بریده‌هایی از کتاب تست مامان

یک گفتگوی خوب شما: «... بله در واقع ایدۀ کسب و کار ما مثل آقای X برای آقای Y است و حتی به خاطر فلان قابلیت می‌توان گفت این ایده منحصر به فردتر است.» ای داد دوبار از دهنم پرید و ایده‌ام را لو دادم، حالا باید دوباره درباره‌اش توضیح دهم. کاری است که شده، بهتر است درستش کنم و از خلال این گفتگو اطلاعات جدید بگیرم.

هر چه کمتر حرف بزنید کمتر خراب‌کاری می‌کنید.

گر ایده‌های خود را در حین گفتگو بگویید، مردم سعی می‌کنند تا جایی که می‌توانند شما را ناراحت نکنند

مراقب باشید که سعی در درک ایده‌ها و خواسته‌های مشتری داشته باشید و این به آن معنا نیست که مطیع این ایده‌ها خواسته‌ها شوید

اکثر مردم علاقمند کمک به شما هستند. پس به آنها بهانه‌ای مناسب را برای این کار بدهید.

به حرف‌ها و تعریف‌های قشنگ و رویایی مشتری در مورد ایده و محصولتان دل خوش نکنید.

برداشت‌های غیرمستقیم یکی از تکنیک‌های طلایی برای دستیابی به قیمت درست و نهایی محصول می‌باشد.

اگر می‌خواهید بفهمید که مشتری در مورد قیمت محصول شما واقعیت را می‌گوید، از او بخواهید که بابت محصول شما پول پرداخت کند

گر مشتری به دنبال راه حلی برای مشکلش نیست، لزومی ندارد که شما به دنبال رفع این مشکل باشید و کاسۀ داغتر از آش شوید.

شما با بررسی عکس‌العمل‌های مشتری می‌توانید به بهترین نحو، نقاط ضعف کالا و خدمات خود را کشف کنید. یادتان باشد که دو صد گفته چون نیم کردار نیست.

بعضی از مشکلات آنقدر که نشان می‌دهند اهمیت ندارند

هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوش‌بینانه است.

در گفتگوی کاری، نظرات شخصی ارزشی ندارند.

۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

اگر حین گفتگو با مشتریان کمی خوددار باشید و در مورد ایدۀ خود حرفی نزنید به صورت اتوماتیک نوع سئوال‌های شما بهتر می‌شود. این کار بهترین تکنیک برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری است.

برای اندازه‌گیری اینکه چقدر یک گفتگو با مشتری مفید بوده یا خیر باید بررسی کنیم که چقدر اطلاعات به دست آمده واقعی و حقیقی است

دیگران وظیفه ندارند مسیر درست را به ما نشان بدهند بلکه این وظیفۀ ماست که جستجویش کنیم.

۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.