بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

تقریباً تمام فروش‌ها، بعد از آنکه اولین تماس با مشتری بالقوه برقرار شد، با نوعی معرفی شروع می‌شوند.

انواع فروشنده را نام ببرید. ۲. مهم‌ترین عاملی که این سه نوع را از یکدیگر جدا می‌کند کدام است؟ ۳. تفاوت‌های بین این سه نوع را توضیح دهید. ۴. تمام‌کننده تلاش‌های خود را روی سه مورد متمرکز می‌کند. این سه مورد را توضیح دهید.

دانستن اینکه چطور فرصت‌هایی برای تمام کردن معاملهٔ فروش به وجود بیاورند (دانستن اینکه کی باید معامله را تمام کنند(دانستن اینکه چطور معامله را تمام کنند

اگر فروشنده‌ها را به خلبان تشبیه کنیم، ارائه‌دهنده‌ها شاید بدانند چطور هواپیما را از زمین بلند کنند، اما وقتی پرواز کردند نمی‌دانند مقصد نهایی کجا است و حتی اگر بدانند، کوتاه‌ترین مسیر تضمین شده به مقصد را قبل از اتمام سوخت نمی‌دانند. از طرف دیگر، تمام‌کننده‌ها، می‌توانند هواپیما را از زمین بلند کنند، همیشه دقیقاً می‌دانند به کجا دارند پرواز می‌کنند، می‌توانند دستورالعمل‌های مسیریابی را بخوانند، می‌دانند چطور چاله‌های هوایی (مخالفت‌های مشتری بالقوه) را پشت سر بگذارند، در مسیر درست بمانند و بی‌خطر هواپیما را فرود بیاورند.

تمام‌کننده: کنترل کامل؛ به طور سیستماتیک و به ارادهٔ خود فروش را صورت می‌دهد. ارائه‌دهنده: کنترل حدودی؛ گاهی فروش را صورت می‌دهد. سفارش‌گیرنده: بدون کنترل یا کنترل پایین؛ به ندرت فروش را صورت می‌دهد.

تمام‌کننده‌ها مراحل دقیق مورد نیاز برای متقاعد کردن افراد به خرید را می‌دانند و از فنون، اطمینان و اعتماد به نفس لازم برای انجام تمام و کمال هر مرحله برخورداراند. همیشه می‌دانند فرآیند فروش چطور پیش می‌رود و نقشهٔ راه ۸ مرحله‌ای را تا انتها دنبال می‌کنند.

تمام‌کننده چنان‌که از نامش پیداست در تمام کردن (یا به نتیجه رساندن) معاملهٔ فروش تخصص دارد. تمام‌کننده می‌داند چطور توجه خریدار را در هر یک از مراحل فروش، کنترل و هدایت کند و حاضر است این کار را انجام دهد. تمام‌کننده‌ها تک‌تک مراحل را تحت کنترل کامل خود دارند. آن‌ها ۱۰۰٪ در فرآیند فروش مشارکت دارند و هیچ‌چیز را به احتمال واگذار نمی‌کنند. در قانع یا متقاعد کردن افراد به خرید محصولات، خدمات یا ایده‌هایشان مهارت بسیار بالایی دارند.

ارائه‌دهندگان شامل کسانی می‌شوند که در نمایشگاه‌ها هم‌زمان به تعداد زیادی مشتری بالقوه ارائه می‌دهند و همچنین فروشندگان کانال‌های خرید تلویزیونی.

ارائه‌دهندگان، در بهترین حالت مطمئن هستند، تمام جزئیات را دربارهٔ محصول یا خدمت خود می‌دانند و می‌توانند به تمامی سؤالات خریداران بالقوه پاسخ بدهند. شاید بسیار خوش‌بیان، مطلع، روش‌مند و دقیق باشند. شاید هم بسیار دلسوز و واقعاً به کار خود علاقمند باشند. اما فقط روی ارائهٔ خود (و اطلاعات دربارهٔ محصول) تکیه دارند، با این امید که به قدر کافی علاقه به خرید را در افراد ایجاد کنند.

ارائه‌دهندگان هم همان‌طور که از نام‌شان پیداست در ارائهٔ محصولات یا خدمات به خریداران بالقوه تخصص دارند. معمولاً از ارائهٔ خود (دادن اطلاعات) برای آگاه کردن خریداران بالقوه از خصوصیات محصولات یا خدمات‌شان استفاده می‌کنند. می‌توانند توجه خریداران بالقوه را کنترل و به خصوصیات محصولات یا خدمات‌شان هدایت کنند، اما در مراحل حیاتی دیگر از نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای توجه افراد را کنترل و هدایت نمی‌کنند.

سفارش‌گیرنده‌ها کار زیادی برای کنترل یا هدایت توجه او به هیچ یک از مراحل فروش انجام نمی‌دهد. چند نمونه از سفارش‌گیرنده‌ها عبارتند از کارمندان پشت کانتر در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اپراتورهای تلفنی که پاسخگوی خریدارانی هستند که محصولی را در برنامه‌های اطلاعاتی- تبلیغاتی تلویزیون یا کاتالوگ دیده‌اند.

سفارش‌گیرنده‌ها، همان‌طور که از نام‌شان پیداست، فقط سفارش می‌گیرند (درخواست خرید). کارشان این است که به سفارش‌های صادر شدهٔ خریداران بالقوه رسیدگی کنند. سفارش‌گیرنده‌ها معمولاً افراد را قانع به خرید نمی‌کنند. شاید اگر از آنها سؤال شود جواب دهند و به گزینه‌های مختلف مربوط به محصولات یا خدمات اشاره کنند، اما به طور فعال در صورت دادن فروش مشارکت ندارند.

فروشنده‌ها به سه گروه تقسیم می‌شوند: - سفارش‌گیرنده‌ها - ارائه‌دهنده‌ها - تمام‌کننده‌ها

دربارهٔ هر مرحله از نقشهٔ راه ۸ مرحله‌ای چه باید بدانید تا بتوانید برای هر مرحله جملات مناسب بنویسید؟

دو مثال از مرحله‌ای بزنید که ممکن است در فرآیند فروش از قلم افتاده باشد و توضیح دهید در نتیجهٔ آن چه اتفاقی ممکن است بیفتد.

مراحل نقشهٔ راه‌تان را تایپ کنید یا مرتب بنویسید و آن را جایی روی میز کارتان بگذارید که به راحتی قابل مشاهده باشد.

فرآیند فروش محصولات یا خدمات‌تان را مهندسی معکوس کنید تا ببینید آیا با فرآیند ۸ مرحله‌ای این فصل تفاوتی دارد یا نه.

آیا فروش یک آناتومی پایه دارد که بتوان در همه جا و برای هر فروشی به کار برد؟

فروش یک فرآیند است، فرآیند متقاعد کردن یا قانع کردن فردی به خرید محصول، خدمت یا ایدهٔ شما.