بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

نکته‌ی جالب‌توجه درباره‌ی تأثیر سانسور اطلاعات این نیست که اشتیاق افراد برای کسب اطلاعات بیشتر می‌شود، این چیزی طبیعی است. جالب این است که آن‌ها اطلاعات را، درحالی‌که هنوز حتی آن‌ها را دریافت نکرده‌اند، باور می‌کنند

، همه‌ی چیزی که ما متوجه آن هستیم این است که آن را می‌خواهیم.

برای اینکه دریابیم عملکرد مقاومت روانی واصل کمیابی چگونه است. در آن هنگام که آزادی ما برای داشتن چیزی محدودشده و آن چیز کمتر در دسترسمان است و ما اشتیاقی روبه افزایش را برای داشتن آن در خود احساس می‌کنیم؛ اما ما به‌ندرت درمی‌یابیم که این عملکرد مقاومت روانی است که باعث می‌شود ما آن چیز را بیشتر بخواهیم،

اگرچه که داستان رومئو و ژولیت در میان نوجوانان امروزی ممکن است دل‌فریب جلوه کند -از یک دیدگاه بیرونی- دیگر نمونه‌های مقاومت در دوره‌ی نوجوانی می‌تواند فاجعه‌بار باشد. برای بیش از یک دهه پیغام اصلی یک موج تبلیغاتی عظیم برای سیگار اسلیم ویرجنیا، این بود که امروزه زنان نسبت به گذشته «راه درازی را پیموده‌اند» ، روزگاری که هنجارهای اجتماعی آنان را ملزم می‌کرد که مطیع، شایسته و شبیه به یک خانم رفتار کنند. مضمون این آگهی‌ها این بود که اکنون، دیگر زنان نباید خود را مقید به فشارهای مردسالارانه و منسوخی بکنند که استقلال و در این مورد آزادی‌شان درکشیدن سیگار را هدف گرفته است. آیا این پیغام‌ها در به راه انداختن موج مقاومت در برابر سخت‌گیری‌های سنتی در گروه هدف موفق عمل کرده است. یک آمار دلهره‌آور نتایج اسف‌باری را ارائه می‌کند: در مدت‌زمان طولانی پخش این موج تبلیغاتی میزان کشیدن سیگار فقط در یک گروه آماری آمریکا بالا رفت -دختران نوجوان.

اصل کمیابی هم بر نقطه‌ضعف ما در استفاده از راه‌های میان‌بر سرمایه‌گذاری می‌کند.

اطلاعات ارائه‌شده توسط فروشندگان درباره‌ی تعداد محدود باقیمانده از یک کالا گاهی درست و گاهی هم کاملاً دروغ بود؛ اما در هر مورد قصد گوینده این بود که مشتری را در مورد کمیابی آن کالا متقاعد کند و به‌این‌ترتیب، ارزش لحظه‌ای آن را در نظر وی بالا ببرد.

برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود

«تمایل افراطی که در هر فرد وجود دارد، باعث می‌شود تا حد امکان اوامر مرجع صاحب صلاحیت را انجام دهد و همین موضوع است که یافته‌ی اساسی تحقیق را تشکیل می‌دهد.»

چگونه در برابر تاکتیک صلاحیت مقاومت کنیم یک تاکتیک حفاظتی که ما می‌توانیم از آن علیه تاکتیک صلاحیت استفاده کنیم این است که ویژگی غافلگیری آن را از بین ببریم؛ چون ما عموماً تأثیر عمیق صلاحیت (نشانه‌های آن) بر اعمالمان را به‌صورت اشتباه درمی‌یابیم، از اینکه به حد کفایت درباره‌ی حضور آن در موقعیت‌های مجاب‌کننده آگاهی نداریم ضرر می‌بینیم؛ درنتیجه یک‌شکل اساسی دفاع در مقابل چنین مشکلی این است که آگاهی بیشتری از قدرت مقام به دست آوریم. هنگامی‌که این آگاهی با این تشخیص همراه شود که به چه آسانی می‌توان در سمبل‌های مقام تقلب کرد، آنگاه فایده‌ی آن به‌صورت یک شیوه‌ی مناسب و احتیاط‌آمیز در موقعیت‌هایی جلوه‌گر خواهد شد که تلاش‌هایی در جهت سوء‌استفاده از صلاحیت صورت می‌گیرد.

موتورسواران بوق خود را برای اتومبیل‌های لوکس آخرین‌مدلی که باوجود سبز بودن چراغ راهنمایی حرکت نمی‌کنند، دیرتر به صدا درمی‌آورند تا اتومبیل‌های مدل قدیمی‌تر

ما هنگامی مرتکب یک اشتباه اساسی می‌شویم که مشتاق فردی بشویم که از ما درخواستی دارد.

اما زمانی که وجهه‌ی ما (چه عمومی و چه شخصی) پایین است، برای کمک به بازسازی آن به دنبال استفاده از موفقیت‌های دیگران هستیم.

عادلانه است که من هم اقدام به حمله کنم.

خوشبختانه، راهی برای عبور از این تنگنا وجود دارد. ازآنجاکه در اساس اِشکال در کار خلبان اتوماتیک هنگامی به وجود می‌آید که اطلاعات نادرست به سیستم کنترل داده می‌شود، بهترین دفاع ما در برابر این موقعیت این است که تشخیص بدهیم چه زمانی اطلاعات نادرست است، اگر ما بتوانیم خود را به موقعیت‌هایی حساس کنیم که خلبان اتوماتیک اثبات اجتماعی با اطلاعات نادرست کار ‌کند، می‌توانیم مکانیسم اتوماتیک را از کار انداخته و وقتی‌که نیاز داریم خودمان کنترل آن را به دست‌گیریم.

هیچ رهبری نمی‌تواند امیدوار باشد که بتواند با دست‌خالی و برای همیشه تمام اعضای گروه خود را متقاعد کند؛ اما یک رهبر قدرتمند منطقاً می‌تواند انتظار داشته باشد که بتواند بخش محدودی از اعضای گروه خود را متقاعد کند؛ و بعد اطلاعات اولیه می‌گوید که آن گروه متقاعدشدن می‌توانند بقیه‌ی افراد را متقاعد کنند؛ بنابراین تأثیرگذارترین رهبران کسانی هستند که می‌دانند چگونه شرایطی را فراهم کنند تا اصل اثبات اجتماعی با حداکثر میزان ممکن به نفع آنان عمل کند.

عدم قطعیت عاملی همه‌کاره در اصل اثبات اجتماعی است. ما دیدیم که در حالت عدم قطعیت مردم به اعمال دیگران نگاه می‌کنند تا درباره‌ی چگونگی عمل خود تصمیم بگیرند.

آن‌ها اغلب مردمی فقیر و فاقد تحصیلات بودند که آمادگی داشتند آزادی فکر و عمل خود را در برابر مکانی امن که در آن‌همه‌ی تصمیم‌ها به‌جای آنان گرفته می‌شد، فدا کنند.

ظاهراً اصل اثبات اجتماعی چنان گستردگی دارد و چنان قدرتمند است که دامنه‌ی آن تصمیمات اساسی؛ چون ادامه‌ی زندگی یا مرگ را هم در برمی‌گیرد.

با درخواست کمک از یک فرد خاص که در یک گروه تماشاچی قرارگرفته است با تمایل طبیعی خود برای یک درخواست کلی به‌منظور کمک مقابله کنید. یک نفر را انتخاب کرده و وظیفه‌ی کمک را به او محول کنید. در غیر این صورت تصور هر فردی از گروه تماشاچیان به‌آسانی این خواهد بود که فرد دیگری باید کمک کند یا کمک خواهد کرد و یا این کمک کرده است.