بریده‌هایی از کتاب تنها راهنمای مذاکره که به آن نیازمندید (تجارت جهانی ۳)

فلسفه‌ی زیربنایی رویکرد مزبور، آن است که شما در مقام مذاکره‌کننده، وظیفه دارید به همتایان خود در مذاکره کمک کنید تا از آن برنده خارج شوند. چرا؟ چون تعداد اندکی از مذاکرات رویدادهای یک‌باره هستند. اغلب هر بار که محصولی می‌خرید یا خدمتی یا کالایی عرضه می‌کنید، حتی اگر فروش خودرو یا خانه باشد، این فرصت را دارید تا رابطه‌ای ایجاد کنید که به شما منفعت رساند و توانایی شما را در مواجهه با تمام رویدادهای زندگی تقویت کند. در این باره فکر کنید. اگر در کار فروش هستید، هر مذاکره‌ای که نتیجه‌ی برنده ـ برنده داشته باشد، این فرصت را برای شما فراهم می‌کند تا با خریدار و کسانی که خریدار معرفی می‌کند، تا آخر عمر کار کنید.

چنانچه درصدد ایجاد رابطه یا راه‌انداختن کسب و کاری هستید، عاقلانه آن است که به دنبال نحوه‌ی ابداع و ایجاد روابط برنده ـ برنده باشید. اما اگر هدف، ایجاد روابط سودآور دوطرفه بر مبنای اعتماد است، چرا این کتاب تا این حد بر راهبردها و روش‌ها تأکید دارد؟

اغلب انسان‌های موفق به هنگام خرید هر محصول یا بهره‌مندی از خدمتی، پیوسته به سراغ افرادی می‌روند که در مذاکرات برنده ـ برنده‌ی گذشته با آنان تماس حاصل کرده‌اند، زیرا آن تماس‌ها به ایجاد روابطی مستحکم بر پایه‌ی اعتماد منجر شده است.