بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

«دیگران را متقاعد کن و بله خودت هم متقاعد خواهی شد!»

«هرچه تعداد افرادی که یک ایده را قبول می‌کنند بیشتر باشد، آن ایده درست‌تر به نظر خواهد رسید.» اکنون، تکلیف اعضای گروه معلوم بود، ازآنجاکه شواهد فیزیکی غیرقابل تغییر بودند، آن‌ها می‌بایست شواهد اجتماعی را تغییر می‌دادند

فعالان حوزه‌ی تبلیغات عاشق اطلاع‌رسانی در مورد کالاهایی هستند که «بیشترین رشد» مصرف را دارند و «پرفروش‌ترین» هستند؛ زیرا به‌این‌ترتیب، دیگر مجبور نیستند ما را متقاعد کنند که آن محصول چیز خوبی است

روان‌شناسی مبین این هستند که در کسری از ثانیه قبل از اینکه فکر ما درباره‌ی چیزی شکل بگیرد، ما در وجود خود احساسی درباره‌ی آن پیدا می‌کنیم. تصور من این است که این پیغام که توسط اعماق وجود ما فرستاده می‌شود، احساسی ناب و خالص است؛ بنابراین اگر ما خود را طوری تربیت کنیم که هشیار باشیم، باید بتوانیم این احساس را در خود ثبت کنیم حتی اگر در چنین زمانی کوتاه پیش از آن باشد که دستگاه شناختی ما درگیر آن شود. اگر سارا این سؤال اساسی را از خود بپرسد که آیا همان انتخاب را خواهم کرد؟ این روش به او توصیه می‌کند که به دنبال اولین جرقه‌ی احساسی بگردد که در جواب دریافت می‌کند و به آن اعتماد کند. به‌احتمال، این همان علامت اعماق درونش است که درست لحظاتی قبل از آن آشکار می‌شود که آن دلایل گول‌زننده ظاهر شوند و او بتواند خود را در آن‌ها غرق کند.

عمل جادویی بهترین گواه در مورد احساسات و باورهای واقعی افراد بیش از آنکه‌ از گفتار آنان حاصل شود، از عمل آنان معلوم می‌شود. دیگران از روی عمل یک فرد مشخص می‌کنند که او چگونه آدمی است.

یافته‌های فریدمن و فریزر به ما توصیه می‌کند که در مورد موافقت با درخواست‌های کوچک و بی‌اهمیت بسیار محتاط باشیم؛ زیرا چنین موافقت‌هایی نه‌تنها ما را در برابر درخواست‌های مشابه و بزرگ‌تر تسلیم‌پذیرتر می‌کنند؛ بلکه باعث افزایش رغبت ما برای انجام انواعی از لطف‌های بزرگ‌تر می‌شود که ارتباط بسیار کمی با آن لطف انجام‌شده‌ی قبلی ما دارند؛ و این تأثیر عمومی نوع دوم پنهان در تعهدات کوچک است که من از آن هراس دارم.

«ایده‌ی کلی این است که با عمل به یک سفارش کوچک راه را برای یک سیستم کامل توزیع بازکنید؛ نگاهتان به موضوع باید به این صورت باشد -هنگامی‌که کسی به شما کالایی سفارش می‌دهد، حتی اگر سود آن آن‌قدر کم باشد که نتواند زمان و انرژی تماس آن‌ را جبران کند، به خاطر بسپارید که این فرد دیگر یک مشتری احتمالی برای شما نیست -یک مشتری واقعی است.»

هر فرد می‌تواند با انجام لطفی ناخوانده در حق ما حسی از بدهکاری را در ما نشانه رود.

جنبه‌ی تأثیرگذار قانون مقابله، احساس وظیفه‌ا‌ی همراه با آن است که باعث سرایت آن در فرهنگ‌های انسانی می‌شود.

آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست.

آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

ما هرگز نباید کودکان خود را با دادن رشوه یا تهدید وادار به انجام کاری کنیم که مایلیم آن‌ها عمیقاً به انجام آن معتقد باشند. شاید کودک با چنین فشارهایی به‌طور موقت به خواسته‌ی ما تن دردهد؛ اما اگر ما خواهان چیزی بیشتر از آن هستیم، اگر خواهان این هستیم که کودک به‌درستی عملی که انجام می‌دهد، ایمان داشته باشد، اگر خواهان این هستیم که در غیبت ما و بدون به کار بستن آن فشارهای بیرونی، او همچنان به این رفتار مطلوب خود ادامه دهد، باید طریقی را اتخاذ کنیم که کودک مسئولیت انجام کارهایی که ما خواهان انجام آن هستیم را بپذیرد.

چه قواعد روان‌شناسی هست که بر تمایل فرد در جهت اجابت یک درخواست تأثیر می‌گذارد.

سرمستی انسان در داشتن کالایی کمیاب است و نه در استفاده از آن. مهم این است که بتوانیم این دو مورد را از هم تفکیک کنیم. هرگاه با کالایی کمیاب مواجه می‌شویم، باید از خود سؤال کنیم که خواسته‌ی ما از این کالا چیست. اگر جوابمان این است که آن را برای مزایای اجتماعی، اقتصادی و یا روانی می‌خواهیم که از تملک آن به وجود می‌آید، دلیل خوبی است و فشاری که در پس این کالای کمیاب وجود دارد نشانه‌ی خوبی است برای اینکه بفهمیم حاضریم چه بهایی را برای داشتن آن بپردازیم

برای مثال ازنظر دانشمندان علوم اجتماعی؛ چنین کمیابی اولین دلیل بروز آشوب‌های سیاسی و خشونت است. شاید شاخص‌ترین طرفدار این مبحث جیمز سی. دیویس باشد که اعلام می‌کند احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها

اما یک دوره‌ی دیگر هم هست که شاخص است، از این لحاظ که در طی آن، این تمایل خاصه به شکلی عجیب ظاهر می‌شود: دوره‌ی نوجوانی؛ مانند دوره‌ی دوسالگی، این هم‌دوره‌ای است که مشخصه‌ی آن ظهور حسی از هویت فردی است. تظاهر آن برای یک نوجوان در غالب تغییر از نقش یک کودک با همه‌ی کنترل‌های والدینی مربوط به آن، به نقش یک فرد بزرگ‌سال با همه‌ی وظایف و حقوق مربوط به آن است. تعجبی ندارد که تمایل نوجوان بیش از آنکه معطوف بر تمرکز بر وظایفش باشد، بر حقوقی است که احساس

-بسیار بیشتر از آنکه منطقاً بتوان از یک تماس تلفنی انتظار داشت -با هر تماس تلفنی که جواب داده نمی‌شود، امکان بازیافت اطلاعات و محتوای تماس تلفنی کمتر می‌شود. به همین دلیل است که در آن لحظه من جواب دادن به تماس تلفنی را بر گفتگوی دونفره مقدم می‌دارم. امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛

دستور می‌دهد که در گوش سمت راست بیماری که از درد و عفونت آن رنج می‌برد، قطره‌ی گوش چکانده شود؛ اما به‌جای نوشتن موضع کامل «Right ear» در نسخه، دکتر آن را خلاصه کرده است؛ درنتیجه چیزی که خوانده می‌شود به این صورت است: «Place in ear» پرستار شیفت با دریافت نسخه به‌سرعت تعداد قطره‌ی لازم را قطره‌چکان در ماتحت بیمار می‌چکاند. درمان مقعدیِ گوش‌درد امری آشکارا غیر معقولانه است؛ اما نه بیمار و نه پرستار سؤالی دراین‌باره نمی‌کنند.

اثبات اجتماعی در قدرتمندترین شکل خود هنگامی عمل می‌کند که ما به رفتار افرادی شبیه به خود نگاه می‌کنیم. رفتار چنین افرادی است که به ما مهم‌ترین بینش درباره‌ی چگونگی رفتار صحیح خودمان را می‌دهد؛ بنابراین ما بیشتر راغب هستیم هدایت یک فرد مشابه با خودمان را بپذیریم تا کسی که شبیه به ما نیست.

من متعجب می‌شدم از اینکه چگونه یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ی خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛