بریده‌هایی از کتاب آیین دوست یابی

قاعدهٔ دوازدهم: فرد مقابلتان را در وضعیت مبارزه‌طلبی قرار دهید تا برای اثبات قدرتش هم که شده کار درخواستی‌تان را انجام دهد.

به همین دلیل است که انسان فکور و با بصیرتی که دوست دارد فراتر از بشریت باشد، خود را پایین‌تر از آنها نشان می‌دهد. او که دوست دارد پیش‌قدم دیگران باشد، خود را پشت‌سر آنها می‌نمایاند. بدین ترتیب اگرچه جای او بالاتر از دیگران است، اما هیچ‌کس سنگینی او را احساس نمی‌کند؛ و اگرچه پیش روی دیگران است، اما هیچ‌کس به او به عنوان مزاحم نگاه نمی‌کند.»

سخن‌گوی ماهر و چیره‌دست از آغاز صحبت، چند جواب «بله» از شنونده می‌گیرد. این کار باعث می‌شود شنونده از حیث روان‌شناسی روند حرکتی‌اش به سمت مثبت و توافق با سخن‌گو باشد

دانیل وبستر از موفق‌ترین وکلایی که در مورد پرونده‌هایی با شدیدترین و سخت‌ترین مشاجره‌ها کار می‌کرد، در کارش جملات دوستانه‌ای به کار می‌برد. مثلاً می‌گفت: «می‌خواهم هیئت‌منصفه لطف کنند و نظر مرا مورد بررسی قرار دهند...»، «این نکته ممکن است ارزش فکر کردن داشته باشد»، «در اینجا حقایقی ارائه داده‌ام که مطمئنم از دیدن آن دریغ نخواهید فرمود»، «شما با دانشی که از سرشت انسان دارید به راحتی اهمیت این حقایق را درک خواهید کرد.» در روش کاری او هیچ‌گونه ارعاب و تهدیدی وجود نداشت و از متدهای فشارآورنده اثری دیده نمی‌شد. او هرگز برای تحمیل ایده‌هایش بر دیگران تلاشی نمی‌کرد و با به کارگیری روش دوستانه و ملایمت‌آمیز به نرمی صحبت می‌کرد و این رفتار به او کمک می‌کرد تا شخصیت مشهور و نام‌آوری شود.

این ضرب‌المثل قدیمی را به یاد داشته باشید که: «شما با جنگیدن هرگز نمی‌توانید به همهٔ خواسته‌هایتان برسید، اما با تسلیم شدن بیشتر از آنچه انتظار دارید عایدتان می‌شود.»

بیش از ۳۰۰ سال پیش گالیله گفت: «شما نمی‌توانید به کسی چیزی یاد دهید، بلکه فقط می‌توانید به او کمک کنید تا خودش آن را پیدا کند.»

اگر قرار است چیزی را ثابت کنید، اجازه ندهید کسی از نیت شما مطلع شود. به نحوی زیرکانه و با مهارت آن را انجام دهید که فرد مقابلتان اصلاً متوجه انجام چنین کاری نشود.

سوءتفاهم نیز هرگز با مشاجره و درگیری برطرف نمی‌شود بلکه با ملاحظه‌کاری، دیپلماسی، سازش‌کاری و اشتیاق دلسوزانه برای شنیدن نظرات فرد مقابل محو می‌شود.

شما نمی‌توانید در بحث و جدال پیروز شوید. نمی‌توانید، چون اگر در آن بازنده باشید که بازنده‌اید و اگر برنده باشید و طرف مقابلتان را متقاعد کنید، باز هم بازنده‌اید. چرا؟ تصور کنید نظرتان بر نظر فرد مقابلتان غالب می‌شود و شما او را با گلوله‌های استدلالتان سوراخ سوراخ می‌کنید و به او ثابت می‌کنید فاقد قوهٔ تعقل و ادراک است. بعد از آن چه؟ شما احساس خوبی خواهید داشت. اما او چطور؟ شما موجب احساس حقارت و پستی در او شده‌اید. غرورش را پایمال کرده‌اید. او از پیروزی شما رنج خواهد برد و...

جان دیویی که قبلاً از او سخن گفتیم، معتقد بود تمایل به مهم بودن ژرف‌ترین و بزرگ‌ترین لازمهٔ سرشت انسانی است.

اگر می‌خواهید جلب توجه کنید، توجه‌تان را به دیگران به خوبی جلب کنید. سؤالاتی بپرسید که فرد مقابلتان از پاسخ دادن به آنها لذت ببرد. او را تحریک کنید تا در مورد خودش و موفقیت‌هایش صحبت کند.

قاعدهٔ سوم: به یاد داشته باشید که نام فرد برای خودش شیرین‌ترین و مهم‌ترین آوایی است که در هر زبانی ممکن است بشنود.

او گفت: «بله. وقتی پسربچه‌ای متوجه می‌شود که تمامی عمرش معلول و چلاق خواهد بود، در ابتدا شوکه می‌شود، اما وقتی پس از گذشت مدتی، شوک او برطرف می‌شود و با تسلیم خود، سرنوشتش را فراموش می‌کند؛ پس از آن به اندازهٔ دیگر کودکان عادی احساس شادی‌اش را باز می‌یابد.»

روان‌شناس و فیلسوف مشهور ویلیام‌جیمز می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم رفتار از احساس پیروی می‌کند، اما حقیقت این است که رفتار و احساس در کنار یکدیگرند و یکی بر دیگری تأثیرگذار است. با تعدیل و تنظیم رفتار که بیشتر تحت کنترل مستقیم اراده است، می‌توانیم به طور غیرمستقیم احساس را نیز با اینکه تحت کنترل اراده نیست تنظیم و تعدیل کنیم.

پاملا روش‌های زیادی را آزمایش کرد تا انگیزهٔ آن شخص را بالا ببرد، اما موفق نشد. وقتی بیشتر دقت کرد متوجه شد او گاهی بعضی از کارهای ریز و کوچک

شاید در آینده روزی شما هم بخواهید کسی را ترغیب به انجام کاری کنید. قبل از اینکه راجع به آن سخنی بگویید، کمی مکث کنید و از خودتان بپرسید: «چگونه می‌توانم این فرد را متقاعد کنم تا آن کار را انجام دهد؟» این سؤال مانع از آن می‌شود که بی‌گدار به آب بزنید و بدون دقت کافی حرف‌ها و صحبت‌های پوچ و بیهوده‌ای راجع به خواسته‌های خودتان بگویید.

بهترین پیشنهاد به آنهایی که می‌خواهند نقش ترغیب‌کننده و متقاعدکننده را داشته باشند، چه در کار تجارت، چه در منزل، مدرسه و حتی در سیاست، این است که در درجهٔ اول در طرف مقابل خود علاقه و اشتیاق به وجود آورند. کسی که بتواند این کار را انجام دهد، تمام دنیا را با خود خواهد داشت و کسی که نتواند در مسیرش تنها و بی‌همراه خواهد ماند.»

اگر روزی فرا رسید که شما از کسی بخواهید کاری را انجام دهد، به عنوان مثال از فرزندتان بخواهید دخانیات استعمال نکند؛ در این صورت سعی نکنید او را با نصیحت وادار به ترک دخانیات نمایید و از چیزی که مدنظر خودتان است و خودتان آن را می‌خواهید صحبت کنید. در عوض به او نشان دهید که سیگار مانع از آن می‌شود که در تیم فوتبال مدرسه یا باشگاه بازیکن خوبی باشد یا در مسابقهٔ دو ۱۰۰ متر، نفر اول شود، چون نفس کم می‌آورد. این چیزی است که در برخورد با موجودات زنده باید در نظر گرفته شود

در قدرشناسی‌هایمان از صمیم قلب رفتار کنیم و در تحسین‌هایمان زیاده‌رو و دست و دل باز باشیم. مطمئن باشید مردم سخنانتان را با اشتیاق در خود جذب می‌کنند و از آنها گنجینه‌ای خواهند ساخت و در طول زندگیشان گفته‌های شما را تکرار خواهند کرد؛ حتی سال‌ها بعد از آنکه خود شما فراموش‌شان کرده باشید.

یک گفتهٔ قدیمی که من آن را روی آینهٔ خانه‌ام نوشته‌ام تا هر روز آن را ببینم، از این قرار است: «پیش پایم راهی است که آن را طی می‌کنم اما فقط یکبار.