بریده‌هایی از کتاب استراتژی های نفوذ

اگر مشتریان بدانند که افراد زیادی هستند که می‌توانند از این پیشنهاد بهره‌مند شوند و منابع موجود پاسخگوی کل تقاضا نیست؛ نسبت به این تصمیم حساس‌تر عمل می‌کنند.

همواره محدودیت‌ها انسان را مجبور به عکس العمل می‌کند. در ارائه پیشنهاداتی مانند تخفیفات اگر مشتری بداند که تعداد یا زمان پیشنهاد محدود است سریع‌تر تصمیم‌گیری می‌کند.

دلیل، مهمترین عامل ایجاد انگیزه در افراد است. هیچ فکر کرده اید که بدون دلیل کافی و قانع کننده هیچ انگیزه‌ای برای انجام هیچ کاری نداریم. ولی آیا از دلیل برای قانع کردن افراد می‌توان استفاده کرد؟ مسلما کمتر کسی در مقابل دلیل قانع کننده مخالفت می‌کند. ولی صرف دلیل آوردن برای کار چطور؟

ما همه در طول زندگی کارهای زیادی انجام می‌دهیم و چرا این کارها را می‌کنیم؟ چون برای انجام آنها دلایلی داریم. در صف بانک به انتظار می‌نشینیم، در صاف سینما منتظر می‌ایستیم، درد جراحی یا تلخی دارو را تحمل می‌کنیم ولی چرا؟ هیچ یک از این کارها به نوبه خود خوشایند کسی نیست. ولی ما آنها را انجام می‌دهیم چون که برای انجام آنها دلیل داریم.

حس زیان گریزی حس بسیار قوی در افراد است و‌ترکیب آن با چیزهایی مثل هزینه غرق شده یا حس کمیابی موجب افزایش ضریب نفوذ در صورت استفاده از آن می‌شود.

هزینه غرق شده، هنگامی‌رخ می‌دهد که فردی به دلیل صرف زمان، پول یا احساس به چیزی، موجب ایجاد حس تعلق به آن شده و از تصمیم گیری منطقی جلوگیری می‌کند.

حساسیت افراد به چیزی که از دست می‌دهند بسیار بیشتر از چیزی است که به دست می‌آورند

کمیاب بودن هرچیزی موجب ارج و قرب بیشتر آن می‌شود. ولی هنگامی‌که ویژگی‌های خاص محصول یا خدمات خود را بیان نکنید این شبهه ایجاد می‌شود که فراوانی این محصول دلیلی بر بی ارزشی آن است. لذا دانستن ویژگی‌های منحصر به فرد محصولات شرکتمان می‌تواند ما را در‌ترغیب بهتر مشتری کمک کند.

در بازاریابی، اگر شرکت شما ویژگی‌های خاص محصول خود را به‌عنوان یک ویژگی کمیاب که سایر رقبا از آن بی بهره‌اند، معرفی کند، این ویژگی‌ها می‌تواند حس کمیابی را در مشتری تحریک کند.

یک ضرب‌المثل چینی میگه: "تا لبخند زیبایی نداری هرگز یک مغازه باز نکن".

روان شناسان دریافته‌اند که ما در ناخود آگاه خود تمایل مثبتی به سمت چیزهایی داریم که به آنها احساس تعلق می‌کنیم، مانند نام خودمان، شهر محل تولد، ماه تولد و... به‌خصوص در مورد نام در مبحث استراتژی‌های نفوذ تحقیقات و مطالعات زیادی انجام شده است.

اولین گام در حل مشکل پذیرش وجود مشکل است و گام بعدی درک صحیح مسأله. با پذیرش مسولیت در مشکل به وجود آماده این سیگنال به مخاطبین و مشتریان داده می‌شود که مدیران شرکت در حل مشکل جدی هستند و ریشه مشکل را هم در خود می‌بینند پس توانایی حل مشکل را دارند. چراکه هنگامی‌که ریشه مشکل را در خارج از سازمان ببینیم اولا که ممکن است ریشه مشکل را به درستی درک نکرده باشیم و ثانیا امکان تغییر دادن محیط بسیار کمتر از تغییر دادن در نحوه تفکر و تصمیم گیری مدیران است.

ما تنها هنگامی‌به اشتباهات کوچک خود اعراف می‌کنیم که نخواهیم دیگران به اشتباهات بزرگ ما پی ببرند.

هنگامی‌که کسی با صداقت در مورد نقطه ضعف‌های خود صحبت می‌کند، یا بسیار شفاف خود را با دیگران مقایسه می‌نماید، بسیار راحت‌تر می‌توان به او اعتماد کرد. این حس اعتماد ایجاد شده چیزی است که بسیاری از افراد حاضر به پرداخت پول بیشتر بابت آن هستند.

فردی که درگیر کاری شده برای جلوگیری از تلف شدن وقت و انرژی که در آن کار صرف کرده؛ بیشتر از آنچه باید، در به نتیجه رساندن آن اسرار می‌کند. در نتیجه حاضر است بیشتر از آنچه در ابتدا تصور کرده بابت خرید خود خرج کند.

محققین معتقدند که افزایش قیمت یک کالا در طول زمان نشان از ضعف شرکت در رقابت با سایر رقبا دارد و اینکه یک شرکت برای جذب مشتری بیشتر در ابتدا قیمت خود را پایین انتخاب کند و سپس اقدام به افزایش قیمت نماید؛ نوعی سوء استفاده از اعتماد مشتری است.

رابطه ما با افراد پیرامونمان یک رابطه تعاملی است. تقریبا در تمام موارد دو طرف به‌اندازه هم در شکل دادن به آن سهیم و مسئول هستند. اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط گردد، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه بلکه رفتار‌هایی که است طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود اتفاق.

هرچه سن ما بالاتر رود رفتارهای ما در جهت اعمال و رفتارهای قبلی ما می‌شود. به همین دلیل است که گاها ازنظر جوان‌ترها بسیاری از رفتارهای افراد مسن‌تر از آنها تکراری به نظر می‌رسد.

پایداری بر روی کار اشتباه، خصیصه فکر‌های کوتاه است.

هنگامی‌که حالت و وضعیت موجود ما با وضعیت مطلوب ما فاصله می‌گیرد، این فاصله؛ موجب ایجاد تنش خلاق (Creative Tension) در افراد می‌شود. این فاصله در مراحل ابتدایی موجب ایجاد انگیزه در افراد برای تغییر وضع موجود و نزدیک کردن آن به وضع مطلوب می‌شود. ولی به مرور زمان که برخی از این تلاش‌ها به شکست می‌انجامد، افراد؛ به‌خصوص افراد درون گرا؛ علل این شکست را به خود نسبت می‌دهند. نسبت دادن ویژگی‌های نه مطلوب به خود موجب بروز رفتار‌هایی در جهت تقویت آن ویژگی‌ها می‌شود.