعیت بحرانی نباید هر عملی انجام داد، و موجب آغاز توسعه نظریه‌ها، آموزش‌ها و تکنیک‌های امروزی مذاکره با گروگان‌گیران شد. بلافاصله پس از تراژدی گیف، اداره پلیس نیویورک سیتی تبدیل به اولین نیروی پلیس کشور شد که تیم ویژه‌ای از متخصصان را برای طراحی فرآیند و رسیدگی به مذاکرات بحرانی تشکیل داد. سپس FBI و بقیه این شیوه را دنبال کردند. عصر جدیدی از مذاکرات آغاز شد.

مذاکره کنندگان بزرگ قادرند فرضیات قطعی‌ای را که بقیه طرفین درگیر در مذاکره، به درستی آنها ایمان دارند به چالش بکشند، و در نتیجه از لحاظ احساسی، پذیرای همه احتمالات می‌شوند، و از لحاظ فکری در دستیابی به وضعیت بهتر، با چالاکی بیشتری عمل می‌کنند.

اگر می‌خواهید چیزی بفروشید، با این جمله شروع نکنید «چند دقیقه وقت دارید صحبت کنید؟» در عوض بپرسید «آیا الان زمان بدی برای صحبت کردن است؟» فرقی نمی‌کند که در جواب بگوید «بله» زمان بدی است و فلان زمان خوب است، و یا بگوید بله زمان بدی است مزاحم نشوید، و یا بگوید که «نه، زمان بدی نیست» و به طور کامل بر روی حرف هایتان تمرکز کند.

مذاکره کنندگان با استفاده از برچسب درست، صدای درونی طرف مقابل را شناسایی کرده و سپس به آرامی آن را به حس همکاری و اعتماد بیشتر تغییر می‌دهند.