بریده‌هایی از کتاب مهارت‌های فروش موفق (تجارت جهانی ۲۵)

«اگر قیمت‌گذاری نمی‌کنند، پس باید گران باشند.» هرچه مردم تلاش بیشتری برای پنهان کردن قیمت خود می‌کنند، این پیام را بیشتر منتقل می‌کنند که از قیمت خود شرمنده هستند و نسبت به آن اعتماد ندارند و به‌طور حتم به آن افتخار هم نمی‌کنند.

در حقیقت درک این مطلب اهمیت دارد که احتمال این‌که بتوانید در همان جلسه نخست همه‌ی قصد و هدف آن برقراری تماس بدون آشنایی قبلی است ـ به سفارش دست یابید؛ بسیار اندک است. اگر چنین سفارشی انجام شود، خوش‌شانس خواهد بود؛ یعنی در زمان مناسب و در مکان مناسب بوده‌اید. مهم‌ترین هدف این رویکرد آغاز رابطه‌ای است که در نهایت به فروش ختم خواهد شد.

در حقیقت درک این مطلب اهمیت دارد که احتمال این‌که بتوانید در همان جلسه نخست همه‌ی قصد و هدف آن برقراری تماس بدون آشنایی قبلی است ـ به سفارش دست یابید؛ بسیار اندک است. اگر چنین سفارشی انجام شود، خوش‌شانس خواهد بود؛ یعنی در زمان مناسب و در مکان مناسب بوده‌اید. مهم‌ترین هدف این رویکرد آغاز رابطه‌ای است که در نهایت به فروش ختم خواهد شد.

اگر با خود ریچارد جونز صحبت می‌کنید با ذکر نام و نام شرکت خود و کاری که انجام می‌دهید، خودتان را معرفی کنید، «کاری که انجام می‌دهید» باید در مورد نتیجه و دستاورد محصول یا خدمت باشد نه خود آن، به‌عنوان مثال می‌توانید بگویید «ما بهره‌وری را برای مشتریان افزایش می‌دهیم» یا «ما میزان سودآوری مشتریان را افزایش می‌دهیم». به عبارت دیگر، گزاره‌ای را بیان کنید که دیگران را وادار به تفکر کند که «به نظر جالب می‌رسد.» این گزاره نباید بیش از ۱۵ ثانیه طول بکشد.

فروشندگان باید بایستند، متبسم باشند و خوشحال به نظر برسند. آن‌ها باید تماس چشمی برقرار کنند و در ظاهر مشغول به‌کار باشند، حتی اگر فقط اجناس خود را دوباره مرتب کنند. اگر مشتری بخواهد وارد مکالمه شود، فروشندگان باید خود را نسبت به محصولاتشان علاقه‌مند نشان دهند.

سؤال بپرسید. مهم‌ترین مهارت فروش همین است و من در این کتاب مدام این مطلب را به شما یادآوری خواهم کرد. موفق‌ترین فروشندگان کسانی هستند که از این مهارت برخوردارند که با پرسیدن سؤال‌های دقیق درباره‌ی چیزی که مشتری در جستجوی آن است، آن چیز را می‌یابند. بیشتر اوقات، مشتریان ممکن است مطمئن نباشند، در پی چه چیزی هستند؛ اما با این وجود فروشنده‌ی خوب می‌تواند با پرسیدن سؤال‌های مناسب به آن‌ها کمک کند.

سؤال بپرسید. مهم‌ترین مهارت فروش همین است و من در این کتاب مدام این مطلب را به شما یادآوری خواهم کرد. موفق‌ترین فروشندگان کسانی هستند که از این مهارت برخوردارند که با پرسیدن سؤال‌های دقیق درباره‌ی چیزی که مشتری در جستجوی آن است، آن چیز را می‌یابند. بیشتر اوقات، مشتریان ممکن است مطمئن نباشند، در پی چه چیزی هستند؛ اما با این وجود فروشنده‌ی خوب می‌تواند با پرسیدن سؤال‌های مناسب به آن‌ها کمک کند.

همه‌ی ما می‌دانیم که موفقیت در تبلیغات از تکرار ناشی می‌شود، نه فقط از یک بار مشاهده.

از این به بعد، هر زمان که فرصت ملاقات یا صحبت با یک مشتری احتمالی را به‌دست می‌آورید، یا می‌توانید چیزی بفروشید یا با «نه، نه امروز»، مواجه می‌شوید؛ پس نباید ناامید شوید. وقتی این مطلب ملکه‌ی ذهن شما شود، ذهن ناخودآگاه شما بزرگ‌ترین مانع فروش را پاک می‌کند که همان ترس از شکست یا رد شدن است. هنگامی شگفت‌زده خواهید شد که متوجه شوید چه میزان از کسب و تجارت شما، از تماس‌های «نه، نه امروز» ناشی می‌شود.

فروش، وادار کردن مردم به خرید چیزی نیست که آن را نمی‌خواهند، بلکه کمک کردن به مشتریان احتمالی است برای این‌که خودشان تصمیم بگیرند. مسؤولیتی که شما بر عهده دارید این است که اطلاعات دقیقی را فراهم کنید، به‌طوری‌که مشتریان در بهترین وضعیت ممکن برای اتخاذ این تصمیم قرار گیرند.

پس توجه کنید. «نه» همیشه «نه، نه امروز» است. وقتی کسی به شما «نه» می‌گوید، این «نه» فقط برای آن لحظه در زمان است. امکان دارد شما در شش ماه گذشته چیزی خریده‌اید یا کاری انجام داده‌اید که در گذشته به آن «نه» گفته بودید. چرا؟ زیرا در طول زمان شرایط تغییر کرده است و به‌طور دقیق همین مطلب برای مشتریان بالقوه شما نیز صدق می‌کند. وقتی شغل و کار شما توسعه می‌یابد، درخواهید یافت که بیشترین جریان درآمدی شما و شرکتتان توسط مشتریانِ موجود به‌دست می‌آید. دومین جریان درآمدی شما از آنچه اکنون «نه، نه امروز» می‌نامید، به‌دست خواهد آمد. سومین موج کسب‌وکار شما از مشتریان جدید خواهد بود.