بریده‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

جواب دادن به سوالات کالبیره و سنجیده من نیازمند قدرت‌های عاطفی عمیق و بینش روانشناختی و تاکتیکی بود که در جعبه ابزارشان نداشتند!

مذاکره، یک تحقیق و بررسی روان شناسی است.

همواره سعی کرده‌ام که بر این پیام تاکید کنم که کلید مذاکره این نیست که شما طرف حق هستید، بلکه این است که طرز فکر درستی داشته باشید.

اما نقطه شروع کار ما نه خواسته‌ها و نه نیازهاست، بلکه با گوش دادن آغاز می‌شود، ما به حرف‌های طرف مقابل گوش می‌کنیم، احساساتش را می‌سنجیم، و فضایی آکنده از اعتماد و ایمنی ایجاد می‌کنیم و بدین وسیله مکالمه واقعی آغاز می‌شود.

اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم، مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده‌ای خلاصه می‌شوند که عبارتست از: من می‌خواهم.

بشر دارای دو نوع سیستم فکری است: سیستم ۱، ذهن حیوانی ماست که سریع، غریزی و عاطفی است؛ سیستم ۲ آهسته، مشورتی و منطقی است.

تئوری چشم‌انداز توضیح می‌دهد که چرا در برابر ضرر و زیان نامشخص، ریسک‌های نابجا می‌کنیم. و معروف‌ترین سوگیری شناختی، زیان‌گریزی است که نشان می‌دهد اگر قرار باشد بین دو حالت جلوگیری از زیان و یا بدست آوردن سودی معادل با آن (از دست ندادن ۲۰۰ دلار یا بدست آوردن ۲۰۰ دلار)، یکی را انتخاب کنیم به لحاظ آماری محتمل‌تر است که مردم گزینه جلوگیری از زیان را انتخاب کنند.

یکی از سوگیری‌های شناختی به نام اثر قالب‌بندی نشان می‌دهد که مردم بسته به اینکه یک انتخاب چگونه قالب‌بندی شود واکنش‌های متفاوتی در برابر انتخاب‌های مشابه نشان می‌دهند

اگر یاد بگیرید که با استفاده از این مدل، حرف‌ها و سوالاتتان را به گونه‌ای قالب‌بندی و ارائه کنید که بر تفکر سیستم ۱ طرف مقابل‌تان و احساسات بیان نشده او تاثیر بگذارید، آنگاه می‌توانید عقلانیت سیستم ۲ او را هدایت کنید