بریده‌هایی از کتاب قدرت خلق کسب و کار نوپا

استارت‌آپ‌ها در یک مبارزه‌ی مرگ ـ یا ـ زندگی هستند تا یاد بگیرند چطور کسب‌وکار پایداری بسازند  قبل از این‌که از منابع تهی شوند و بمیرند.

«کسب‌وکارهای نوپا از گرسنگی نمی‌میرند؛‌ آن‌ها از سیری می‌میرند!»

کارهای کسل‌کننده از همه مهم‌ترند. موفقیت کسب‌وکار نوپا نتیجه‌ی داشتن ژن خوب، یا بودن در زمان درست و مکان درست نیست. بلکه با دنبال کردن پروسه‌ی درست می‌توان موفقیت کسب‌وکارِ نوپا را مهندسی کرد ـ یعنی می‌توان آن را یاد گرفت و، طبیعتاً، آموزشش داد.

۲. اگر راه‌حلی برای آن مشکل باشد، آیا آن را می‌خرند؟ ۳. آیا آن را از ما می‌خرند؟ ۴. آیا می‌توانیم محصولی را به عنوان راه‌حلِ آن مشکل بسازیم؟»

زمانی که محصولِ مورد نظر آماده‌ی عرضه‌ی گسترده در بازار بشود، پیشاپیش مشتری‌هایش را پیدا کرده است. آزمایش مشکلات واقعی را حل می‌کند و جزئیات دقیقی در مورد آنچه که باید ساخته شود ارائه می‌نماید. البته برخلاف برنامه‌ریزیِ استراتژیک سنتی یا فرایند تحقیق بازار، تعیین این جزئیاتِ دقیق ریشه در بازخوردِ مرتبط با آنچه که امروز جواب می‌دهد دارد، نه ریشه در پیش‌بینیِ آنچه که فردا ممکن است جواب دهد.

تصمیم گرفتیم: به جای این‌که چندین سال را صرف کامل کردن محصولمان کنیم، یک کمینه محصول پذیرفتنی بسازیم ـ یک محصول اولیه که وحشتناک است، پر از عیب است و مشکلات جدی برای کامپیوتر به وجود می‌آورد. بعد، قبل از آماده شدن نهایی‌اش، آن را روانه‌ی بازار کنیم، و بابتش از مشتری‌ها پول بگیریم. بعد از جذب مشتری‌های اولیه،‌ مدام محصول را تغییر دهیم (البته بر طبق استانداردهای سنتی، خیلی سریع‌تر از حد معمول!)، و در طول روز چندین بار از نسخه‌های جدید محصولمان رونمایی کنیم.

کمینه محصول پذیرفتنی نسخه‌ای از محصول است که امکان یک چرخش کامل در حلقه‌ی «ساختن ـ اندازه‌گیری ـ یادگیری» را با حداقلِ مقدار تلاش و حداقلِ زمان توسعه فراهم می‌سازد.

دو استارت‌آپ را با هم مقایسه کن. شرکت اول با سنجه‌هایی روشن در نقطه‌ی آغاز، فرضیه‌ای در مورد آنچه سنجه‌ها را بهتر می‌کند ارائه می‌دهد، و سپس مجموعه‌ای از آزمایش‌ها را برای آزمودن این فرضیه طراحی می‌کند. اعضای تیم شرکتِ دوم دور هم می‌نشینند و در مورد آنچه که محصول را بهتر می‌کند بحث می‌کند و فوراً هم تعدادی از آن تغییرها را اِعمال می‌کنند، و اگر در هر عددی افزایش مثبتی ببیند جشن می‌گیرند. کدام یک از این دو استارت‌آپ در حال انجامِ کار مفیدتری است و احتمالاً نتایج پایداری به دست خواهد آورد؟

وقتی داری بین تعداد زیادی فرضیه در یک طرح کسب‌وکار انتخاب می‌کنی، منطقی است اول فرضیه‌هایی را بیازمایی که ریسکشان از همه بالاتر است. اگر نتوانی راهی برای کاهش این ریسک‌ها پیدا کنی تا به ایده‌آل‌های کسب‌وکار پایدار برسی، آزمایش بقیه‌ی فرضیه‌ها فایده‌ای ندارد. برای مثال، یک کسب‌وکار رسانه‌ای که کارش فروش تبلیغات است، دو فرضیه اساسی دارد که می‌توان در قالب دو سؤال بیانشان کرد: آیا این کسب‌وکار نوپا می‌تواند توجه بخش خاصی از مشتری‌ها را به طور پیوسته جلب کند؟ و آیا می‌تواند آن توجه را به تبلیغ‌کنندگان بفروشد؟ در کسب‌وکاری که در آن نرخ تبلیغات برای بخش خاصی از مشتریان به‌خوبی مشخص است، فرضیه‌ی مربوط به توانایی جلب توجه آن بخشِ خاص به‌مراتب ریسک بالاتری دارد. بنابراین، اولین آزمایش‌ها باید تولید محتوا را بررسی کند، نه فروش تبلیغات. شاید شرکت باید فیلمی کوتاه یا نشریه‌ای آزمایشی ارائه دهد تا ببیند مشتری‌ها چقدر استقبال می‌کنند.

کمینه محصول پذیرفتنی این مجال را به استارت‌آپ می‌دهد که در نقطه‌ی آغازش اطلاعات لازم را در مورد مدل رشد خود به دست آورد ـ اطلاعاتی از قبیل نرخ تبدیل، نرخ ثبت‌نام و استفاده از نسخه‌ی آزمایشی، ارزش دوره‌ی عمر مشتری، و غیره.