بریده‌هایی از کتاب تست مامان

بدترین کاری که یک کارآفرین در شروع یک استارت‌آپ می‌تواند مرتکب شود آن است که از پاسخ‌های بد چشم‌پوشی کند و به چند تأیید بی‌پایه دلخوش نماید. رسالت یک کارآفرین موفق، کشف حقیقت است نه جمع کردن یک صندوق تعریف و تحسین دروغ.

نکتۀ طلایی: در گفتگوی کاری، نظرات شخصی ارزشی ندارند.

اگر حین گفتگو با مشتریان کمی خوددار باشید و در مورد ایدۀ خود حرفی نزنید به صورت اتوماتیک نوع سئوال‌های شما بهتر می‌شود. این کار بهترین تکنیک برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری است. برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.

در اینگونه موارد پیشنهاد می‌کنم با یک فرد با تجربه که در بازار مورد نظر شما کار می‌کند مشورت کنید. این فرد می‌تواند دسته‌بندی‌های مختلف بازار را برای شما شرح دهد تا دید بهتری به بازار خود پیدا کنید.

هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوش‌بینانه است.

به خاطر داشته باشید تا زمانی که ساکت نشوید و گوش‌های خود را تیز نکنید، فرصت یادگیری از مشتری را پیدا نمی‌کنی.

اکثر کارآفرین‌های بزرگ مثل ایلان ماسک و رید هافمن در نظر سنجی‌ها دنبال بازخوردهای منفی هستند.

از جمله ایرادات گرفته شده بر تست مامان آن است که ما محصول خود را بر اساس نظرات مشتریان می‌سازیم و خلاقیت و نوآوری ما در این بین نادیده گرفته می‌شود. به دلیل اینکه خیلی از مردم نمی‌دانند که چه چیزی مشکل آنها را حل می‌کند، تولید محصول با این نگرش درست نیست. از طرفی تصمیم‌گیری نهایی در مورد تولید محصول وظیفه و رسالت شماست، نه مشتری.

نکتۀ طلایی: اگر مشتری به دنبال راه حلی برای مشکلش نیست، لزومی ندارد که شما به دنبال رفع این مشکل باشید و کاسۀ داغتر از آش شوید.

برای این منظور سه قانون ساده وجود دارد که ما به آنها «تست مامان» می‌گوییم: ۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید. چرا اسم این قانون سه‌گانه را تست مامان گذاشته‌ایم؟ زیرا حتی مامان‌ها هم با آن همه دل‌رحمی نمی‌توانند در مقابل این قوانین پاسخ‌هایی غیرواقعی ارایه دهند.

اگر مشتری به دنبال راه حلی برای مشکلش نیست، لزومی ندارد که شما به دنبال رفع این مشکل باشید و کاسۀ داغتر از آش شوید.

اگر مشتری به دنبال راه حلی برای مشکلش نیست، لزومی ندارد که شما به دنبال رفع این مشکل باشید و کاسۀ داغتر از آش شوید

نکتۀ طلایی: اگر مشتری به دنبال راه حلی برای مشکلش نیست، لزومی ندارد که شما به دنبال رفع این مشکل باشید و کاسۀ داغتر از آش شوید.

اگر حین گفتگو با مشتریان کمی خوددار باشید و در مورد ایدۀ خود حرفی نزنید به صورت اتوماتیک نوع سئوال‌های شما بهتر می‌شود. این کار بهترین تکنیک برای دریافت اطلاعات طلایی از مشتری است.

پس هیچگاه در شروع مکالمات هدف از گفتگو و ایدۀ خود را لو ندهید. هنگامیکه شما هدف گفتگو و یا ایده و محصول خودتان را همان ابتدا معرفی می‌کنید، طرف مقابل در مکالمات خود گارد می‌گیرد و اعتماد خود را از دست می‌دهد. گفتگوهای با هدف مشخص و واضح حکم کالاهای یکبار مصرف را دارد و روی ارتباطات ایجاد شده نمی‌توان حساب باز کرد.

اکثر مردم معتقد هستند که نباید خوب بودن یا نبودن ایده‌هایتان را از مامان خود بپرسید. در این نظریه نکتۀ بسیار مهم و ظریفی قرار دارد که خیلی از مردم نمی‌دانند و این نکته آن است که شما هیچ وقت در مورد خوب بودن یا نبودن ایدۀ خود از کسی سئوال کنید.

درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هر چه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی‌که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.

در سئوالتان از مشتری دربارۀ چیزهایی که هم اکنون انجام می‌دهند سئوال کنید نه در مورد کارهایی که در آینده ممکن است انجام بدهند.

هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوش‌بینانه است

۱- در گفتگوها به جای صحبت در مورد ایدۀ خود، در مورد زندگی افراد صحبت کنید. ۲- به جای طرح سئوالات کلی و نظر و عملکرد احتمالی آنها در آینده، در مورد عملکرد گذشتۀ آنها سئوال کنید. ۳- بیشتر شنونده باشید.