بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

قانون «مقابله» : این قانون می‌گوید که ما باید به طریقی مشابه، آنچه دیگری در حق ما انجام داده است را پس دهیم. اگر فردی در حق ما محبتی کرد، در پاسخ ما هم باید برای او کاری انجام دهیم. اگر شخصی برایمان کارت تبریک تولد فرستاد، در پاسخ باید تاریخ تولد او را به ذهن بسپاریم و هدیه‌ای به او بدهیم، اگر خانواده‌ای ما را به مهمانی خود دعوت کردند، ما هم باید آن‌ها را به یکی از محافل خود دعوت کنیم. این ماهیت قانون مقابله است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده؛ هدیه‌ای که به ما داده شده؛ دعوتی که از ما صورت گرفته؛ و یا موارد مشابه را جبران کنیم.

اصل تقابل ‫درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد. به زبان ساده، اگر دومین مورد، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر ازآنچه واقعاً هست ببینیم؛ درنتیجه اگر وهله‌ی اول یک شیء سبک و به دنبال آن‌یک شیء سنگین را بلند کنیم، تخمین وزنی ما از شی‌ء دوم سنگین‌تر از وضعیتی است که در آن شیء دوم را بدون بلند کردن شیء سبک اول بلند می‌کنیم.

تمدن با تعمیم اعمالی که ما می‌توانیم بدون تفکر آن‌ها را انجام دهیم، پیشرفت می‌کند

این کارت تبریک ماه‌به‌ماه تغییر می‌کرد (به مناسبت تبریک سال نو و یا روز شکرگزاری و غیره) ؛ اما پیغام روی کارت همیشه یکی بود، «دوستتان دارم.» خود جو دراین‌باره می‌گوید: «هیچ‌چیز دیگری روی کارت نیست، هیچ‌چیز به‌جزء اسم من، من فقط به آن‌ها می‌گویم که دوستشان دارم.» «دوستتان دارم.» این چیزی بود که دوازده بار در هرسال، دقیق مثل ساعت، برایشان پست می‌شد. «دوستتان دارم» هایی که بر روی کارت‌هایی چاپ و برای سیزده هزار مشتری فرستاده می‌شد.

ما افرادی که شبیه به خودمان هستند را دوست داریم. این‌یک واقعیت است حالا می‌خواهد درزمینه‌ی عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛

تحقیقات نشان می‌دهند که ما به‌طور ناخودآگاه به افراد خوش‌قیافه ویژگی‌های مطلوبی؛ مانند استعداد، مهربانی، صداقت و هوش را نسبت می‌دهیم. بعلاوه ما این قضاوت‌ را در حالی انجام می‌دهیم که نمی‌دانیم جذابیت ظاهری در این فرآیند نقش

هنگامی‌که پای آزادی به میان می‌آید، خطرناک‌تر این است که شما برای مدت کوتاهی آن را اعطا کنید تا اینکه اصلاً آن را ندهید. مشکل حکومتی که در پی ارتقاء وضعیت سیاسی و اقتصادی مردمی است که از روزگاران گذشته، تحت تعدی بوده‌اند این است که درنتیجه‌ی اعطای آن، آزادی به وجود می‌آید که تابه‌حال وجود نداشته است؛ و اینکه اگر این آزادی تازه به وجود آمده به دلیلی کاهش یابد، بهای آن را باید به بدترین وجه بپردازند.

همسران پزشکان غالباً از فشار در جهت کسب وجهه‌ی فردی توسط تداعی شغل همسرانشان سخن می‌گویند. جان پکانن که کتاب «بهترین پزشکان آمریکا» را نوشته است، می‌گوید که بسیاری از اعتراضات خشمگینانه به فهرست او از سوی پزشکانی نبوده که نامشان در این لیست آورده نشده بود بلکه از سوی همسران آن‌ها بوده است. پکانن نمونه‌ای از مواردی را ذکر کرده که نشانگر این هستند که تا چه اندازه اصل تداعی بر طرز تفکر بعضی از این زنان تسلط دارد. او نامه‌ای را از یکی از این همسران عصبانی دریافت می‌کند همراه با دلیلی مبنی بر اینکه همسر او شایستگی این را دارد که نامش در فهرست بهترین پزشکان آورده شود. دلیل او عکسی بوده که آن مرد در کنار مرو گریفین انداخته بود.

قابلیت همخوان بودن (و به نظر رسیدن) افکار و اعمال، سلاحی کاملاً قدرتمند با تأثیر اجتماعی است که غالباً باعث می‌شود به طرقی عمل کنیم که در تضاد کامل با علایق ما ‌هستند.

افرادی که ممکن است ما به‌طورمعمول، به آن‌ها علاقه نداشته باشیم -‌عاملان فروش ناخوانده و مزاحم، آشنایان ناموافق، نمایندگان سازمان‌های ناشناخته و غیر معروف– ‌ می‌توانند تنها با ارائه‌ی لطف کوچکی به ما، قبل از مطرح کردن خواسته‌شان، به طرزی فاحش شانس خود برای انجام خواسته‌شان توسط ما را افزایش دهند.