بریده‌هایی از کتاب این راهش نیست

به دیگران پیشنهاد کمک بدهید. مثل آدام گرانت، پاندا و پائول اردوش یک دهنده باشید. وقتی کسی به شما می‌گوید مشکلی برایش پیش آمده به‌دنبال راهی باشید که به او کمک کنید. شما نمی‌خواهید یک شبکه‌ساز معامله‌گر و ریاکار باشید. شما دلتان می‌خواهد این رابطه به یک دوستی کاملاً طبیعی و تصادفی تبدیل شود، درست است؟ دوستان به یکدیگر کمک می‌کنند؛ آنها هیچ هدف خاصی از این کار ندارند و انتظار تلافی هم از طرف مقابل ندارند. پس به قانون کارما اعتماد کنید.

سعی نکنید خیلی باحال و تأثیرگذار به‌نظر بیایید چون ممکن است نتیجۀ عکس داشته باشد. همۀ ما خونگرمی و صمیمیت را به مهارت و توانایی افراد ترجیح می‌دهیم. درواقع تحقیقات نشان می‌دهند وقتی ما حق انتخاب داشته باشیم ترجیح می‌دهیم با یک احمقِ مهربان کار کنیم تا یک شارلاتان باکفایت. سعی نکنید آنها را نصیحت کنید یا به آنها بگویید اشتباه می‌کنند. ولی مشاوره و کمک‌خواستن از دیگران باعث می‌شود آنها با شما احساس صمیمیت بیشتری کنند.

نترسید از اینکه از آن شخص یک تعریف صادقانه بکنید. تحقیقات نشان می‌دهند که ما تعریف و تمجید را خیلی بیشتر از رابطۀ جنسی و پول دوست داریم. طبق گفته‌های رابرت سیالدینی، متخصص علم تأثیرگذاری، نکتۀ اصلی در اینجا واژۀ صادقانه است. شما دلتان نمی‌خواهد انسان چاپلوس و متملقی باشید و آنها هم دلشان نمی‌خواهد شما این‌گونه باشید. فقط هر چیز مثبتی که صادقانه به ذهنتان می‌رسد را بگویید. مطالعات نشان می‌دهند که حتی چاپلوسی‌های ریاکارانه هم تأثیرات فوق‌العاده‌ای داشته‌اند-ولی ما که فروشندۀ بیمه نیستیم، پس در این مورد صادق باشید.

متخصص رفتار‌شناس اف‌بی‌آی، رابین دریک، می‌گفت مهم‌ترین کاری که باید انجام بدهیم این است که «از دیگران درمورد افکار و عقایدشان سؤال بپرسیم بدون اینکه درمورد آنها قضاوت کنیم». دیگر به این فکر نکنید که جملۀ بعدی که قرار است بگویید چیست؛ فقط به چیزی گوش کنید که آنها در آن لحظه می‌گویند.

یکی از عصب‌پژوهان به نام دیانا تامیر به این نتیجه رسید که مغز شما وقتی درمورد خودتان حرف می‌زنید بیشتر از زمانی که درمورد پول و غذا صحبت می‌کنید احساس خوشایندی دارد. به همین خاطر است که شما دیگر نباید آن کار را انجام دهید و اجازه دهید دیگران تا حد ممکن در اطراف شما این کار را انجام دهند. طبق تحقیقات آرتور آرون سؤال‌پرسیدن از دیگران درمورد خودشان می‌تواند در کوتاه‌ترین زمان ممکن پیوندی بین شما ایجاد کند که به یک دوستی مادام‌العمر منتهی شود.

از آنها سؤال بپرسید و به حرف‌های آنها گوش کنید؛ احتمالاً چیزی خواهید شنید که بتوانید از طریق آن رابطه برقرار کنید. علاوه‌بر‌این، گوش‌کردن لازمۀ به‌وجود‌آمدن محبت و دوستی بین افراد است-این همان چیزی است که اکثر ما اصلاً در آن استعدادی نداریم.

حتی شباهت برخی چیزها به آنچه شما از آن خوشتان نمی‌آید هم باعث می‌شود با دیگران رابطه برقرار کنید. تحقیقات نشان می‌دهند درد‌دل‌کردن با دیگران هم باعث می‌شود به دیگران احساس نزدیکی بیشتری داشته باشیم. آیا هردوی شما از یک شخص متنفرید؟ شاید همین مسئله باعث شود شما یک دوست صمیمی جدید پیدا کنید. تا حالا این جملۀ قدیمی را شنیده‌اید که می‌گوید: «دشمنِ دشمن من دوست من است»؟ یکی از مطالعات تحت‌ عنوان «احساس می‌کنم انگار تو را می‌شناسم: سهیم‌شدن در نگرش‌های منفی دیگران باعث بیشترشدن احساس آشنایی بین افراد می‌شود» نشان داد که این موضوع صحت دارد.

راستش را بخواهید میزان قدرتی که این مشباهت دارد واقعاً وحشتناک است. تحقیقات نشان داده‌اند شما آن دسته از اسامی‌ای را که به اسم شما شباهت دارند بیشتر دوست دارید. شما برندهایی را ترجیح می‌دهید که به حرف اول اسم شما شبیه باشند. روزهای تولدی که به روز تولد شما نزدیک‌ترند را راحت‌تر به ‌خاطر می‌سپارید. شما حتی افرادی که حرکات آنها شبیه شماست را هم بیشتر دوست دارید.

نیازی نیست از شبکه‌سازی بترسید. حقیقت این است که ما وقتی از کسی درخواست کمک می‌کنیم، اشتیاقی که آنها برای کمک به ما دارند را ۵۰% کمتر از حدی که واقعاً هست تصور می‌کنیم. همان‌طور که در فصل دوم گفتیم عدم اعتماد به دیگران و تصور اینکه آنها افراد خودخواهی هستند می‌تواند منجر به پیش‌بینی خود‌محقق‌کننده شود. به خاطر داشته باشید قانون اصلی ایجاد رابطۀ دوستی بسیار ساده است: از نظر اجتماعی فردی خوش‌بین باشید. فکر کنید دیگران از شما خوششان می‌آید و احتمالاً هم همین‌طور خواهد بود.

هنوز هم ممکن است وقتی می‌خواهید سراغ فردی بروید که می‌تواند از نظر کاری به شما کمک بزرگی کند احساس ناخوشایندی داشته باشید. ما هنوز هم ترجیح می‌دهیم روابط به‌صورت اتفاقی ایجاد شوند. ولی این هم کاملاً اشتباه است. یکی از موارد اولیه‌ای که هر زوجی در آن اشتراک دارند یک چیز جادویی یا خیلی عجیب و ناشناخته نیست؛ مجاورت و نزدیکی است. وقتی شما هرگز باهم روبه‌رو نشده باشید عاشق‌شدن خیلی سخت است. این مسئله درمورد روابط دیگر هم صدق می‌کند. شما با همسایه‌های خود دوست می‌شوید فقط به این دلیل که نزدیک شما زندگی می‌کنند.

یووال نوح هراری اشاره می‌کند، یکی از دلایلی که باعث شده انسا‌ن‌ها تا این حد موفق باشند عاملی‌ست به نام «نسبت خویشاوندی فرضی». اکثر گونه‌ها فقط با خانوادۀ خود در ارتباط هستند و افراد دیگر دشمنان بالقوه آنها محسوب می‌شوند. انسان‌های هوشمند اولیه (هومو ساپینس) به این خاطر تا این حد موفق بوده‌اند که تعریف خود از خانواده را با استفاده از داستان‌هایی که هر دو طرف آن را قبول دارند توسعه بخشیدند. خانواده فقط به کسانی گفته نمی‌شود که باهم رابطۀ خونی دارند؛ ما در خانواده‌های زیادی زندگی می‌کنیم: ما آمریکایی هستیم. ما کارمندان شرکت آی‌بی‌ام هستیم. ما در یک تیم فوتبال بازی می‌کنیم؛ و ساده‌تر از همه، ما دوست هستیم. دوستان ما خانواده‌ای هستند که خودمان انتخاب کرده‌ایم. این مسئله باعث می‌شود میزان همکاری‌ و مشارکتی که ما باهم داریم بسیار زیاد باشد، در حدی که برای دیگر حیوانات امکان‌پذیر نیست. راز موفقیت ما به‌عنوان یک گونه از موجودات و همچنین راز موفقیت شما به‌عنوان یک فرد فقط یک چیز است: رابطۀ دوستی.

ما با تفاوت عظیم بین روابط کاری و شخصی روبه‌رو هستیم. ولی جالب اینجاست که مغز شما بین آنها هیچ تمایزی قائل نمی‌شود. انسان‌های اولیه بیشتر عمر خود را در قبایل کوچکی زندگی می‌کردند که همه یکدیگر را می‌شناختند؛ آنها همه باهم کار می‌کردند و اکثر آنها باهم رابطۀ خونی و فامیلی داشتند. تفاوت روابط کاری/شخصی یک پدیدۀ جدید، بیگانه و من‌درآوردی برای مغز ما پستانداران است؛ به‌همین‌خاطر است که واژۀ «شبکه‌سازی» ناخوشایند به‌نظر می‌رسد ولی واژۀ «خانواده» بسیار خوشایند است.

ایسلند. این شهر یکی از شادترین مکان‌های دنیاست و بخشی از علت آن برمی‌گردد به روابط محکمی که در آنجا وجود دارد. رابطۀ مردم این شهر آنچنان به هم نزدیک است که هر جا بروند به یک دوست برخورد می‌کنند. در ایسلند این جمله خیلی عادی است که وقتی کسی دیر سر کار می‌رسد بگوید: «یکی از دوستانم را سر راه دیدم.»

یکی از پرفروش‌ترین نویسندگان به نام رامیت سِتی به من گفت: همۀ ما دوستانی داریم که از بودن در کنار آنها لذت می‌بریم و اوقات خوشی را در کنار آنها می‌گذرانیم. آنها همیشه برای شما چیزهای فوق‌العاده‌ای می‌فرستند: «هی یه نگاهی به این کتاب بنداز.» «آه حتماً باید این فیلمی که من تازه دیدم رو ببینی. بیا این هم یه کپی از فیلم.» درواقع این کار همان شبکه‌سازی است، چون آنها اول دارند به شما خدمتی ارائه می‌دهند. خوب حالا اگر یک روز به‌سراغ شما بیایند و بگویند: «هی پسر، من می‌دونم که تو یه دوستی داری که توی فلان شرکت کار می‌کنه. درواقع من دارم سعی می‌کنم یه رابطه اونجا پیدا کنم. به‌نظرت می‌تونی من رو بهش معرفی کنی؟» البته که پاسخ شما مثبت خواهد بود. شبکه‌سازی نتیجۀ روابط شخصی افراد است.

وقتی من از پاندا درمورد شبکه‌سازی سؤال پرسیدم او گفت: بهتر است بیشتر دهنده باشید تا گیرنده. به‌دنبال فرصتی باشید تا برای طرف مقابل کاری انجام دهید؛ مثلاً به اشتراک‌گذاشتن دانش خود با او یا معرفی او به کسی که آن شخص نمی‌شناسد ولی از آشنایی با او خوشحال می‌شود. با دید یک معامله به شبکه‌سازی نگاه نکنید. به کسی چیزی را پیشنهاد ندهید فقط به این خاطر که در ازای آن چیزی از او می‌خواهید. در عوض به وجه اشتراکی که بین او و شماست علاقه‌ای خالص و حقیقی نشان دهید.

نگاهی به آدام ریفکین بیندازیم. در سال ۲۰۱۱، مجلۀ فورچون او را به‌عنوان بهترین شبکه‌ساز در درۀ سیلیکون معرفی کرد. فکرش را بکنید! آدام یک فرد درون‌گرای خجالتی‌ست. او همچنین محترم‌ترین فردی‌ست که ممکن است در عمر خود دیده باشید. درواقع نام مستعار او «پاندا» است. رمز موفقیت پاندا در ساختن شبکه چیست؟ با دیگران دوست شوید. بله، به همین سادگی. شبکه‌سازی فقط یک مهارت نیست که هرکسی بتواند آن را یاد بگیرد. این مهارتی است که شما همین‌الان هم آن را دارید. با دیگران دوست شوید.

در نوامبر سال ۱۹۴۲ زیردریایی‌های آلمانی ۱۱۷ کشتی از متفقین را منهدم کرده بودند. کمتر از یک سال بعد، در یک دورۀ دو ماهه از سپتامبر تا اکتبر ۱۹۴۳، فقط ۹ کشتی از متفقین غرق شد در‌حالی‌که تمام ۲۵ زیردریایی آلمانی توسط نیروی دریایی مجهز به رادار ASV از بین رفتند. و با «همیاری» ام‌آی‌تی تکنولوژی پارازیت دانشگاه هاروارد به کابوسی برای نازی‌ها تبدیل شد: سیستم پارازیت متفقین کارایی ضد هوایی آلمان را تا ۷۵% کاهش داد. این سیستم آن‌قدر تأثیرگذار بود که تا پایان جنگ ۹۰% از متخصصین امواج رادیویی پر بسامد کشور آلمان که حدود ۷۰۰۰ نفر بودند دست از کارهای ضروری دیگر کشیدند و فقط تمرکز خود را روی پیداکردن راهی برای جلوگیری از پارازیت در رادار آلمان گذاشتند.

آزمایشگاه تحقیقات رادیویی دانشگاه هاروارد، بدون اطلاع ام‌آی‌تی، میلیون‌ها دلار پول از دولت آمریکا گرفته بود تا به‌صورت مخفیانه روی ارتقای تکنولوژی پارازیت کار کند. آنها داشتند این تکنولوژی را در طرف دیگر رودخانۀ چارلز تست می‌کردند. (آمریکایی‌ها باید از دوستان بریتانیایی خود به‌خاطر این قدرت همکاری‌شان پاداش می‌گرفتند.) تلاش‌های دانشگاه هاروارد آن‌قدر موفقیت‌آمیز بود که به‌طور تصادفی تمام رادیوهای ماشین‌های پلیس کل شهر را از کار انداخته بود و باعث قطع‌شدن تمام ارتباطات ادارۀ پلیس بوستون شده بود. خوشبختانه قبل‌از‌اینکه محققین ام‌آی‌تی فکر کنند عقل خود را از دست داده‌اند متوجه حضور «دشمنان» غیرعمدی خود در آن‌سوی رودخانۀ چارلز شدند و همکاری بزرگ دیگری بین آنها صورت گرفت: یک رقابت سالم.

بریتانیا دستگاه پیشرفته‌ای ساخته بود به نام «حفرۀ مغناطیسی». درست است که اسم این دستگاه شبیه اسم دندان‌پزشک آپتیموس پرایم بود ولی امروزه اکثر ما در آشپزخانۀ خود یکی از آنها را داریم: یک مایکروویو. استفاده از رادار مایکروویو کمک می‌کند سایز ماشین‌ها به‌طور چشمگیری کاهش یابد؛ این رادارها به‌جای اینکه فقط در یک برج عظیم قابل‌استفاده باشند، در تمام هواپیماهای بریتانیا قابل‌استفاده بودند.

یک‌سوم مردم به‌شدت درون‌گرا و یا برون‌گرا هستند ؛ ولی دو‌سوم باقی‌مانده کسانی هستند به نام میانه‌روها. آنها چیزی بین برون‌گرا و درون‌گرا هستند. این مسئله مثل یک طیف است. قرار‌داشتن شما بین این دو دسته دلیل نمی‌شود قدرت‌های ماورائی نداشته باشید. در کمال تعجب باید بگویم میانه‌روها بهترین فروشندگان هستند. برون‌گراها، که ممکن است شما فکر کنید در اینجا موفق خواهند بود، ممکن است زیادی صحبت کنند و حوصلۀ مشتری را سر ببرند. درون‌گراها شنوندگان خوبی هستند ولی ممکن است کشش اجتماعی کافی را نداشته باشند. وقتی آدام گرانت فروشنده‌ها را مورد‌بررسی قرار داد به این نتیجه رسید که بهترین عملکرد را آنهایی داشتند که در میانۀ طیف برون‌گرایی-درون‌گرایی قرار داشتند.